本
文
摘
要
人物简介
陈先保，1959年5月生于安徽合肥，1982年毕业于无锡轻工业学院（江南大学前身），中国著名企业家，洽洽食品创始人、董事长。
现任合肥市华泰集团股份有限公司董事长兼总裁，安徽省第九届政协委员会委员、合肥市政协副主席、合肥市工商联合会会长。
2022/11/11
作者/张旭东
排版/张旭东
审核/夏雨航
2020年，陈先保给洽洽食品公司设立了“冲百”的战略目标，他要求洽洽食品在2023年，整体含税销售收入超过100亿元：在瓜子领域含税收入60亿元、坚果类含税收入30亿元、休闲食品含税收入10亿元，并要在五年内做到国内坚果领域的龙头位置。
但陈先保的冲百动员，并没有让洽洽在业绩上有所好转。《问道徽商100人》了解到，洽洽食品的销量目前已呈颓势，2018年至2021年，洽洽食品的扣非净利润增速分别为46.12%、46.28%、42.95%和15.95%，在2021年更是发生断崖式的下跌。瓜子、坚果两大主力发展受阻，薯片、果冻等新业务也反响平平，面对越来越窄的“营收朋友圈”，陈先保能重新逆转局势，杀出重围吗？
丢掉“铁饭碗”，转投创业大浪潮
陈先保，1959年生于安徽合肥，据邻居回忆，他从小就不安分，今天上房揭瓦，明天下河摸鱼。但与其他贪玩的小孩不同的是，对于学习，他从不马虎，老师布置的作业总是可以保质保量的超前完成。这种对于学业专注认真的态度，让他顺利考上了江南大学的前身——无锡轻工业学院。
1982年，陈先保从学校毕业后，被安排到了当时很有名的安徽糖烟酒公司。他从小职员做起，由于认真负责的工作态度，他晋升成了响当当的国企科长。
在科长的位置上，陈先保每天的工作都比较清闲，除了视查工作、批阅文件，就是喝喝茶等着下班。陈先保不愿安于现状，他在等待一个破局的机会。
图为陈先保正在工作
九十年代中期，市场经济体制在改革开放的不断影响下重新焕发活力，下海经商的浪潮席卷整个神州大地，一时创业之风大起。一番思索后，陈先保不顾家人反对，毅然决然地摘下科长的帽子，投入经商的大浪潮之中。
36岁的陈先保在中年的岔路口，义无反顾地踏入一片深沟高壑，他不甘平凡。
经过短暂的市场调研后，他决定从棒冰这种小成本生意做起。由于资金短缺，陈先保只能带着几个工人窝在合肥近郊的小厂房里，用落后破旧的机器，没日没夜地埋头劳作。
尽管生产条件有限，但陈先保对于产品市场却有着远超常人的把握能力。
他将消费主体定为青少年，为了吸引青少年喜欢，他将棒冰改良成双截棍形。改良后的棒冰推出市场后，效果出奇的好，不论男女老少，全都对改良的棒冰赞不绝口，陈先保对于市场的精准把握，让他挣到了人生的“第一桶金”。
图为陈先保改进棒冰样式参考图
陈先保在棒冰上取得的巨大成功，引起同行们的争相效仿，一时间，双节棍形的棒冰出现在了全国的各个角落。整个棒冰市场随即被急剧压缩，利润也越来越低。就在此时，陈先保大胆提出，要去寒冷的东北开辟新的棒冰市场。
由于当地天气寒冷，90年代的东北棒冰市场一片荒芜，市场上仅有几个当地牌子的冰糕。陈先保带着他的新型棒冰冲入东北市场后，一鸣惊人，营业额更是突破千万，直冲云霄。
在棒冰行业里取得的成功让陈先保坚定了他大搞创新的企业理念，他坚信，想要在市场突出重围，就必须要做别人没做过的事。
