本
文
摘
要
销售人员的行为正在发生着某种变化，比如“职业素养下降、创新缺乏、务实不够”等一系列问题，而这些必须引起管理层的关注和警惕。
从事销售和销售管理工作近14年，带过的团队以及接触过的销售人员近万人。从近三代销售人员的行为可以发现不同的价值趋向以及对职业的态度。可能是由于生活年代的不同，也可能是社会阶段的不同，销售人员的行为在发生着某种变化，比如“职业素养下降、创新缺乏、务实不够”等一系列问题。总体来说，销售人员目前存在以下十方面的不足。
重技巧而非消费基础。现在好的业绩一定来源于对消费的尊重和理解，并非单纯的依靠销售技巧。中国消费已过了暴富模式时代，消费主张和消费体验将主导未来的市场需求，而这种消费主张和消费体验是以尊重人和个性化为前提的，没有消费基础的销售是徒劳的。
不了解市场。销售人员基本每天都在市场上打拼，而他们在市场做什么？很多企业的教育是拼命做业绩，并没能强调要做市场的研究，他们顶着任务出发，带着业精于勤的业绩归来，这种培养机制造成了他们常在市场，终究也不了解市场。
不能走进客户的心。现在的营销是一个系统工程，是从教育客户开始，物品成交只是一个环节，客户满意是一个阶段性结果，再次购买或介绍别人购买就是一个增值，只有销售走进了客户的心，而非展示 *** 裸的成交欲望，才能造成增值。
销售的近视和短视。大多数人选择做销售的初衷是为了高收入，并非出于自身的喜爱，正是这种先天的缺陷造成了销售的短期行为过程，不能放眼市场、着眼未来，更不可能全面了解市场、行业和营销。
职业积累和销售阅历有限。现代信息技术的发达，使人失去了原始书写的技能，再加上社会的疲态造成人的惰性，很多人对自己的工作难做到日结日升，一些好的经验不能得到总结，一些经典的案例不能得到传承，同时也缺乏研究营销的耐心，最终造成职业积累和销售阅历的有限。
说的比做的多。销售人员的天赋是爱说，为了换回业绩夸大事实或承诺超出自己的能力与权力范围，再加上整日的差旅生活，让他们养成了爱动的个性，最终形成说的比做的多，难静下心来做事的性格。
过度掠夺市场。现在的消费基本进入了不促不销的模式，也是品牌促销泛滥的时代，促销其实是对市场的过度掠夺，掠夺不可怕，可怕的是掠夺来的消费如何去维护和增值的问题。而大多数销售只管掠夺市场，并不关心销售和产品流通的走向，最终业绩有了，企业的经营结果不理想。
过度透支信用。在现实销售中，为了成交，销售人员一味给出过高的心理预期，又不能兑现，出现问题又缺乏预案，最终伤了消费者和合作伙伴。
缺乏职业规划频繁跳槽。现实中很多人一生中只能做业绩，其原因是整日忙于业务，并没有给自己一个合理的职业规划和定位。而是走一走看一看，遇到待遇高一点的企业马上跳槽。
后期业务麻痹综合症。销售做久了，也就习惯了，也就疲了，当初做销售时的豪言壮志也就没有了。而对于消费者来说，没有人愿意购买一个没有乐观、缺乏活力的品牌。
销售，只是职业生涯的起点，并非终点，作为一名销售人员，只有懂得消费、了解市场、做实自己，才有未来。
