本
文
摘
要
第一部分 投资逻辑 感谢大湾区的群友们，今晚有机会再次跟大家分享口子窖的投资思考。我前期已经把《口子窖的投资价值分析报告》以及我思考的问题发到群里，所以投资价值分析报告里面的内容不再重复。今天专门针对我提出的六个方面、十二个问题来讲讲我对口子窖的一些想法。在回答正式问题之前，说一下开场白。首先，我是如何发现口子窖这家公司的？发现口子窖大概是在2019年年中的时候，我一直对白酒行业很感兴趣，大概是2011年左右介入白酒行业，做白酒类股票有接近九年的历史，前后操作了贵州茅台、洋河股份、五粮液，现在是口子窖，目前持有的股票就是五粮液和口子窖，差不多是1:1的比例。去年发现口子窖是因为五粮液那个时候的估值已经接近30倍左右，按照PE的业绩来看，我想再找一家二线的白酒公司来做一个跟踪标的，这个时候发现了XX证券XXX的报告，一看这个企业挺好的，就是有遇到知己的感觉。我工作的公司是一家私人企业，私企老板考虑企业经营的长远和稳健运作。看到口子窖的介绍之后，就马上来了兴趣。从那个时候就开始分批买入，我原先有个习惯，我不会对一家企业研究的很深、很透、很细，大概财务数据看一看，然后找一些认为靠谱的资料看一下，差不多就买进，主要还是认可口子窖高层的经营理念。其次、口子窖的估值为何低？目前，大家看到了口子窖的价格和预期的业绩，感觉最大的问题是为什么市场给的估值这么低？这个问题也是我这段时间一直以来在思考的一个问题。首先因为口子窖属于二、三线之间的企业，这类企业从成长的角度来看比较年轻，在业绩的稳定性方面相对较差一点。第二个方面，这段时间外围的市场、国内的疫情等突发事件，方方面面的情况对估值的波动产生了很大的影响，跟市场情绪方面也有很大的关系，导致股价最近一年以来波动很大。在《口子窖的投资价值分析报告》里我告诉了大家为什么我会选择口子窖，简单来说回答了四个问题，第一：它是在好的行业里面。第二：是一家比较好的公司。第三：目前是很好的价格。最后一点，有比较好的经营机制，这是我最看重的。
第二部分问题与思考 下面，我们转入正题，开始说说具体的问题和目前的思考。总体上，分六个大类共计12个小的问题，如下表：类型序号问题描述黄淮对比1黄淮地区的4大名酒对比环境2中国的传统白酒只有降度之后才可以走出国门吗？3中国传统白酒的《行业标准》会由“按香型划分”转变为“按工艺划分”吗？资本配置4口子窖的一个产出周期大约是多少年？5公司的自有资金积累可以满足投资和持续分红的需求吗？人才储备6公司现有高管团队有能力把口子窖从50亿—100亿—200亿、跨越两个段位吗？7公司从”练内功=做好产品”到再抢市场，营销人才的储备充足吗？8除了第一次民营改制，公司还需要采取“股权激励”等方式留住人才吗？产品能力9目前的“兼香型=前酱+中间清+后浓”的酿造工艺体系，会再改变吗？怎么改？10口子窖的营收分别到100亿/200亿，大约需要多大的产能储备？何时需要建成？运营机制11公司的营销策略=真藏实窖+诚待天下，全国性的策略与区域性的落地战术之间好像存在不匹对之嫌疑，有可能调整吗？12在销售渠道建设上，厂家会更多地介入到销售流程之中、以掌控更多的第一手销售数据？ 问题1、口子窖在黄淮地区跟其它三大名酒对比这是我今晚谈的第一个大问题，口子窖在黄淮地区跟古井贡、今世缘、洋河等三大主要竞争对手的对比。
财务指标方面我不想说的特别细，因为在价值报告里说的比较多。如果看财务指标。通常来讲是看ROE、营收、净利和净资产的数据，从这些数据来看，口子窖在黄淮地区不是差的企业，在四家公司里面算比较优秀的。重点说口子窖跟其它三家公司产品和体制的区别。首先四家公司都在黄淮产区，黄淮产区是国内传统白酒的两大产区之一，另一个是川黔产区。按照竞争理论来讲，企业如果处在一个行业的产业带里面，只要经营机制和各方面的经营比较稳健，大体上投资就比较靠谱。这也是我选择企业或者选择相关标时会重点考虑的因素。从销售区域比较，四家公司都是以省内为根据地，然后根据自己的能力、资金的储备、人才的储备等情况，再扩张周边的区域市场或全国市场。