带着瓜子在市场跳恰恰
在那个遍地民营企业的年代，想要脱颖而出，就必须开发新的产品和市场。
陈先保在棒冰市场的成功并未延续太久，随着当时就已成功的“旺旺”和“喜之郎”杀入棒冰市场后，市场利润再度被瓜分，一心转型的陈先保看中了安徽合肥本地繁荣的炒货生意。
安徽历来炒货市场兴盛，合肥更是被誉为“中国炒货之都”，这里诞生过“陶永祥”、“史义兴”这样的百年炒货老店，隔壁芜湖的“傻子瓜子”年广久，更是中国炒货业的先驱人物。
瞄准炒货市场的陈先保面对众多品类，一时不知从何下手。据坊间传闻，1998年春天，安徽省 *** 召开了一个企业家茶话会，陈先保受邀参加。会前，大家坐在一起嗑着瓜子聊着天，不知谁提了一嘴，“瓜子好吃是好吃，就是太容易脏手了，吃多了还容易上火。”
说者无意，听者有心。会后，陈先保便开始琢磨起瓜子的改良之法。那段时间，他每次出差都会去当地买一些瓜子，通过对市场的大量调研，问题终于迎来转机。
在某次出差时，陈先保买到了一种特别的瓜子，吃完之后手上干干净净，这让陈先保异常惊喜。他随即跑到卖瓜子的店铺中一探究竟，询问后得知，这种瓜子并不是炒出来的，而是煮制出来的。
获得瓜子的改良方法之后，陈先保立刻带着团队扎入瓜子业，开始租厂房，招员工，同时购进大批国内外先进设备。一切就绪后，工厂很快开始投入生产。
在瓜子的生产过程中，陈先保在煮瓜子的时候加入了有益的中药材。此举既丰富了瓜子的口感，又很大程度的抑制了瓜子上火的弊病。
图为瓜子宣传图
瓜子加工完毕之后，就需要贴牌包装了。对于瓜子品牌的名字，陈先保毫无头绪，为了找到灵感，他走出办公室去大街上四处晃悠。在他低头思索时，一阵喧嚣的音乐打断了他的思路，一群跳着恰恰的年轻人进入陈先保视野之中。
灵光乍现，陈先保立刻跑回自己的办公室，大笔一挥，写下了“洽洽”二字，瓜子的品牌名定下来了。这个名字朗朗上口，而且三点水刚好展现了瓜子是水煮加工的特色。
在瓜子的包装上，陈先保也是下了一番功夫。当时市场上大多瓜子都是使用塑料袋包装，他开创性的使用牛皮纸包装，同时在包装上用瞩目的字体写出产品特色：百煮入味香。极富特色的产品包装，配上独具一格的宣传语，让洽洽瓜子一经推出，就引爆了市场。
图为洽洽瓜子经典包装
在营销宣传上的成功，让陈先保找到了让洽洽瓜子脱颖而出的秘籍。他斥资拍摄洽洽瓜子广告，并要求洽洽瓜子第一年所有营收入，全部投在广告营销上。洽洽瓜子在第一年总盈利仅有300万元，陈先保拿出全部家当，凑齐了400万元，买下了央视广告的黄金时段，播放洽洽瓜子的宣传广告。
此后，洽洽瓜子，声名大噪，无人不知。陈先保又一次向世人证明了他的毒辣眼光，洽洽瓜子在新世纪的第一年销售额就突破一亿大关。
越做越大的“洽洽三角形”
2001年，安徽蚌埠某个小院内，一个9岁的小男孩两眼无神、目光呆滞地坐在一个小板凳上，“吱吱呀呀”嘟囔着，胸前的衣服已被口水浸黄。问他叫什么名字，他就两手乱挥，哇哇大叫，莫名怪异。
小男孩的父亲靠着墙，无奈道：“医生有说是痴呆，有说是脑瘫，我也不清楚是什么病，估计是中了明矾的毒。”
“刚开始，他学习成绩下降，我们没在意，认为孩子只是贪玩造成的。再后来，他反应变得迟钝，还爱发脾气。家里就这么个独生子，就一直惯着他，由着他，却没想到是得了病。后来他的脑子就越来越不行了，现在话也说不清楚了。咱害了人，也把自家娃害了。”
