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摘
要
不平静的2022年过去了，受多种因素影响，2022年全国渔药板块的竞争更加激烈。作为头部的渔药企业之一，河南安进生物技术股份有限公司（下称安进生物）表现怎么样？近日，水产养殖 *** 别采访了河南安进生物总经理温俊奇。
河南安进生物技术股份有限公司总经理温俊奇
水产养殖网：温总好，2022年安进生物的发展情况如何，请简单介绍一下？
温俊奇：受新冠疫情及原材料上涨等因素影响，公司所处行业受到一定的冲击和影响，在疫情防控等复杂严峻的外部环境下，公司也一直面临着疫情反扑和生产经营的双重压力。不过好在公司各部门的密切配合与全体员工的共同努力下，一方面充分发挥三大生产基地布局的区域优势，另一方面聚焦客户需求、协调产业链上下游，同时注重产品研发与品牌价值提升，多措并举克服市场竞争加剧、物流管制和原材料涨幅持续高于产品价格涨幅等不利因素，确保了公司生产经营稳定。基于此，公司总体发展情况稳中向好，各个业务板块销售额都出现不同程度的上涨，同时公司进一步深入优化产品结构，充分发挥品牌和服务优势，多领域全方位开拓客户，加大对市场的专业技术服务力度，以专业的技术团队帮助养殖户解决实际问题，我们2022年还是超额完成全年的销售目标，总体保持在30%以上的增长率。
同时安进也在加快“产学研用”方面布局规划，上半年与河南农业大学联合成立“河南省中药生物工程技术中心”、“河南省动物寄生虫病防控药物工程技术中心”及“科创中国·安进生物”，与河南中医药大学合作共建“中药发酵生物工程技术研究中心”、与河南牧业经济学院合作共建“动物疫情快检技术研发中心”等项目，其中《中药发酵生物工程技术中心》正式被评定为“市级工程技术研究中心”，“河南省动物寄生虫病防控药物工程技术中心”荣获“省级工程技术研究中心”认定，由安进与河南农业大学实验室共同研发的国家发明长效透皮吸收剂及其制备方法专利技术荣获第五届河南省自然科学优秀工程技术一等奖等等。基于以上成果及多年努力，安进在2022年河南省第一批国家高新技术企业顺利荣获认定，未来安进将继续秉持科技创新先行步伐，着力将产品“独特化”和“差异化”标准贯彻整个企业发展当中，加强技术研究成果转化，提升公司核心竞争力，确保赋予产品更安全、更有效。
水产养殖网：2022年不少渔药厂都不同程度的掉量，市场竞争太激烈，还是养殖业不景气？
温俊奇：目前随着我国经济持续健康增长、城乡居民收入和城市化进程提高，人民生活水平不断提高，人们对水产品的需求量处于逐年增长态势，对品质好、价格高的水产品的需求量也越来越大，根据公司各地直营店对各区域养殖情况汇总来看，今年全国水产养殖总量还会继续增加。
企业生产环节：2022年动保市场形势主要还是受新冠疫情以及去年原材料上涨的影响，在一定程度上导致部分企业年初制定的销售政策无法落实到位，大部分企业的实际业绩跟目标有一定的差距。
物流运输环节：疫情反复发生，确实在一定程度上打乱了企业的生产节奏，但疫情及原材料大幅变动已常态化，企业应该及时调整并对整个市场环境做好预判和原材料储备规划。同时有机地打通物流、运输各个环节，总之企业要想尽一切办法确保产品能及时地到达客户手中。
外部企业介入：近年来，外部企业尤其是饲料企业大举进军动保行业，在一定程度上确实对传统动保企业造成了一定的空间压力，饲料企业利用其资金、资源以及终端养殖户等先天优势，可将动保产品及技术服务直接推向塘口。
总之，市场在变化，企业也应及时调整产业结构并加强自主研发创新力，才能确保在推动当下水产动保市场发展的同时立于不败之地。