口子窖目前超过80%的销售份额来自于安徽省，是典型的区域性企业，这方面今世缘也是很明显的。相对来说洋河算是全国性的企业，省内和省外差不多五五开。古井贡酒略次一点，还是安徽省内偏多，周边的地区偏少一点。总体来说四家企业都以省内为主，偏向于黄淮产区周边的地区来作为主力销售区。第三，主力产品酒精度的差异。口子窖目前主要的产品分布在41度，古井贡50度，洋河是42度和52度，今世缘是42度。洋河的系列比其它三个略好一点，配置了两大系列。第四，从营销的卖点或者说产品的区隔来进行对比。从香型来讲，我认为这四家企业都属于典型的兼香型，或者说像一些专家所说的这四家企业都属于淡雅浓香型，只是在做宣传时把各自标榜的有点不同。具体来说，口子窖是用兼香型作为自己的推荐重点，口子窖在四家中也是最早推出年份酒口子窖五年型，但是公司没有把这个作为卖点，反倒是被古井贡后来抢到了这个卖点推出了年份酒。洋河是用口感来进行差异化竞争，今世缘是用客群作为差异化竞争。最后是经营体制的比较，四家公司中只有口子窖是典型的民营企业，其它都是国企或国营股份为主。目前口子窖、洋河、今世缘都有高管持股，古井贡公司没有。通过这些比较我们发现在这个产区内企业相互之间竞争是非常激烈的，都在相互学习、相互借鉴，这对任何企业来讲都是非常好的环境。 问题2、传统白酒是不是只有降低了酒度之后才能够走出国门？传统白酒企业怎样才能够走向国际化？从两点来看：第一从消费角度看，目前国际上的主要经济体都对烈酒的度数做了较多的限制，高烈度酒的酒精度大多规定在40度左右。目前我国传统白酒是50度上下，中偏高的度数，走出去有一定的难度。第二从文化输出和供给的角度看，传统白酒是中国传统文化最重要的一部分，它的传承非常好，是顺着中国的历史一直延续下来的。随着中国的强大，中国文化逐渐走向世界的时候，我觉得传统白酒要走向世界，应该保留它的原汁原味才有代表性。从这个角度看，就没有必要迎合国际的消费者故意降低酒精度。从消费和供给两个方面来看，目前好像有点不可调和。未来会怎么样我自己也不知道，只能走一步看一步。 问题3、中国传统白酒的行业标准会由按香型划分转变为按工艺划分吗？中国传统白酒的国标到底会怎么制定？这个问题我是根据《酒的中国地理》里面得到的启发。首先，从中国传统白酒的酿酒工艺流程来看，传统白酒是采取固态开放式发酵的方式，在整个酿造过程中有很多环节是人工参与的，没办法进行定量和标准化控制，既然无法进行定量和标准化控制，如果用这些来制定行业或国家标准，我觉得依据是有问题的。按照早些年传统白酒在香型划分的时候，主要起草人说中国的白酒在味不在香，这些香型标准实际上对目前国内的白酒发展和多元化起到了很大的约束作用，起草人自己感到很惭愧。我认为从目前大家观察到的，比如说江小白、北京二锅头，从它们的市场推介来看，年轻消费群对新兴白酒的接受程度远超出很多人的认知。从这两个角度来看，我认为传统白酒行业标准的制定有可能会调整。调整的方向是什么？原先的国标是按照香型来制定，截止到目前国家颁布了12个香型的国标。包括酱香型、浓香型、清香型、兼香型、老白干儿香型、馥郁香型、药香型、豉香型、凤香型、特香型、米香型、芝麻香型共12个香型。在按照香型划分国标的同时，中国也颁布了按照工艺流程来划分白酒的三种类型：（1）食用酒精勾兑的液态法白酒（2）液态法和固态法白酒勾兑的固液法白酒（3）纯粮发酵的固态法白酒综合来看，目前，中国的白酒行标是实行的“双轨制”，一种是按香型，一种是按工艺，就是边走边看的意思。未来会如何发展？如果国标调整了之后，现有的白酒企业，不管是高端、中端都属于一个标准类型，就是固态法白酒。如果这个新的标准将来得到推广，这些企业还会用什么样的方式来宣传产品的不同？会对将来的市场推广有多大的影响？这需要我们每个人思考。 问题4、口子窖的一个产出周期大概是多少年？这是关于口子窖资本配置的第一个问题，打好基础才可以谋发展。