本
文
摘
要
做为一个成功和优秀的广告销售精英，一定有自己成功的广告销售之道和绝招，其实每一个广告销售精英，也都和我们刚刚做广告销售人员你们经历过的失败，挫折，痛苦，迷茫和困惑，他们曾经读经历过，如客户的拒绝，广告没有效果，负责人不在，没有广告预算以及现在已经有合作伙伴等等，广告销售精英也都是每一步都是从失败走向成功的。
1、开场白
好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，讲开场白前，你可以与客户稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。
2、提问
提问题，在面对面的广告销售中，广告销售应以一种自然而然的方式激起客户的媒体投放和采购欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让客户感到舒服。
3、赞美
不时的赞美你的客户。卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，广告销售如果能够抓住客户的这个心理很好的利用，就能成功的接近客户，用赞美的方式开始销售就会很容易获得客户对自己的好感，广告销售成功的希望也大为增加。
当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，广告销售在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让客户感受到你的赞美是发自内心的。赞美是广告销售技巧当中最为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
4、抓心
抓住客户的心，一句定成败。其实不少广告销售都有良好的口才，能打动客户的好广告销售却并不很多，原因就是所有的广告销售都说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为广告销售，在广告销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于广告销售来说，抓住客户的心，是说服客户的利器，是把握主动权的保证，只有抓住客户的心，才能让客户一步一步，循循善诱，激发客户的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导客户采取购买行动。
5、微笑
不要说负面的话更不要做负面的事。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望客户积极的反应。优秀的广告销售通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定，充满活力的。
6、立场
替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少广告销售忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象客户真正需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果广告销售能使客户了解他们的服务，就是在帮助客户解决问题，在这种情况下，客户当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。
7、表情
表情是无声的语言。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想销售自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染客户。
当非语言的行与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在客户面前一定要做到言行一致。因此，当你与客户接触沟通交流时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。
8、尊敬
避免与客户发生争执做。广告销售的人都听过一句口头禅：“客户永远是对的”。因为发生争执的时候，会让客户产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。广告销售的目的是销售媒体而不是卖弄自己的知识或才能，因此广告销售一定谦和有礼，时时以客户的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成广告销售的目的，必须先与客户建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到客户说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是媒体，而你面对的人就是可能接受你媒体的人。
所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使客户在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象，如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。
9、借口
借别人的口，说自己的话。素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之间的关系，这点非常重要，不然，说不定效果适得其反。借人口中言，传我心腹事”，这是一条广告销售的捷径。
10、少说
多听少说。上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候，多听少说。广告销售应该把持“说3分话，听7分言”的原则。广告销售都应该意识到说话的时候，要注意听客户怎么说，听明白客户的话，才能说出客户爱听的话，才能会说话。广告销售说话的目的就是为了解客户的心意，让客户说，你就能够抓住客户的心意，彭小东导师要你记住：你的话只是一个引子，只要引出客户的内在需要，你就可以有针对性的说服客户... ...
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