水产养殖网：因为多方面问题的影响，一些传统的老牌渔药企业没有进行新版兽药GMP，安进却这方面投入很大，主要的动力在哪里？
温俊奇：对兽药行业来说，新版兽药GMP的实施，能在一定程度上遏制兽药行业低水平重复建设，加速中小型兽药企业退出市场，淘汰落后产能，提高了兽药行业的产业集中度。这对促进我国兽药产业的高质量发展，增强我国兽药生产企业的国际竞争能力，加快我国兽药产品进入国际市场提供基础。
对生产企业而言，获得新版兽药GMP资质只是行业最基础的准入门槛，这次新版兽药GMP虽然减少了部分生产企业，但是根据综合情况来看，最终通过新版兽药GMP的厂家数量不在少数，这部分企业为了提高市场占有率，产能都会普遍提高，因此总体来看行业总产能可能不降反升，这很可能会加剧企业间的竞争。
因此想在兽药行业有所作为，不被市场所淘汰，除了加大新版GMP基础建设投入之外，还应加强企业生产体系和质量管理等内部管理，降低企业生产经营成本，加大企业的研发能力，合理布局销售市场。基于此，安进生产基地建设一开始已经主动提高建设标准，严格依据新版兽药GMP标准规划建设，届时三大生产基地设计拥有共计二十多条新版兽药GMP生产线。
此外随着国家减抗、禁抗政策的实施和推进，未来以中草药、微生物、益生菌为代表的“绿色、健康、无抗”的行业路线必将迎来前所未有的发展机遇，其中中草药制剂在水产养殖过程的应用会更加广泛，目前已批准的水产养殖用兽药中中成药占据了半壁江山。为顺应国家“行动方案”，我们也积极响应替抗中药生物工程技术开发与产业化，加快推进驻马店基地3万亩中草药种植以及中药材加工项目，积极响应驻马店市关于“中国药谷”建设的号召，助力中医药产业发展，坚持产品创新和企业品牌建设初心，积极提升市场占有率和核心竞争力，争做动保行业引领者，为打造当地“国际农都”、“中国药谷”及经济高质量发展做出应有贡献。
水产养殖网：农业农村部一号文件发布以后，通过饲料添加剂和饲料预混料文号的企业很多，但其中也有“一号多用”的问题，这会对市场有什么影响？
温俊奇：农渔发[2021] 1号文件的下发确实对行业产生很大的震动，不仅提高了行业的准入门槛，也加速了水产投入品行业的洗牌。相较于兽药GMP生产资质的认证难度，标准程度相对较低的饲料添加剂领域受到了动保企业的追捧，因此大量中小企业为了自身的发展，都会优先通过饲料添加剂和饲料预混料生产线来拿到相关生产资质。
但不可否认的是，由于动保行业的饲料添加剂品种繁多，且具体品种数量每几年都有新增或删减，没有哪个厂家能保证拥有饲料添加剂的全部批文，因此这也导致部分厂家为追求“即刻”效益，铤而走险，采取“一号多用”的方式来满足自身及市场需求，同时由于缺少相关产品专业性的质量把控标准，最终进入市场的产品质量参差不齐，最终受影响的还是企业自身。
物极则必反，一旦饲料添加剂产品不规范行为在市场大量出现（一号多用、真号假用、套号等），肯定会引起行业相关监管部门的注意，各级监管部门的监管力度会大大加强，“宽进严出”，必将成为行业常态。
水产养殖网：现在很多看起来合规的饲添文号产品，在今年局部市场也出现很大的问题，比如苏北的青苔药影响就很大，您怎么看？
温俊奇：其实自2019年以来，“青苔药”事件就频频发生，尤其是在河蟹主养殖区，有一部分客户为了追求降低成本、快速灭杀的心理，不加思考、不辨风险的选择某种“神药”、“特效药”，最终导致养殖损失惨重。从某种意义上来说，这也是个别生产厂家利用并迎合部分客户的急切心理，以达到唯利是图的目的。但随着农渔发[2021] 1号文件的下发和落实，市场上以前常见的“底质改良剂”、“水质改良剂”等“非药品”正在慢慢失去生存空间，但尽管如此，还是存在一些厂家打着“饲料添加剂”名义去销售一些“神药”、“特效药”。