不良商贩长期用明矾、工业盐、泔水油等加工生产毒瓜子，不曾想到会被儿子偷吃。结果，儿子吃成痴呆。“毒瓜子事件”一经报道，轰动全国。
陈先保意识到食品安全的重要性，立刻拿出1200万，从国外购买了先进的瓜子分拣机器，对公司买入的瓜子进行严格的挑选，有霉变的瓜子全部弃用。同时建立洽洽瓜子选种基地，培育优质的瓜子品种后，然后再将瓜种交给农民，让农民自行种植照看，培育出的瓜子再由洽洽瓜子公司收购，陈先保构建了一个完整的产业链体系。
改善瓜子安全问题后，洽洽瓜子销量继续疯涨。2001年，洽洽瓜子销售额突破4亿元，同年，安徽洽洽食品有限公司成立。
图为陈先保接受采访
陈先保曾说：“市场是个三角形，三条边分别是产品、品牌、渠道，这三条线有多大，那么市场就会有多大。”
陈先保在洽洽瓜子的“三条边”都做出改进后，市场越做越大。
2002年，“洽洽”商标被国家工商行政管理总局评为“中国驰名商标”。
2006-2008年，洽洽品牌持续多年位居“全国坚果炒货食品十大著名品牌”之首。
2007-2009年，洽洽品牌连续两年占据行业销售榜首位，综合市场占有率排名居行业第一。
2011年3月，洽洽食品股份有限公司在深圳证券交易所正式挂牌上市，成为中国坚果炒货行业“第一股”。
2012年，陈先保以30.67亿元荣登安徽首富的宝座。
2022年，陈先保以160亿元身价登上《2020年胡润百富榜》。
成立二十多年以来，洽洽食品始终是瓜子行业内的龙头企业。据中研网数据显示,2021年我国包装瓜子行业规模已经近147亿元，洽洽瓜子2021年的市场占有率约为54%，稳坐市场龙头交椅。
发展受阻，前路待寻
10月26日晚间，洽洽食品发布了三季度业绩财报。财报显示，洽洽食品在前三季实现盈利双丰收，其中营收为43.84亿元，同比增长12.91%，净利润为6.27亿元，同比增长5.45%。
面对疫情带来的工厂停产、物流停运、门店关门等重重阻力，陈先保还能带着洽洽食品逆势而上，实属不易。但洽洽食品业绩稳定增长的背后，还是出现了一定隐忧。
图为洽洽品牌商标
2020年，陈先保给洽洽食品公司设立了“冲百”的战略目标：洽洽食品在2023年，整体实现含税销售收入超过100亿元，其中瓜子领域含税收入60亿元、坚果类含税收入30亿元、休闲食品含税收入10亿元，并要在五年内做到国内坚果领域的龙头位置。
据《问道徽商100人》统计，瓜子、坚果、休闲食品业务分别需要增长1.5倍、2.2倍、1.5倍才能完成陈先保的百亿之梦，洽洽的各个部门都背上了重重的KPI枷锁。
陈先保的冲百目标并没有让洽洽的销量有所好转，洽洽食品已连年呈现出增长失速的颓势，2018年至2021年，洽洽食品的扣非净利润增速分别为46.12%、46.28%、42.95%和15.95%，2021年下降明显。
洽洽食品主营的葵花籽业务屡屡受挫，2018年至2021年，其葵花籽的营业收入分别为28.09亿元、33.02亿元、37.25亿元和39.43亿元，同比增速则分别为12.22%、17.54%、12.80%和5.86%，近三年增速连年下跌。
