本
文
摘
要
首先介绍一些基本概念。
航空公司的销售渠道可以划分为直销和分销两大类，直销包含官网、售票处和呼叫中心订票热线，分销就是各类机票代理。
机票代理的经营模式又分为三种：一是批发商，俗称票贩子；二是差旅管理公司，也就是为高端客户提供一系列商旅解决方案的公司，国内比较知名的有中航嘉信，国旅运通等等；三是在线分销平台，例如国内的携程，去哪和去啊等等，各个有资质的大小票代作为供应商在平台上销售自己的机票。
好哒，基本概念介绍完了，现在回答第一个问题：代理是如何拿到便宜飞机票的？以国内航空公司为例，当前对于代理的奖励政策基本均为“前返”+“后返”的组合模式。前返可以理解为付给代理销售每张机票的手续费。譬如一张公布运价为一万块的机票，前返为3%，那么销售这张机票可以获得300元手续费。后返可以理解为销售一定量后航空公司支付给代理的奖励费用，这里面的计算公式相当复杂，包含了总量奖励，高舱奖励，指定航段奖励等等，为了理解简便，可以认为这是一个分段函数，当代理销售指标的完成率到达某一个区间内时，可以获得对应的奖励。
大的代理为获得总量奖励，会选择将一部分前返让利给旅客，比如上述的那张机票以9700甚至低于这个数字的价格销售给客人，以此来冲量；小的代理因为自身实力有限难以完成指标，可能会选择在大代理的票台出票帮助其冲量并获得利润分成，这样造成的局面就是在某一个地区虽然销售机票的大小代理有成千上万，但是出票都是集中在少数大的批发商手中。这就是为什么一般来讲，代理商的机票会比航空公司直销渠道便宜的原因了。除此之外，搭售保险，或者是高昂的退改签费用也是代理赚钱的有力补充渠道。当然，目前国内各个航司已经意识到了自己逐渐沦为给大代理和大的在线分销平台打工的境地，在逐步的削减支付给代理的手续费，希望通过用自己的直销渠道真正掌握客源，但是任重道远，让我们拭目以待吧。
第二个问题就更复杂了，关于飞机票是如何定价的？先去吃饭了，改天有空慢慢说。。
