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二人转版(二人转剧)

黑白脸策略有两种不同的使用方法,一种是黑脸和白脸各司其职,另一种是黑白脸由一人分饰两角。今天,我们先来说第一种,黑脸和白脸各司其职。

01

团队谈判必备黑白脸

由不同的具体人来扮演黑脸和白脸,是团队谈判中常见的方法,而且,我建议大家今后凡是谈判组成人员超过两人时,一定要在谈判团队内部做好分工,即要有人扮演黑脸,有人扮演白脸。

然后在具体的谈判时,扮演黑脸的人要少说话,说话时就要挑刺,扮演白脸的人要更多的担负起和谈判对手沟通的任务,交谈的语气更和缓。

需要注意的是,扮演黑脸的人要有和黑脸相对应的身份来支撑黑脸的真实性,比如一般的团队谈判中都是由法务人员或财务人员扮演黑脸,因为在大多数公司当中,合同谈判最难过的就是法务关和财务关。

02

两个天生的黑脸

我建议大家在团队谈判中尽量要配备一个法务人员,因为法务人员天生就是当黑脸的好材料。我经历了太多次和法务人员的PK,我深知凡不是他们自己起草的商务合同,法务人员都会对其中的条款进行否定和修改,这基本已经成为大公司之间谈判中一个可以预见的常识,而且,法务人员的专业建议还会得到公司高层的授权。

因此,法务人员说“不”的时候,谈判对手会真的相信某个条款过不了法务这关就会前功尽弃。所以,让法务人员当黑脸再合适不过。

此外,还有一些公司使用财务人员扮演黑脸,也有一定道理。因为凡是公司都要盈利,但一个公司当下到底是不是在盈利,账上还有多少流动资金,只有财务人员才知晓的非常清晰,这一点连董事长,总经理都要承认。

所以,财务人员扮演黑脸时常常是在价格谈判时出现,他们会以影响公司盈利指标为理由否定谈判对手的某些条款设置,比如账期的设置,备货安全库存的设置等等,总之,财务人员说“不”时也同样有权威性和可信性,因此,让财务人员扮演黑脸也是比较合适的一种谈判团队人员配置安排。

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黑脸要有真实性

让法务人员和财务人员扮演黑脸也不是绝对的,只是说这种情况比较多,因为这两个职位的人是被条款或数字束缚住的人,所以他们说的“不”有真实性,可以让谈判对手相信,在谈判中,谈判对手相信的就是真的,这点非常重要。

所以,如果大家今后需要让其他职位的人扮演黑脸时,一定要让黑脸说出的“不”有真实理由支撑,比如由生产副总说不,或者由采购副总说不,他们一定要说出和自己专业领域相关的支撑理由,而决不能为了说不而说不,因为这样会破坏和谈判对手的关系,让谈判对手怀疑合作的诚意。

这样一来,双方接下来的谈判就很难进入实质阶段,而又回到彼此试探的阶段,如此一来,不仅浪费我方时间和精力,更损害了我方能最大化收益的谈判目标。

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实在没有只能“演”

那么,如果不是商务谈判,只是自己个人的生活谈判,此时既没有法务人员,也没有财务人员来帮我们说“不”,怎么办呢?

这种情况在生活谈判中非常常见,比如房产买卖谈判,劳资纠纷谈判,创业股权谈判等等。在这些情境下的谈判中,可以让一个看起来脾气不好的人扮演黑脸,我前面说过,让谈判对手相信非常重要,如果找一个看起来十分面善的人扮演黑脸,谈判对手基本不太会相信,所以,一般来说,建议首先找一个“面恶”的人来扮演黑脸。

然后,在开始谈判时,黑脸仍然负责说不和挑刺,比如买房时,黑脸就负责指出房子不尽如人意的地方,诸如楼层太高,采光不好,上班太远等等,因为黑脸“面恶”,脾气不好,所以他们表达时的压迫感比较强,这就达到了黑白脸策略的目的,黑白脸策略不是要“谈崩”,而是要谈的更好。

此时,白脸再和对方用缓和的语气来具体交涉买卖的细节内容。

如果最后连“面恶”的人也找不到的话,那就用一个最简单的黑脸扮演法——沉默。比如两个人去买房,扮演白脸的人比较热情的和卖家交流,而扮演黑脸的人一直保持沉默,时而摇头,时而表情严肃,这就给人一种“不满意”的感觉,并创造了一个气场,在这个气场内,不能说话,必须用沉默来给对方压迫感,用这种方法来弥补黑脸气势不足的弱点。

今天给大家分享的是黑白脸各司其职的方法,下一次,我给大家介绍黑白脸的另一种打法——一人分饰两角。

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