我的看法，一个产出周期包括了两个部分：一个是基础产能的建设周期叫做基建周期，另一个是白酒的酿造和储存周期，这两个周期合起来叫一个产出周期。大约在2010年前后，从淮北市发文支持口子窖做大做强，这个时候口子窖正式开始产能扩张。我有点纳闷，为什么口子窖在2010年才开始扩张产能？后来详细查询过，因为那个时候公司才有资本。公司之前没有上市，所有的东西都要靠他们一手一脚原始积累出来。口子窖团队97年接手的时候，整个营收才两个亿。从2011年到2015年是第一轮产能扩张周期，基酒扩张以后的产能是3.3万吨。从2016年到2020年，东山片区产能改造和扩建，预计今年年底应该全部可以完工，我预计的产能可以达到5万吨以上，可能是5.3万吨左右。从2020年到2023年是第三轮产能扩张，累积的产能估计会达到7.3万吨左右的水平。通过上面的三轮周期来看，口子窖的基建和酿酒周期大概是五年。结合口子窖的三步储存法，决定了它所有的产品酿造周期大概是三到五年，这样计算，口子窖一个产出周期就是两个五年，加起来大概是十年时间。也就是说，口子窖在2010年建设产能所投下的钱，是为了2020年销售产品做准备的。这么长的产能周期、资产配置周期对任何企业都需要细细考量、长远规划、稳健经营。只有做到这样，才不会导致投下去的钱打水漂。从产出周期可以看到口子窖跟贵州茅台的产出周期基本是十年一个产出周期，所以说它是安徽的小茅台，基本不过分。我们把话题扯远一点，观察口子窖的整个高管团队。徐进是龙头，他最早进公司时是从做销售开始的。在口子窖规范发展以后，徐进团队没有在市场上像洋河、古井贡、今世缘这些企业一样大力度、高投入去做市场，反而整个团队把思维和能力、眼光都向内。这是为什么呢？历史上口子窖是最早走出安徽省，最早用盘中盘营销模式来打开市场的，口子窖1998年推出“口五”的时候，产品算是中高端。这样团队不会玩营销吗？显然不成立。徐进为什么会转向企业内部？我的推测是，因为口子窖的产品质量出现了波动，消费者感觉产品的质量跟价格之间不匹配，或者说性价比不高。从这个时候开始，徐进团队开始大力的眼光向内，把目光和精力投向企业内部，一做就是十年。这十年整个黄淮产区其它几个企业在做什么？09年的时候，洋河上市筹集了资金开始大肆扩张。古井贡大概是在10年左右开始改革扩张产能，接着是今世缘上市，主要对手在那时获得的资金和储备相对比口子窖都要好。这些外部的环境、问题、压力促使徐进团队一定要把基础打好，基础不是一两天或者一两年打牢的，必须坚持10年甚至20年才能把口子窖的基础做扎实。我觉得他们是学了茅台的季克良先生，把自己的基础打牢了，你才有底气拓展、发展和进攻市场。今年年初，董秘在接受采访时透露的信息，可以初步判断口子窖又要开始进攻市场。公司现在的准备工作已经有八、九成，所有的产能准备、基础功能、基础的准备工作都是为十年以后准备的。口子窖完全有底气、有资本、有能力来进攻市场，可以推测口子窖现在即将进入第二个大的发展周期。 问题5、公司的自有资金积累可以满足投资和持续分红的需求吗？这是我要思考的关于资本配置的第二个问题。如何来算口子窖的投资大概需要多少钱？我用2020年到2023年投资期的相关数据作为参照标准来进行测算。首先，基础产能的建设，投资按两万吨算，大概是6.8万元每吨的投资成本，大概要14亿元。第二个是基酒的储存需要占用资金，并且是长期积累，要占用很多资金。按照我的测算，从2019年开始到2023年，这五年期间口子窖的基酒每一年的存储量增加了大约1.8万吨，这五年估计累计增加的存量是9万吨，9万吨大概要用多少钱？2014年到2018年，口子窖产品的生产成本的年复合增速的大概是3%，我用2018年的生产成本来做基数测算，到2023年每吨的生产成本估计会到4.13万元。到2023年，口子窖相比2018年增加了九万吨的基酒，大概要花34亿。2019到2023年的投资周期里，口子窖需要使用基建投资是14亿，基酒存储储存34亿，合起来大概48亿。2019到2023年口子窖大概可以赚多少钱？