本
文
摘
要
保险十大黄金价值生动、全面地诠释了保险的普世意义和价值。
为让伙伴深刻理解保险10大黄金价值，平安人寿陈阳以“行销线”为轴展开多项行动，向伙伴传递正心正念做保险的思维，让保险的十大黄金价值贯穿行销始终。
01
行销前
引导伙伴深入学习以价值为 “卖点”的保险产品
作为平安人寿总公司产品委员会的一员，每当公司研发新产品，陈阳都会就产品条款的细节问题进行深入探讨，并与伙伴一同分析新产品的 “卖点”。
这里所说的“卖点”并非着重探讨新产品能为公司或团队带来多少利益， 而是探寻其价值所在：
能帮助解决客户什么问题？
对应保险10大黄金价值中的哪一个价值？
在他的引导下，团队伙伴不仅对产品责任精益求精，还养成了独立思考的习 惯。
当新产品问世后，他们会主动学习条款细则并字斟句酌，通过分析新老产品的 区别探寻其价值，确保与客户讲解新产品时能有的放矢。
02
行销中
以价值行销代替礼物、产品行销
礼物行销是以赠礼物吸引客户购买保险，实际上是买椟还珠的行为。
产品行销单纯以产品优势吸引客户，容易让客户陷入产品比较的误区。
价值行销则是将客户的注意力由产品的价格转移到价值上， 通过向客户提供有价值的产品及有价值的服务获得成交机会。
陈阳表示：
“过去在购买保险时，许多客户认为公司及产品最重要，实际上在保单持有过程中，从业人员的专业讲解、持续服务及监督责任更重要。
伴随行业转型升级的步伐越来越稳健，未来以专业化为主导的价值行销才是主流行销方式。”
因此，即便让客户产生保险购买行为的方式有千万种，陈阳依旧告诫伙伴必须从保险本身的价值出发。
03
行销后
“理赔日”分享、绩优分享 强化保险价值
一篇好文章的末尾通常有点题之笔，以起到加深印象的作用。
陈阳团队也有保险价值的“点题之笔”。
为加深伙伴对保险价值的理解，他还会在“理赔日”分享及早会中的绩优分享环节，通过借“他人之口”强化伙伴对保险价值的理解。
①“理赔日”分享
理赔是保险价值最根本的体现。
陈阳所在团队每隔两周便举办“理赔日”分享活动——找出两周内处理过理赔案的伙伴，筛选最能彰显保险10大黄金价值或理赔过程比较曲折的、有许多异议需处理的案例进行分享。
此外，针对印象深刻、感人肺腑的理赔案，陈阳还会推选其参加公司组织的“理赔故事大赛”。
通过撰稿及演讲的形式，让伙伴深刻了解保险价值之余，勘破“保险公司理赔难”“保险公司只会抠字眼”“保险无用”等谣言， 坚定伙伴的从业信念及信心。
②绩优分享
陈阳认为：“成交一张保单，最大的受益者从来不是从业人员，而是客户。”
为让伙伴深刻理解这句话，每日早会期间，他都会让绩优伙伴分享昨日的开单经历。
与众不同的是，为精准地引导伙伴分享的“主旋律”。
陈阳会告知伙伴：“分享的重点不是获得了怎样的利益，而是帮客户解决了怎样的担忧，这才是成交的核心价值。”
而伙伴在正确方向的引导下完成价值行销“闭环”，更明晰成交的价值，并遵循此理念开发下一位客户。
*文章来源于【保险行销】杂志书。*
