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4s店管理思路(汽车4s店销售部日常管理制度)

销售流程管理

销售流程的四种管理方法

一、热线接待流程

1、前台接待将展厅客户在系统中分配给销售顾问,并将此次到店的相关信息记录于系统中,客户离店后,补充完整客户信息

2、前台接待接到客户打入的热线电话,并将其转接至销售顾问接听后,将此次来电的相关信息记录于系统中,接听完毕后,补充完整客户信息

3、只有留有电话的客户,销售顾问登陆系统后,才可以对该客户建卡或跟进,如果未留电话,该客户将作为该销售顾问的展厅接待客流量

二、展厅接待流程

1、前台对于首次接待的新客户则需要建卡,如果是老客户则给客户新增销售跟进记录

2、联系电话在系统中作为识别客户的“唯一标识”,也就是说相同的电话在系统中将被认为是同一客户

3、销售顾问对展厅接待客户信息处理后,前台接待将不能对接待信息进行修改

4、销售顾问根据展厅接待、主动开拓两种方式新增销售跟进计划

5、在销售跟进的过程中需要及时更新客户的资料及客户级别,并且记录每次跟进的过程及结果

6、每次跟进之后需要登记下次跟进时间计划和跟进理由,如果本次跟进结果是“交车”,则需登记回访计划及销售成功原因

客户接待建卡流程图

三、客户回访流程

1、对于已经成交开具发票的客户,需要制定回访计划

2、每次回访需要记录实际回访时间及回访结果,并且制定下次回访计划

3、对于当天或者逾期未回访的客户,系统给出回访提醒

四、战败申请流程

1、销售顾问提出客户战败申请后,需要经销售经理处理后才能生效

2、销售经理对销售顾问所提出的战败申请做出处理

3、对于一个战败申请有三种处理方式,每种处理方式产生不同的结果,但都将结束此次申请的处理,这三种处理方式为:

A、分配至其他销售顾问继续跟进,此客户要求指定的销售顾问制定跟进计划进行战败挽救。原销售顾问将不再对此客户保留所有权

B、驳回此战败申请:将此战败申请驳回至原销售顾问,由原销售顾问继续对其进行跟进

C、同意战败申请:同意申请后此客户真正战败,战败客户在系统中将只作为存档信息查看,不再参与其他的业务操作

五、团队客户管理流程

1、指派客户:销售经理将一个或批量客户从一个销售顾问指派到另一个销售顾问名下

销售顾问因岗位变动、跟进不积极进行客户指派客户指派后,原有销售顾问将看不到客户的任何信息,新指派的销售顾问负责对该客户跟进或者回访

2、查看团队跟进/回访情况:

最近7日内团队跟进/回访客户状况逾期未跟进/回访的客户,制定相应措施

以下现象在4S店是否常有发生?

1、由于销售顾问接待时可能会根据个人判断是否为意向客户而进行选择性登记,或销售顾问将没有留下信息的客户有意忽略

2、前台接待未有效监控实际的来店客流量,也未对销售顾问的排班和接待作有效记录

3、销售顾问为减轻销售经理的管理压力,在客户意向级别判定时故意向下调整

4、对销售顾问有试乘试驾率指标的考核,因此销售顾问将客户订车后的试车动作也计入

5、由于对销售顾问有成交率指标的考核,并依此给予激励,销售顾问故意调低掌握的客户数量或隐匿部分客户信息,以拉高成交率

4S店常见流程/系统问题的改善建议:

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