我估计五年会赚140亿左右。投资相对于所赚的利润比例大概是34%左右。从这个角度看，口子窖现金流是充裕的，有资本进行自己的投资，剩下的钱还可做流动资金或分红。由此推测，口子窖的现金流对于投资和分红是不需要担心的。 问题6-8、口子窖的人才储备问题这个方面我谈三点。第一，公司现有的团队能够把口子窖的营收从50亿做到100亿，甚至做到200亿，团队有这个能力带领口子窖再翻两倍吗？首先，要测算做到100亿或者200亿，大概是在哪一年？从时间来推测，看高层的工作年龄是不是跟营收的金额相匹配。我采取了相对保守的假设，做了未来5-10年的推算。我用2014到2018年的相关数据作为基数。假设在2020年到2030年这十年间，口子窖商品酒销量的增速假设为3%，酒的平均出厂价的价格增速假设为12%。为什么这么假设？因为2014到2018年，口子窖酒销量的年复合增速是4.9%，未来的十年内，假设会下降一些，预估3%。在过去的2014到2018年，口子窖平均出厂价的增速大概是12%。未来十年，我假设不再提高，也保持12%。一个是量的增速，一个是价格的增速，从这两个复合增速来看的话。口子窖要做到100亿，时间大概是在2024年前后，可能在2024年比较靠谱一点，做到200亿大概是在2029年。2024年徐进和他的团队主要成员年龄大概都在60岁以内，徐进是65出生，主要成员目前除了他还有两三个比他稍微大一点，其他人都比他小。不到60岁的人来经营企业，按目前人的健康状况，应该是完全没问题的。如果到2029年，徐进这批人年龄基本上都在65岁左右，企业要持续发展的话，确实有点吃力，这批人就不太合适了。所以我认为要做到200亿，口子窖现在就要开始培育接班人。关于人才的第二个问题，口子窖从“现在的做产品=重练内功”到再去抢市场。人才特别是营销方面的人才储备充足吗？要去抢地盘、攻市场有没有人才？ 春节前后口子窖董秘徐钦祥在接受采访的时候说，目前的问题就是经过了一、二十年稳定的发展后，公司内外都有点轻视市场和对手。正好通过这一次疫情，通过古井贡、今世缘、洋河这三个对手给口子窖两个正面的典型和一个反面的典型，给予口子窖很好的参考样板来进行学习、反思和思考。建议关心口子窖的朋友可以看一看国金证券采访记录里面的信息量，我觉得对理解口子窖目前的经营，有很多信息非常重要，非常好、非常及时，他们发现了问题，说出了策略。我认为口子窖如果要真正开始第二个周期的进攻策略，必须要补充营销和市场方面的人才。这些人才需要多长的周期来进行培育？我的看法是，既然口子窖是处在黄淮产区这样一个很大的、良好的白酒产区里面，应该不缺白酒的营销人才，或者说在中国不缺好的营销人才。缺的是什么？缺伯乐和好的企业机制。只要企业的机制好，钱给的到位，人就不是难题。所以从这两个角度来看，相信公司可以解决好人才问题。口子窖可以通过更换血液、补充新生力量来弥补营销人才储备不足的问题。关于人才的第三个问题。口子窖除了第一次民营改制以后，还需不需要采取股权激励的方式来留住人才？我的看法是针对核心的高端人才是必须的。其他的问题我就不想深入探讨。继续观察口子窖未来的发展，就会知道公司如何选择。 问题9-10、口子窖在产品方面的两个问题。第一，关于工艺体系，整个品质的体系会改变吗？如果改，会怎么改？这是我考虑的第一个问题。口子窖的酿造工艺体系会不会变化？参照前面所说，国标有可能修订来说，我觉得口子窖的工艺体系是有可能变化的。第二，口子窖所处的黄淮产区位置正好处于整个中国的南北分界线上，我们国家两大香型的分界线就是在中国南北分界线。北边是以清香型为主，南边是浓香型为主。在这个交叉地带，浓香跟清香的兼香型正好体现在黄淮产区，这几家都在做兼香型白酒。所以，从地理位置、香型的发展趋势来看，未来的工艺调整是完全存在可能性的，而且已经走在路上。第二，口子窖要做到翻一番、两番，做到100亿翻两倍到200亿。需要多大的产能储备？什么时候建成才可以。按照我的推测，口子窖做到100亿是2024年，做到200亿是2029年。