跨界企业，对定制行业贡献巨大！

各位定制行业的朋友们，对于这个标题，也许您会觉得是个标题党。

我们先来看以下几个跨界成功案例：

欧派，中国橱柜大王，之前是做医疗器材的；

索菲亚，定制衣柜开创者，之前做地板的；

尚品宅配，全屋定制开创者，之前做软件的；

威法，中国高端定制开创者，之前做音响的；

皮阿诺，中国第一家橱柜上市企业，之前做展柜的；

以上都是跨界做定制的相对成功者，下面这个图片是最近朋友圈看到的跨界企业案例集。

笔者本来是不看好跨界企业做定制的，但是结合几个案例分析，有个重要发现和行业朋友分享一下。

推动定制家具行业发展的都是跨界企业

顺便说一句，2021年美的集团规模3434亿元，而美的前身是做塑料瓶盖的。家电领域，最开始也只是做电风扇。而如今的美的集团已经横跨家电，暖通，机器人，新能源汽车等板块。美的在不断的跨界成长。

当然，美的做橱柜这个定制项目目前还没有成功。

本文想和大家分享三个内容

1、跨界企业对定制行业的贡献

2、跨界企业失败的原因

3、跨界企业做好定制的关键因素

首先，我们来说下跨界企业对定制行业的贡献。

欧派---产品为王，百炼成钢

我曾经和欧派的一个代理商聊天，问他之前是做什么行业的，他说自己加盟

这个代理商告诉我，他原来自己是前店后厂，很有价格优势，但是产品质量就是做不过欧派，最后一个偶然机会，他就加盟欧派，自己把厂关闭了。

在90年代，橱柜绝对是木工师傅天下的时候，欧派用造飞机的标准来生产橱柜，产品质量获得市场认可。直到今天，欧派产品品质也是行业的标杆。很多定制企业的产品技术手册都是欧派版本的复制版本。

尚品宅配---用软件重新定义家具

尚品宅配，是做圆方软件起家的。后来转型做了全屋定制家具，在2017年之前其做全屋定制几乎没有对手，企业获得高速发展。其核心竞争力就是圆方软件。

在定制行业，橱柜是必须定制的，要么工厂生产，要么木工现场定做。橱柜同时也是标准化率（此处指标准单元柜体系）最高的产品。

衣柜，可以买成品衣柜，也可以定制衣柜。同时衣柜也是标准化率比较高的产品。索菲亚年报上就多次提出公司的核心竞争力就是衣柜标准化的产品生产制造。

全屋定制，是指鞋柜，餐边柜，隔断柜，酒柜，榻榻米，书柜，阳台柜，卫浴柜等各种家里能够使用的柜子（当然也包括衣柜，橱柜，不同企业不同定义，有的企业有定制生产茶几）。相比较橱柜，衣柜这两个单空间产品而言，全屋定制虽然也可以有标准模型库，但是基于户型和消费者偏好的差异，是很难实现橱柜，衣柜的标准化模块生产。

家具行业是个传统产业，但是因为圆方，三维家，商川，华广，1010，阿尔法家等前后端软件的努力，已经让家具行业成为工业4.0的典范。现在，欧派，索菲亚等企业已经研发出适合企业自己的定制家具软件系统，并且成为企业的核心竞争力。所有这一切都要归功于尚品宅配对定制家具行业的贡献。

篇幅所限，其他跨界企业就不再过多描写，我们简单带过，供大家参考。

威法： 高端品牌运作，展厅展示陈列对行业是有突出贡献的。

皮阿诺：当年的印花烤漆---香雪系列已经成为行业经典。

钢泓科技：将不锈钢产品工艺标准化，降低成本，让不锈钢水槽柜广泛应用。解决木质水槽柜怕水，易潮，易腐烂等问题（之前做不锈钢板材）。

美的集团： 橱柜产品标准化体系建设，精细的财务分析，考核，以及对泛家居行业人才的输出。

懒猫： 开创阳台空间定制（之前做防腐木材料）

其次，我们来说下跨界企业失败的原因。

企业文化基因

跨界企业在原来的行业都是比较成功的，成功者都有惯性，都习惯于将原来的“成功经验”应用于定制家居行业。虽然跨界企业的高管员工个人通过学习，可以积累经验并认识行业。但是，企业文化基因是系统性的，是个人难以突破的。笔者认识好几个跨界做定制企业的负责人，其个人的专业性我非常佩服，但是，最终都难以将定制项目运作成功。

各位不相信？给大家讲个传说案例，各位当作笑话听听即可。据说有个铝材企业转型做定制，经销商问他们工厂要价格表，其业务员说，没有。因为铝型材有期货属性，价格经常波动。没有价格表，怎么做生意？

怎么突破企业文化基因？

定制行业认知

不少成品家具，板材企业做定制，虽然两个行业高度关联，但是还是有很大的不同。

成品家具，板材企业可以做库存，然后再卖给渠道经销商。而定制产品是先有业主定制，再有经销商下单，然后是工厂生产，整个公司业务流程和标准品是相反的（当然，不少标准品也在做定制化生产模式）。所有跨界企业管理层都非常有必要先上一周的定制家具行业认知课程，统一认知。或者先看看笔者写的《跨界做橱柜》 。

曾经有个地板企业高管说，其全国1000多个门店，每个门店上2套样品，每个月地板客户转化1套橱柜，第一年就可以做一个亿。

一个亿最后成为泡影。标准品行业原来的渠道能借力吗？其实是可以的，但是渠道的服务支持体系工厂必须先行建设（欧派现在也拥有数量庞大的培训，主动营销体系去帮扶经销商）。否则，只会让渠道受伤。让原有渠道对定制项目失望。

