不卖“便宜货”，也能有流量密码。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

在广州的直播圈里，大部分主播都因地制宜，在十三行、沙河等服装档口砍价、走播。他们在一定范围内搭建了自己的“竞技场”，用价格、款式彼此“厮杀”，最终组成金字塔队列。

但也有人选择跳出档口“竞技场”，放弃广州服装市场的天然优势，选择动辄几千元一件的品牌服装。

做主播3年时间，添添kindiy有过多次转型，她卖过包包，跑过档口，又播过供应链服装，最后选择和专柜品牌合作。这一次，她觉得自己走对了。

首播只有家人买

2019年，添添感觉自己的模特生涯走到了尽头。

18岁那年，她经人介绍做平面模特，早几年抱着“一边玩，一边赚钱”的心态，到了25岁之后，便不得不考虑转型。

论性格，添添不是个外向的女生，话不多，“不太擅长和别人相处”。但她却选择了做主播，这是个需要同时面对成千上万个陌生人的职业，既考验主播的口才，又需要主播有活跃气氛的能力。

转型过度的那段时间，添添的落差感很大。当模特收入不低，但最初做主播的时候，“什么挫折都遭遇过”。

那时候在广州花都市场播包包，她签约的直播机构旗下有众多主播，但机构不提供团队和流量扶持，主播能否跑出来，全看“造化”。这也是直播带货高速发展的时期，大部分机构培养主播的模式。

第一场直播，她自己去仓库选了十几个包包，自己架机器，上链接，“刚开播紧张得要死，结果都没几个人看”。

8个小时的直播，添添卖掉了几个包包，“全都是我家里人下单的”。她把父母、亲戚全都喊进直播间撑场子，和她聊天互动。

直播了一段时间，妈妈的衣柜里，堆满了添添卖的包包。

几个月后，直播间仍然没有起色。她带着自己的账号，陆续换过几个机构，但每次都是在“干熬”。最低谷的时候，她每天都在面试机构。

有一次，朋友向添添推荐了一个正在招主播的直播供应链，她在供应链门口等了4个小时，终于见到了负责人。两人聊了20分钟，“心里就有种踏实感，这是之前几个月从来没有过的感觉”。

负责人叫七七（化名）。签下添添时，他的供应链马上就要关门了，正在最后的资产整理阶段，仓库里剩下一堆库存，他需要一个主播帮他清库存。

看着眼前这个几乎没什么经验的小女孩，七七在心里给她打了分，“满分是十分的话，她当时只有1.5分”。

添添的1.5分，来自于她的外形和坚持，她没有天生适合直播的性格，但穿衣服好看，“性格又轴，决定做一件事，就一定要做好”。

七七把添添带到直播间，指了指那些衣服，“都在这了，你想播就播吧，随便播多久都行”。

没想到的是，这个姑娘当天播6个小时，一件衣服都没卖出去。之后连续6天，她每天精力满满地跑来，对着镜头一讲就是好几个小时，成交单数始终是零。

七七开始好奇，他想看看，这个小姑娘能坚持到什么地步。

“一连6天没卖出一件衣服，这个账号肯定是有问题的，几乎是死账号，没有流量。但在没有流量的情况下，她还那么坚持，说明她是真的很想做主播。”七七见惯了那种播了几天就放弃的主播，他觉得添添身上藏着不小的潜力。

爆发和转型

在清理最后一波库存的时候，七七内心有两个选择。一是清理完后，就回到原来的单位上班，后半辈子衣食无忧。二是带着他的直播团队出来干一番事业，但收益和风险并存。

他有几年的直播操盘经验，又攒了不少资源，加上添添每天忘我的直播。在清库存的时候，他发现，添添那个差不多快“死”了的淘宝直播账号，有了“回生”的迹象，“主要是因为定位和广州其他低客单的档口主播不一样，积累了一些高消费粉丝，每天能卖三四千元钱”。

2020年初，七七带着添添到深圳，和当地的供应链机构合作，这里有更多符合她定位的货源。也是在疫情最初爆发的阶段，添添迎来了直播生涯的第一次突破。

封控期间，她和助理、运营每天被关在直播基地，“不干别的，睁眼就开播”。那天，她眼见着流量一直在涨，到了往常下播的时间点，还是不断有人进来。添添也没心思下播了，按捺住激动的心情，续播了两个小时。那一场场观，超过了10万人。