我推测口子窖基酒在2024年的时候，大概产能是在7.3万吨左右，商品酒产量至少要达到4万吨。做到200亿的时候，基酒产能大概要到10万吨，商品酒产量大概在5万吨。口子窖的整个准备工作，不管是翻一倍或者翻两倍都已经准备好了，可以说万事俱备，只欠东风。 问题11-12、口子窖的运营机制口子窖在做了这么久资本配置、人才的储备、产品准备之后，剩下的就是经营的机制需不需要做相应的变化？这个问题是所有企业都必须思考的，在不同的经营阶段要微调以匹配相应的经营管理机制。我觉得口子窖在经营机制上最重要的是调整营销的机制。因为从过去20年口子窖的成功历程来看，对未来的市场拓展有好的、有坏的。好的它看到了，坏的我相信不管从它自身也好或者从周边的几个对手身上看到也好，公司都应该学习了很多，思考了很多。现在这个时间点要往前冲的话，必须要做适度的调整，这是我的判断。第一，营销战略对企业来说就是攻击对手、抢占市场的谋略和方法。口子窖原先的思路都是想从安徽出发，攻打天下、攻打整个中国。现在看来公司真正发现了自己的局限性，发现了其它竞争对手的能力，比较起来确实自身还是存在差异的。认清了自己，就要开始走出去。我觉得口子窖的全国性营销策略，可能会略做收缩，会采取区域性的地面进攻和区域性的营销策略相结合的策略来进行市场的第二阶段进攻，就是整个大的策略方向上的改变。第二，从销售渠道的建设方面来看，我觉得口子窖在前面十多年，更多是依靠经销商来拓展渠道和建设销售网络，公司也发现了一些不足，为什么有些声音确实听不到？这个时候怎么办？只能建立自己的信息收集管道。如何收集？一个是互联网的方式，一个是传统的派人调查的方式。也就是一个天上的，一个地下的，这方面整个白酒行业都在转型。这是我对口子窖做了投资价值分析以后在思考的问题，或者说还需要比较长的时间来进行思考和跟踪的问题。口子窖这家公司，我已经把它计划为准备长期持有的一家公司，我认为这个标的相对来说是很好的标的。它还很年轻，空间也很大，值得好好去跟踪、观察、理解。谢谢大家，我今天晚上的分享结束了。 第三部分 大湾汇讨论Q1：口子窖股权激励会推出吗？品牌力与古井、迎驾比有优势吗？A1：是否推出股权激励、什么时候推，目前没有确切信息，分享内容只是我的推测而已！品牌的支撑来自于人和产品两大要素。从人才来看，口子窖的团队不输于古井、迎驾；从产品来看，古井贡酒和口子窖目前的主力产品都集中在500元/瓶（零售价）以内，迎驾我觉得与口子窖/古井都略差些。表面上看，古井贡酒因为几次历史国家名酒评定、品牌高度较口子窖略高。但是，我认为任何品牌都需要源源不断地发展，最关键的是未来！个人认为，古井贡酒目前把更多的精力集中在了企业外面，容易产生品牌价值膨胀的虚幻镜像！中国的传统白酒企业如果不在内功上久久为工，是没有办法持续保持优势的。 Q2：洋河、口子窖和今世缘都是民营企业，距离很近，是否江苏和安徽的渠道竞争比四川地区竞争更激烈？A2：很深的好问题！先明确一下，严格意思上讲，洋河和今世缘仍旧是国企，民企仅口子窖。首先，从白酒的产量、白酒企业的数量、白酒的香型品类等几个关键要素比较，四川都远远强于黄淮产区，四川的白酒竞争强度是国内最厉害的，其次才到华东地区。当然，还有一个观察维度，白酒企业本身的企业规模，四川6朵金花个个都是“酒中凤凰”。像四川即将上市的民营企业——郎酒股份，据悉，2019年的营收已经在120-130亿，今年可能在150亿。黄淮地区几个主要企业，以2018-2019年营收看，洋河在200+、古井贡酒在100+、口子窖/今世缘都在50亿以内。黄淮地区的白酒的香型相对单一，因为气候条件限制。据悉，黄淮地区的企业，因为历史的原因，导致老窖池受损严重、且很多没有连续酿造历史，导致老酒、调味酒严重不足。从四川进口调味酒就是很多企业的选择。 Q3：郎酒营收接近老窖了？A3：是的。郎酒的底子还是比老窖差一截。郎酒关键还是经营机制好、灵活。最近在看今世缘，模仿洋河的销售模式，标榜自己也是苏酒，洋河在哪里卖的好，今世缘就开发那个市场，搞得洋河也不爽。