企业基因需要老板亲自参与搞定，行业认知可以请行业第三方咨询培训机构协助。跨界企业做定制还需要克服很多问题，比如人才，软件系统等等。

跨界企业做好定制的关键因素

一把手工程

欧派，索菲亚，尚品宅配，皮阿诺，威法等企业都是跨界成功案例，无一例外都是老板亲自操刀。这就是企业家精神。

如果是大型企业，老板没有时间精力怎么办？那就把定制项目的负责人“绑定”，让其有企业家精神。顾家定制是成品企业做的比较顺利的案例，大家可以去顾家的年报里看看，其定制项目负责人占有多少股份。

有个跨界企业定制项目负责人（营销出身）和我聊天，探讨定制衣柜背板的材料利用率。各位老板，这种人才哪里找？ 必须得用资本，用股份绑定。

理顺产品，渠道，品牌关系

做定制，什么最重要？

品牌吗？为什么消费者品牌（诸如美的，海尔）没有成为定制行业领导者。

渠道吗？ 为什么很多号称过1000门店的二三线品牌，最近两年溃不成军。

产品吗？为什么建材展会上比欧派，索菲亚好看的品牌过两年就消失了。

定制家具行业发展近30年，研究历史，我们可以梳理出大致的脉络，我整理成为下面的一张表，供大家探讨。

1、NPS是否为正

企业的成功，最终一定是品牌的成功。好的品牌可以让消费者多次购买，可以让消费者推荐给身边的朋友购买。对于定制家具，和家庭装修这样的产品，客户净推荐值极其重要。

NPS的全称是：Net Promoter Score，中文翻译为：净推荐值。NPS的概念出现于2003年，由贝恩咨询公司的创始人Fred Reichheld首次提出。

NPS的计算基于有且仅有的一个非常简单的问题：“你有多大可能会把这个【产品/服务/品牌】推荐给朋友或同事？请按0-10分评分。”

9-10分：推荐者，具有很高的忠诚度，向朋友或者同事推荐的意愿比较大；

7-8分：中立者，属于中立性客户，对产品或服务的满意度适中，但不具有推荐的意愿，有倾向竞争对手的可能；

0-6分：贬损者，对企业的忠诚度和满意度均很低，流失的可能性大，而且极有可能会传播产品或品牌的负面消息。

NPS的计算公式是：

NPS=（推荐者数量/总样本数量）*100% —（贬损者数量/总样本数量）*100%

2017年，我自己开店做全屋定制零售，不少朋友都信任我，把订单给我。前期方案都还满意，后期台面安装尘埃，安装出错补单，房间有味道（业主家有儿童，担心甲醛）等等问题层出不穷。让我力不从心，尽管很多问题在行业人士看来都是“正常的”。但是业主体验极差，不少朋友都对我破口大骂，差点朋友都做不了。从此之后，我再也不做朋友生意。

没有好的客户体验，没有客户推荐，企业（工厂/门店）就很难持续发展。

各位工厂，门店老板可以算下自己的NPS值是正的，还是负的。如果是负的，那我劝您趁早收手。或者开始重视这个问题。

2、一次安装成功率85%

影响客户非常关键的一个指标就是一次安装成功率。如果各位同行朋友的业主一次安装成功率超过85%。我觉得您已经接近优秀了。

前几年，定制家具终端毛利高，大约50-60%，大家都活得不错。现在，头部品牌开始打价格战，很多套餐毛利大概40%左右。如果设计出错，安装出错，二次，三次上门率太高。门店是铁定不赚钱的。一个5cm的封板，材料成本5元，补单物流成本20元，师傅二次上门半天时间300元。这还是显性的成本，隐形的公司管理成本，人员效率，客户满意度难以估量。

据我了解，很多区域小工厂服务的门店补单率几乎高达50%以上。区域工厂就是靠着离业主家近，可以快速响应门店的补单需求而在当地市场立足。如果是服务全国的工厂售后遗留订单超过50%，那将是灾难性的。

3、材料利用率90%

看一个定制工厂质量如何，主要看他的封边；看一个定制工厂赚不赚钱，主要看他的废料。 如果废料多，并且是大块的废料。那这个工厂的效益肯定不会很好。

材料利用率综合反应了一个工厂的产品生产管理能力。这里我们做个行业小调查。看看大家的水平如何。

定制行业最核心的问题是产品交付，谁能做好交付，谁就能让经销商赚到钱，渠道就能持续发展下去。有了产品交付能力，再加上渠道的服务能力，最终的客户才能满意，推荐新的客户。让品牌持续发展。

跨界品牌，虽然有一定的品牌优势，但是原来的渠道没有定制产品的服务能力（设计+安装），而自身的生产交付也是一个极大的考验。

综上，跨界做定制需要依次解决产品，渠道，品牌发展的问题。目前欧派，索菲亚等头部品牌市场占有率也才5%左右行业空间还很大。

最后，再给大家分享一个工厂案例。

最近，我在走访一家做定制阳台柜的企业。这家企业做的是不锈钢阳台柜。一个非常小众的市场。 这个品牌老板告诉我其售后遗留单率只有不到5%的时候，我简直惊讶了。不锈钢的加工难度是要远大于木质产品的。一个小工厂能做到5%的遗留率，并且是服务全国的。

深入了解之后，我被他征服了。

1、公司规模不大，但是近3年投入信息化就花了200万；

2、公司经销商不用养设计师，全是总部代设计，代下单；

3、经销商去业主家用IPAD直接看效果图，竞品至少等2天；

现在是一个跨界打劫的时代，定制家居行业的生产，销售效率目前还有很大的提升空间。需要新的跨界者入局，破局。