本
文
摘
要
昨天我们讲了保险促成的时机。很多伙伴留言说，自己也不擅长促成，吃过这方面的亏。所以今天就来讨论一下保险促成的几种方法。
保险促成，就是帮客户马上做出投保决定。因为保险是件重要且紧急的事，风险从来不等人，我们就是与风险赛跑的人，一定要走在风险前面。
但很多客户的意识不到位，总觉得买保险这事可以再等等、再考虑，所以有时候我们就需要一些小的技巧，来让客户尽快的作出投保决定、拥有保障。
假定成交法
这个方法很简单，把未成交的客户，当成已成交的客户来处理。这个方法还有一个很有意思的典故。
说是某位业务员和客户沟通保险，客户还想再考虑一下，就说：今天不投保。结果业务员听成了：今天就投保。于是她就高兴的接着问客户一些问题。
比如：以您的经济能力，每年2万的保费您看可以吗？您是打算用哪张银行卡来支付每年的保费？我大概3天后的下午给您送保单，到时候您在家吗？
客户虽然有点疑惑，还是回答了。最后业务员一伸手：那您把资料给我一下吧，我现在就录入系统。客户居然真的把资料给她了，还说：我本想再考虑考虑的，既然你这么坚持，就今天投保好了。
所以促成啊，你再坚持那么一下下，可能就会出现不一样的效果。对于犹豫的客户，你可以试试这种假定成交法，把他当成要签单的客户，问一些决定投保后的细枝末节的问题。
如果他确实不想买，就不会告诉你答案，会再次重申他的意向：我都说了，不想买。若是客户很配合的回答了，说明他是有这方面打算的。可以用这种「听错话」的方式，再确认一次客户的投保意向。
二择一法
通过封闭式的提问，引导客户进行二选一。封闭式提问只有两个答案可选，引导客户去选择其中的一条。客户如果说再考虑一下，你可以接着问：
这份保险的交费期限，您是选择20年还是30年啊？是让嫂子当受益人，还是让宝宝当受益人？附加的住院医疗，您是要60%报销的还是100%报销的？
通过这种方法再次试探客户的意向，同样的道理，他不想买的话，肯定会拒绝的：这个以后再说吧，我要再考虑一下。如果他参与了你的问答，说明他确实有要投保的打算。
二择一不见得都是有用的选项，有时候为了立刻成交，你可以加入一些明知他不会接受的选项在里面。
张哥，今天你给宝宝做健康险，要不要同时来份我们公司的理财险，每年5000元就能享受一个理财帐户！不用啊啊？那好吧，您把宝宝的户口页给我拿一下吧，只做健康险好了。您真的不再考虑一下理财险吗？
陷入二选一情景中的客户，为了摆脱不想要的选项，就会急着选择自己可以接受的选项。而这个结果，也正是我们想要的。
富兰克林对比法
富兰克林对比法，其实非常简单，就是在纸上画一个大大的T字，左边写上客户可以获得的好处，以得得到的保障，右边写上要付出的代价。
这种方法的要点是呈现了比较直观的对比。我们给客户规划保险的时候，基本上都是做组合险，主险搭配附加险，责任有好多项，写得越多越好。
而右边呢，基本上会把保费以整化零，比如每年保费多少多少元，或者折算成每月多少钱，再或者相当于每天只需要几元钱，这样就显得很容易接受。
这种方法在纸质计划书时代比较常用，比如手写了满满一堆保险的责任，最后附加上一段话，仅需每天多少元（每年多少元），就可以享受以上责任。
限时促销法
我们肯定见过店面举办促销活动的，每次是不是都吸引了挺多的人在那里驻足观看？说明这种方法还是挺好用的，能抓住人占便宜的小心理。
商家促销的常见手段有：买东西送礼品，双倍积分，今日半价，能获得抵用券，限时打折等等。
我们经常能看到很多女性朋友，明明是逛街不想买东西，结果却拎回了一大堆平时用不到的锅碗瓢盆，或者是满满两大袋卫生纸，回到家还特别高兴的炫耀，觉得自己捡到便宜了。
这种限时举办的活动，给人们塑造了一种稀缺的感觉，如果自己不做点什么，就要失去良机了。保险的销售中，也经常有这样的营销手段。
比如某款产品要停了，或者说平时多少多少才能投保的产品，现在降低门槛了，如果现在不投保，将来就不知道什么时候才有资格买了。
还有一种比较常见，生日前让客户投保。因为保险公司的费率是按客户的生日来计算的，大一岁保费就要更贵一些，也是一种促使客户快速下单的方法。
最后还有一种故事引导法。如果你身边有一些理赔的案例，或者没有保险的悲惨案例，可以用讲故事的方式讲给客户听，让他明白有保险的好处，或者是没有保险的坏处。
每个人都有趋利避害的心理，你在讲别人，他在心里却在想着自己。这种方式往往也能让客户尽快的下决定。所以做保险，也要学会讲故事。
可能还有些其他的促成方法，今天时间太晚了，我还没吃饭，就写到这里吧。更多的促成技巧，也欢迎你在留言区补充。希望今天的分享能对大家的保险展业，带来些许帮助吧。
今日话题
你有没有在促成方面吃过亏？