由于基数小，增速还可以。营销模式的模仿是很快的过程！最难模仿的是企业的经营机制，在这方面，今世缘、洋河还有一段路要走，国企的改制是否会如愿？需要更多观察。古井贡酒的改制迟迟推不出来，这中间的原因无法推测。 Q4：口子窖过去几年弱化销售去抓质量和经营，它的品牌力如何强化？对于中低端消费品公司，如何才能强化它的品牌力？渠道方面与洋河，古井贡，今世缘有哪些差异化？ A4：先说第一个问题，口子窖自己怎么搞？品牌的建设是一个长期+持续的经营过程，中间最关键的要素就是人和产品，前面我说了产品的建设，那么人呢？口子窖更多的是酿造人才，未来估计会适度增加营销人才，增强营销能力，也即在人才配置+产品配置都到位之后，通过进攻市场，赢得更多的口碑，就形成了品牌沉淀！第二个问题，其实口子窖的品牌建设过程，值得所有从小到大的企业学习和模仿，几个主要对手之间的渠道建设是细小的差异。首先，从相同点看，它们的产品最终布局的深度、宽度、网点，在各自的省内市场，都是差不多的！毕竟有样学样！差异就在于网络是企业自己建立还是经销商帮忙建立？还是大家共同建立？就是谁出钱多或少？谁出力多或少的问题。 Q5：中端白酒竞争格局不如高端和低端，对销售人才依赖高。这个认知正确吗？洋河目前面对的境况如何看？下步会不会古井贡，口子窖，今世缘这些中端白酒？A5：我不是这么看的。真正的市场不是营销出来的，是产品品质为基础支撑，再结合适度的营销才创立的。所以，就我们这家约100年历史的企业看，产品品质一定是第一位的！营销其次。洋河的问题，有些敏感！就我自己的观察，不一定正确，仅供参考！不作为股票投资依据！洋河的问题，我觉得最主要的是人的问题！背后的根源，有可能涉及到企业经营机制，两看吧：其一，企业内部，我个人觉得前期的决策是有较大偏差的。是能力问题吗？不是很清楚！其二，企业外部，涉及到国企的管理环境问题。水太深！没法说企业经营是一次漫长的马拉松比赛，而不是短跑。我们很多人都喜欢短跑因为来钱快！但是，真正立足于长寿的企业，都必须“把打好基础”放在最重要的位置！万丈高楼平地起！ Q6：为什么口子窖在淘宝店里的粉丝数这么少？口子窖的国企思维，在线上表现得淋漓尽致。可以这么说吗？A6：有朋友提到线上销售的问题，这里就我的观察说说感受：首先，我目前的公司就是一个非常传统的食品公司，我自己负责计划和物流多年，略有点直观感受。第一个问题，传统企业做线上销售主要的问题如下：其一，产品共线安排的问题，就是相同的生产线，所有的排产计划只能优先满足销售份额大的客群。目前看，所有白酒企业的线上销售比例都比较低，无法单独支撑独立的包装线。其二，线上销售的特征与线下可以说完全不同，需求无法预测，那么就必须要做到供给的短平快，传统企业没法匹配。其三，传统白酒的酿造周期，从产能建设开始计算到产品可以上市，估计都要5-10年！没法按需生产。正如上述原因，口子窖以前没有重视线上销售千里：口子窖应该没准备把电商做好。口子窖比较倚重各地的经销商，要保证经销商利润，口子窖是顺价销售，电商如果为了要量，把价格做低的话，直接损害经销商的利益，严重一点就是整个价格盘崩溃，出大问题。云飞扬：线上需要相应的专门的团队去打造。企业架构如果是以事业部划分的话，是可以有一个专门打造线上的团队的。比如千禾的特通部。高山农夫：没有制造链条的配合和支撑，独立的事业部也是没法真正独立的。千里：口子窖2018年年报数据显示当年电商收入增长了10倍。高山农夫：比例很低。千里：比例低，毛利率高。年报提到的这个个性定制产品，不知道是不是类似梦之蓝M1这种，只在电商销售，经销商不销售。高山农夫：这类产品，所谓的定制，就是包装改变一下，其他的一样。张铁辉：中高端白酒的消费，通过电商采购的比例应该本身就不高，快手抖音带货的肯定没白酒。云飞扬：那么白酒的电商渠道，需不需要大力去发展呢？劲酒会ipo吗？默客冰：劲酒上市绝对值得买，太强了，当然前提是价格合理。高山农夫：二线白酒是一个广阔的空间，做好极为不易。
