本
文
摘
要
超级导语：钓鱼台酒到底是不是专门收割有钱人智商税的瓶子货？钓鱼台的包装和瓶子都做得非常高档，价格也是搞的非常高档。喜欢人都说钓鱼台酒质好，不喜欢的都觉得这个产品价格虚高严重。所以，关于钓鱼台的争议从来都没有停止过。
拆解100个白酒营销案例，今天的案例主角是钓鱼台。接下来我将通过钓鱼台的来历、运营亮点、产品特点这三个维度来给大家做一个详细的拆解。
一、钓鱼台履历介绍
说起“钓鱼台”这个名字，人们首先想起的一定是北京钓鱼台国宾馆。钓鱼台其实是北京西郊的一个古代皇家园林，相传金代章宗皇帝在此筑台垂钓，得名钓鱼台。后乾隆皇帝将此地辟为行宫御苑，御笔亲提“钓鱼台”，制石匾镶于行宫内的望海楼上。新中国成立后，又在此建立钓鱼台国宾馆，这里成了处理国家事务和外事活动的重要场所。
钓鱼台酒厂位于赤水河畔茅台镇，1999年成立，由北京钓鱼台国宾馆直属实体企业投资创办，背靠外交部钓鱼台宾馆管理局，酒厂全称是贵州钓鱼台国宾酒业有限公司。厂房占地面积150 余亩，年产3000 吨酱香型白酒。品牌标识源于乾隆帝御笔“钓鱼台”三个字。
二、运营亮点
1、高端化的钓鱼台
因为自身品牌的特殊性，钓鱼台一开始的目标就应该是做政务局。所以，钓鱼台早期生产的产品都被相关单位以内部品鉴和礼品的形式消化掉了。这其实也是一个非常好的消费者培育过程，再加上钓鱼台的产品品质，也因此沉淀了一定数量的高端消费群体。
为了实现产品稀缺性的目的，酒厂号称每年只生产3000吨，而且只生产大曲坤沙酱酒。无论是自营产品还是开发商的产品都必须符合高端化的要求，所以，你看到钓鱼台都是包装豪华、价格昂贵。钓鱼台的产品定价瞄准飞天，低端产品也都是五百起步，市场动作也按照高端酒的标准进行。
2、专销商定制模式
专销商定制的模式是钓鱼台核心运营策略，这其实就是传统酒厂的开发商模式。因为产能有限，即便是高峰时期，钓鱼台的专销商也不过60家左右，其中拥有100吨以上配额的专销商有10个。也正是得益于钓鱼台拥有的品牌专销商，钓鱼台才能够迅速在市场上打开局面，形成畅销之势。
随着酱香热的兴起，以前开发钓鱼台产品，5吨起量就可以了，但去年的起步量已经是60吨了。虽然酒厂自身缺乏市场销售经验，但这并不妨碍钓鱼台近年来一路高歌猛进。2021年取得30亿的业绩就是钓鱼台专销商定制模式成功的最好证明。
相比茅台镇的另外两台，钓鱼台总是表现的低调而神秘。所以，行业内的人都说，钓鱼台是一个不仅“出身”独特，而且“作风”奇葩的存在。
3、圈层营销是关键
钓鱼台这个酒厂有点怪，早期根本就没有销售人员，后期也没有大规模的销售团队和业务员，都是由各个品牌专销商来充当这一角色的。因为钓鱼台的品牌比较小众，产量也非常有限，再加上厂家没有统一的运营标准，在这些条件因素下，专销商想要卖好钓鱼台只能走圈层营销和品鉴会的方式了。然而，这种被迫式的选择恰恰是成就钓鱼台的关键所在。
在圈层运营方面我想讲一些我的感受，如果不是一线品牌，还想做好市场，该怎么办？我有两个建议，一是做好线上传播，为什么是线上传播？因为大多数二流三流酒企做不起全方位的品牌传播，线上传播不仅效率高，成本也足够低。你看贵州醇的朱伟，他个人头条号影响力应该是目前所有酒企掌门人中的第一名了，这个窗口比现在很多地市电视台都要厉害的。再看看远明酱酒，靠着一个又一个的过气明星都能搞起来全国的影响力。这是传统营销传播方式所无法做到的，无论大小酒企都应该在这些方面发发力。
再者是圈层运营，虽然所有的酒厂都在喊圈层营销，都在喊团购，但真正下功夫做好的太少了。放眼全国，在这方面做得最好的品牌就是梦之蓝，其次是郎酒。第三名在哪里？至少目前我还没有看到。这个工作没有太多的技术含量，只要认真钻研，很快就能探索出来一条适合自己的路子。无论是酒厂还是代理商，亦或是烟酒店的老板，都应该用上高中的心态来认真钻研一下圈层营销的业务。
三、钓鱼台的产品特点
钓鱼台使用的是传统12987大曲酱香工艺，到了这个价位段的酱酒产品都不会差的，口感、风格这些就是追着茅台做的。所以，我也就不做过多赘述了。
接下来说一下钓鱼台的产品，开发产品太多，产品线太乱，下面就简单列举一下钓鱼台的主营核心产品，分别是国宾系列、贵宾系列、精品系列、年份系列等。接下来介绍一下价格，53度500毫升的新国宾官方建议零售价是1399，建议入手价是900左右；53度500毫升的贵宾官方建议零售价是699，建议入手价是570左右；53度500毫升的铁盖官方建议零售价是1888，建议入手价是680左右；53度500毫升的十年陈官方指导价是1399，建议入手价是680左右。
做钓鱼台这个案例的时候，也一直在想，无论是什么原因，钓鱼台坚持3000吨这个事情挺有意思的，酱酒没那么火的时候是这样，火了之后还是这样。万幸的是，前两年酱酒热的时候没有搞大跃进，要不然今天岂不危险了。很多时候，人要相信运气、相信命才行的。
以上是我对钓鱼台案例的拆解，也欢迎各路高手前来补充说明。
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