本
文
摘
要
有一个经营药店的老板，他有大约 1 万名忠实的顾客。这些顾客都喜欢他、信 任他，因为他为这些顾客长年提供优质的服务。
然而，跟其他大多商人一样，药店老板没有认识到，虽然他的生意是“出售药品”，但同时，他的顾客也同时购买很多其他的东西，比如：衣物干洗服务、日 常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。
一次，他受到了迈克.安洛（被誉为自动化行销教父）的点拨，成功的运用了“宾 主两宜”策略，扩大了他的生意范围。
店老板有个朋友是本镇的珠宝商，在圣诞节即将来临之际，药店老板给自己的 客户写了一封信：
亲爱的顾客朋友们： 上周，我和爱人一起去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合 适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的谢意。
但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚 挚的感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下，我们才得以送两个 小孩读大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一。 此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。
让我解释一下。
我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻石、红宝石、 翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是，他采取了一种巧妙的办法，可以用较少 的成本批量采购。
如前所述，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点 说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你实在的好处。
经过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供 20%的折扣给我的顾客。只要该顾 客在节日期间出示这封信去购买。
此期间，你任何时间去此店购买珠宝都可以享有这份折扣。
这是我对你的特殊 “致谢法”。
我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意，就是因为他 相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数年里持续购买。
因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到 XYZ 珠宝行采购。任何商品 都享有 20%的优惠折价。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招待。
想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好 的“致谢”办法。
祝您圣诞快乐！
PS：珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他，以免引 起其他没有 VIP 折扣的顾客不快。请您务必照做，谢谢。
封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。2,780 人利用了这次“推荐式促销”。
更让人感叹的是，在这次交易里，药店老板收获“推荐信”所带来利润的 50%，惊人的 87,550 美元，而不是花 5,000 美元给 1 万人邮贺卡。
珠宝商也很高兴。因为，虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药 店老板，但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾客。让我们来计算一 下吧：
珠宝商在其首次消费中，并没有获得什么利润。假定 2,780 人中，有 10%的 在下一年会再次购买珠宝，平均每人贡献500 美元毛利；那么，由于药店老板 的推荐，珠宝商将获得额外的 70,000 元的收益 2,780×10%×500÷2=69,500）。
珠宝一般都有 100%的利润率。即使只有 10%的回头客，每人 500 美元；那也 将带来额外的 139,000 美元。也就是说，珠宝商可以获得额外的 69,500 美元利润。这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一年的重复购买，即使没有药店老板的推荐，也能带来巨大利润。
现在，你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗？这种“交易机会”是天文数 字！！ ！
在这个“宾主两宜”的交易里，没有受害者，每人都是赢家。这就是“共赢”的 巨大潜力。你明白了吗？
所以，很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字：“杠杆” ——利用杠杆，可 以使你付出的每一块钱、每一分努力，都可以获取更高的利润，更高的满意度。
那么，你该如何发现这种机遇呢？让我们来扩展一下思路吧。
做汽车养护业的可以与汽车经销商组合；
卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合；
洗衣店可以和卖衣服的组合；
卖鞋油的可以与卖鞋子的组合；
做美容的可以和做美发的组合。