因此我认为企业在生产任何产品过程中，都应该遵循“质量可控、安全有效”的基本要求，系统地贯彻到配方科学、产品生产、质量控制、产品放行、贮存、和发运的全过程中，确保没有问题产品进入市场，真正实现水产动保行业和企业自身公平公正、持续、高质量的发展。对养殖户而言，在选择这类处理青苔的产品中，应该遵循青苔的自然生长规律，选择科学合理的手段进行预防和处理，而不是等到青苔爆发了不辨风险选择“一杀了之”，让“科学用药、精准用药”不再只是一个口号！
水产养殖网：从传统的经销商模式，短短几年就变成了就拥有了230多家门店，安进快速发展的秘诀是什么？？
温俊奇：面对愈发激烈的行业形势，安进始终不忘初心，坚守产品品质，致力于打造具有领先优势的产品力与服务力，赋能养殖实现降本增效。安进快速发展的秘诀，我认为有二点：第一是专业技术服务，第二优势创新产品。
专业技术服务方面：“炼药先炼心，我们是农民的孩子，坚决不做欺骗农民的事”这是我们坚守的信念。因此我们把技术服务站开在离养殖塘口最近的地方，解决最后“一公里”难题，深入一线贴近客户提供全方位服务，精准掌控客户疫病防控的难点与痛点。针对个性问题，利用公司构建的动物疫病检测平台，同时结合公司一线养殖专家的会诊，共同为客户制定行之有效的解决方案，这在一定程度上提高一线人员的专业技术服务能力，又加强客户与公司粘性，指导客户开展安全可控的科学用药。此外，通过一线一系列的实战经验及方案评估总结，在公司内部系统构建一套完整的各个养殖品种疫病防控综合解决方案供员工学习，加强专业技术服务能力。
2022年6月30日上午，安进生物与河南牧业经济学院举行“动物疫病快检技术研发中心”揭牌仪式
优势创新产品方面：动保产品附带专业服务的属性，虽然服务可以无限延伸，但需要更过硬的创新产品来加持。安进通过建立的门店营销模式，精准把握客户的个性化需求，持续推进产品迭代升级、工艺创新，建立起高品质、多元化、全品类的产品矩阵。利用安进特有的“原料优势+制剂规模化生产+质量全过程管控”核心模式，有效应对市场突 *** 况，实现产品的“保质、保量、保时”，同时持续在技术研发、产品创新、人才队伍建设和全产业供应链合作上高强度投入，形成差异化的竞争优势，实现产品的高性价比。
水产养殖网：开个门店简单，开好门店就要下功夫了，人才是最关键的，渔药行业人员流动又非常大，安进是如何解决这个问题的？
温俊奇：在人才引进方面，安进的员工大多来自于基层（药店人员、一线技术人员、有品牌意识的资深经销商或养殖户等），对水产行业都有扎实的基本功底，依托公司固有的专业培训方式（线上+线下），并结合实战经验加快理论知识理解和吸收。总之，实战经验优先，没有实战经验的可通过公司系统性的培训制度，即：“榜样的标杆力量”，通过“师徒制”、“老带新”、“传帮带”等优良传承，使员工心怀敬畏和感恩，快速成长为具有专业服务能力和正能量的人才。其中最为关键一点就是解决了员工“为谁干”的问题，安进自2015年开始从传统的销售模式转向“加盟连锁药店+区域分公司”等多元化模式发展以来，目前已拥有230家安进·互渔连锁药店。
安进之所以能这么快速发展，除产品力和专业服务力提升以外，关键在于“制度创新”，我们门店负责人对店内的账务有很大的自 *** ，公司利润空间全部下放到门店，在公司的监督体系下由店长进行独立财务核算并统筹管理分配，解决员工的后顾之忧，通过合理的政策鼓励和晋升制度安排，吸引并汇聚更多相关技术人才，让每个人都以主人翁的态度在干一份属于自己的事业，这样的心态在工作过程中所匹配并迸发出来的专注力和学习力是异常惊人的。优秀员工与公司平台形成事业、利益和命运的共同体，大家工作积极性和专注力更强，相对而言人才流失率更低。