直到躺在床上，关了灯，添添的心情还是亢奋的。大脑高速运转着，回放着直播的情景，同时也有一丝丝焦虑，“好担心，以后会不会掉下去？”

睁眼到6点，她实在躺不住了，被子一掀，喊上运营：“走，赶紧开播去！”

在深圳的这段时间，添添每个月的销售额都能突破百万元。但因为疫情的原因，大部分商家都无法及时发货，眼见着销售额一直在涨，“但却没挣到钱，团队生存都成了问题”。但也在这段时间，添添积累了不少忠实粉丝。

这一年，广州服装档口迎来集体转型，受疫情影响，大部分档口都不敢囤货了。同时，他们以前所未有的包容态度，对待直播带货的主播。一时间，在档口直播的淘宝主播如雨后春笋，队伍在短时间内迅速庞大起来。

档口有太多主播在跑，七七想为添添找一条差异化的路线。主播之间拼的就是货源，添添起初在档口播了几个月，便彻底转型，脱离档口走播的形式，和供应链合作，专注直播中高端的女装。

直播供应链，也是近几年随着直播的火热而兴起的新模式。供应链机构往往左手倒货，右手倒主播，是档口和主播之间的桥梁，赚的是双方之间的差价。

“供应链从众多档口中挑出优质的货源，我再从他们挑出的款式中，拎出其中上等的。”这是七七认为，获取好货的最有效的方式。

添添直播间的客单价，从200—300元，涨到400—500元，并且仍在一路往上涨。这意味着，她拿到的货越来越好。她的目标明确，就是要走高端，“即使会洗掉部分老粉丝，但这是转型必须付出的代价”。

一路向高端走去

两年多来，添添尝试了好几次转型，终于找到了自己的定位——“只播专柜品牌的主播”，彻底脱离档口、供应链的货源。

“因为供应链发展到一定阶段，必定会内卷，很伤主播，但品牌有控价系统。”同样是中高端服饰，品牌公司更有实力，设计、质量更有说服力。添添开始在杭州、广州、深圳多地迁徙直播，更多时候，她是待在杭州。

与品牌合作的过程也不是一帆风顺，要找到符合自己定位的品牌，同时又能说服品牌与自己合作，不是一件容易的事情。

“很多线下商场专柜的品牌，并不在意直播”。起初，品牌不会接受主播的合作邀请，原因在于价格。“专柜卖500多元，放到直播间，要给粉丝福利，可能只卖100元，这对品牌来说难以接受，会破坏定价系统。有些品牌就算把清不掉的尾货烧掉，也不愿意大降价进直播间”。

但对直播间来说，差价有多大，诱惑就有多大。因为疫情的影响，越来越多品牌的线下生意难做，开始注重直播间。有些品牌会在公司单独搭建一个直播间，请主播来直播。也有品牌找到中间服务商或者供应链，和主播合作。

转型初期，添添的团队就是通过供应链和服务商，找到了品牌。

“但很多品牌没有直播间，我们还要扛着补光灯和架子，跑到人家工厂去直播”。然而也是这些品牌，让添添的直播间在接下来的一年中突飞猛进，场观从十几万人，升到了50多万人。

不少通过供应链对接的品牌，和添添直播间合作久了之后，便找到她直接合作，这样下来，能让利给粉丝的空间就更大。

磨合了两年多，添添明确了自己的定位。她固定合作的品牌有四五十个，直播间时常会出现2000多元一件的衣服、1000多元的裙子，“我的很多粉丝都是一二线城市的女性，她们喜欢这些品牌，就是要高端的”。

今年年初，添添过完生日后不久，办了自己的第一个粉丝节。当晚直播的销售额，是她平时一周的总额，卖掉3万多件商品，又一次刷新了直播间的记录。

这两年，添添的性格变了很多，刚开始播不好时，内心就焦虑急躁的小姑娘，已经学会了隐忍和思考。在直播间，她有着说不完的话，有时候甚至变身“逗比”，跳舞搞怪，引得粉丝哈哈大笑。

七七看着添添一路成长，她早已不是那个只有1.5分的新人主播，在粉丝心里，她已经是快满分的成熟主播。

“世界这样大，还是遇见你”，每天开播前，她的直播间会响起这首歌，她希望能遇到更多喜欢她的人。