2021年业绩出现断崖式下跌，是否与陈先保的“冲百目标”的重压有关，我们不得而知。
洽洽食品在坚果方面，也是举步维艰。当下三只松鼠已牢牢占据坚果行业里的一把手位置，据里斯中国数据统计，2021年，三只松鼠在坚果市场中的占有率为39%，远超其他同行。同时，由于坚果行业入行门槛较低，导致洽洽食品在冲击坚果龙头企业的道路上，会面对更多对手。
在洽洽的第三曲线休闲食品业务中，也是屡屡踩坑。2010年，洽洽以“非油炸”更健康的新型理念进入薯片行业，2012年，洽洽薯片业务就已停滞。2013年5月，洽洽食品又开始尝试进军果冻市场。然而市场早已被喜之郎等老牌企业牢牢占据，这一次，陈先保和他的洽洽又一次无功而返。
洽洽虽在后续推出与安慕希、卫龙、芬达等品牌合作的联名纪念礼盒，但依然反馈平平。目前网上关于洽洽食品的“休闲食品”业务领域，资讯寥寥无几。洽洽食品的“营收朋友圈”正变得越来越窄。
为了守住瓜子和坚果两块重要营收阵地，陈先保在产品宣发上做了一番努力。
今年三八节之际，洽洽瓜子与华熙生物联推出了“瓜子脸面膜”，同时斥资拍摄广告片《瓜学反应》，旨在推广“瓜学名词”。在之后的5月，洽洽又盯上了当下最火的手游：王者荣耀，给旗下不同口味的瓜子依据游戏角色换上了新包装。
图为洽洽瓜子与华熙生物推出的面膜相关图片
陈先保想利用突破式创新的面膜产品以及王者荣耀的超高IP，冲出一番市场，但依然没能掀起太大风浪。
坚果方面，去年9月，洽洽与乐乐茶联名推出脏脏坚果，市场反响平平。部分网友称“偶尔尝鲜还可以。”、“可可粉与坚果的组合让人接受不了。”
从市场里的连续失 *** 看，陈先保似乎还没有找到破局之道。
2001年成立的洽洽食品，已走过二十余春秋，作为一个中年品牌如何能吸引新一届年轻人是摆在陈先保和他的洽洽前的重大难题。
前不久，同为中年品牌的旺旺却在市场里混的风生水起。今年七月，旺旺的二公子就“佩洛西访台”发表的相关言论在社交平台掀起广泛讨论，直接把旺旺送上热搜，品牌热度与路人好感度直接飙升，有效营销带来的市场关注度也给旺旺带来销量上的爆发式增长。
就在旺旺二公子大揽路人缘期间，洽洽又涨价了。今年八月，洽洽食品发公告称，将对葵花子系列产品出厂价格进行调整，整体提价幅度约为3.8%，而这也是一年内洽洽瓜子的第二次调价。旺旺的成功似乎并未让洽洽找到正确的营销方向。
洽洽食品的两轮涨价引发大众消费者的不满与质疑，部分网友表示“瓜子都要吃不起了”、“怎么洽洽一直在涨价？”
当下洽洽食品正面临着更为激烈的市场竞争，除了同为炒货类的三只松鼠、良品铺子等品牌抢占市场外，线下炒货市场也开始出现类似“薛记炒货”的新式炒货。在市场如此严峻的情况下，选择涨价，值得商榷。陈先保又一次选择了让绝大数人难以接受的一步险棋。
有人曾这样评论说，洽洽的下坡路源于对内制定超难KPI，对外大搞无效营销。诚然，业绩承压，对手林立，新的营收增长点“朋友圈”受限，但洽洽在包括口感、品控、完备的供应链体系等方面，还是有明显优势。
1959年出生的陈先保今年已经63岁了，面对新的商业厮杀大局，他是否也会和辛弃疾当年一样，凭谁问，“廉颇老矣，尚能饭否？”
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