水产养殖网：这几年渔药网络销售越来越多，也越来越乱，但也有人说养殖户多了选择的渠道，您怎么看？？
温俊奇：我认为任何事物存在都有其生产的空间，事物发展都有其必然性。
对企业而言：这几年受新冠疫情影响，部分企业从节省成本角度出发，采取网销或电销这一途径无可厚非，但缺乏专人实地技术服务，以及后续措施的跟进，难以对水产养殖户有针对性的服务和辅助，在一定程度上也降低产品的实际使用效果。
对客户而言：如今国内的水产养殖群体仍然以小户、散户为主，地理位置分布广阔，这也造就了线上和线下共存的销售模式。针对渔药的具体使用，相比于兽药，水质改良剂及营养类等产品的使用更容易上手，使用这类产品的经验性往往要大于知识性，因此对于普通的养殖户来说，其不一定需要完全掌握调水的内在理论，而可以通过摸索积累的养殖经验也能较好地运用这类产品，因此这类产品对客户有很大的吸引空间。
尽管如此，作为养殖从业者，不管是在线下渔药实体店还是在网络购买渔药，都应该选择正规、手续齐全的厂家产品更有保障，或者尝试附近养殖户使用过展现出较好效果的产品。总之一句话，网上产品虽有价格优势，但也要擦亮眼睛，以防买到假冒伪劣产品。
水产养殖网：安进的第二品牌互渔发展得怎么样了？未来互渔的总体规划是什么样的？
温俊奇：目前安进第三个基地（驻马店上蔡县产业集聚园）已投产使用，其重点打造的“安进互渔”品牌也已在一线市场扎根经营，上半年已经发展近30家门店。同时安进互渔将继续以市场需求为导向，以技术研发为核心，以创新服务为基础，同时依托公司上蔡基地强大的保障能力，精确瞄准行业市场与客户的潜在需求，致力于帮助客户发展智慧渔业，科技渔业。
未来安进互渔将基于现有的较为成熟的发展模式上，聚焦自身优势，继续通过技术创新打破技术与产品的同质化格局；及时把握水产动物疫情与流行病发展状况进行热点跟踪并作出技术与产品研发响应；通过技术突破把常规产品的质量进行不断提升，从而实现把普通产品做得不普通等方面赋能，不断加强在科研上的投入，增强创新能力，提高产品在市场上的知名度和占有率，打造安进“互渔”品牌优势。
我们坚信创新优势是源泉，产线布局优势是基石，质量优势则是根本，建设安全型、绿色型、生态型、健康型、科技型现代创新型的互渔模式，构建水产养殖全产业链和健康产业的生态体系，让渔业有“智”更有“质”。
水产养殖网：现在一些渔药企业已经介入苗种、饲料甚至流通等其他板块，安进也会向这些方向适当发展吗？？
温俊奇：目前水产行业部分动保企业已经开始或部分进入苗种、饲料等其他板块，这也是整个水产行业发展的必然趋势，随着行业竞争越来越激烈，服务终端的趋势越来越明显，动保、饲料、苗种、冷链运输等产业链的结合不仅符合当下国内水产综合养殖和防控的理念，又能为养殖户创造更大价值。其实安进自2018年开始就已有意向打造水产养殖供应链管理中心，通过加强上下游产业的互利合作，实现平台赋能。
目前安进正在加紧步伐，从种苗开始，到饲料、动保、养殖等全产业链的角度着手，有机地与各个环节优等头部企业精诚合作，让整个产业合理健康运行。整合的方法就是开展产业链模式的生产，将每一环节犹如链条一样串联起来，做到全程可控，着力为养殖户打造“养殖变简单、赚钱更稳定”的模式。通过对水产投入品业务的产业链延伸，增强了对养殖环节的掌控力度，各方面协同效应提升盈利能力，这也是安进在未来发展多元力量的集中呈现。
