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摘
要
两年时间将红人店卖到公司TOP3，34岁“如涵”老板娘成新晋网红。
文 | 高施倩
编辑 | 屠雁飞
拥有880万粉丝的张大奕，如今是网红圈里的超级明星。不但年入过亿，而且还是女装、内衣、美妆等多个品牌的主理人。
然而，张大奕的“崛起”离不开一手挖掘她的经纪公司，也就是如涵控股的老板娘陈思佳。
如今，这位34岁的如涵老板娘亲自上阵，自己也开起了红人店铺。去年，店铺销售额超过1亿元。
2011年，在陈思佳的建议下，她和老公冯敏一起创立了“莉贝琳”。就在店铺做到女装TOP10时，公司转型网红经济，创立了杭州如涵控股股份有限公司。公司捧出了超级网红店，张大奕的“吾欢喜的衣橱”。
2016年，网红经济已形成了燎原之势。这时候，34岁的陈思佳又再一次入局，重开老店“莉贝琳”女装。
二次开店，她的莉贝琳老店，只有99万粉丝。但仅仅用2年时间，陈思佳就把店铺做到了如涵TOP3的销售额。
三年时间，把莉贝琳做到“头部”
陈思佳做淘宝店，比老公冯敏早了10年。
2003年，还在浙传播音系上学的陈思佳就开过淘宝店。每个周末，她从杭州坐火车到上海。在七浦路的批发市场，挑选十几款自己喜欢的衣服，再背回杭州。
在宿舍里，陈思佳自己拿着相机拍摄、并在店铺上上新。
2006年，她跟冯敏等人相识，并组成了5人创业团队。
陈思佳的微博名叫”莉贝琳”。2011年之后，陈思佳和团队一起在淘宝上开出了一家““莉贝琳”服装店。这就是日后“如涵”的前身。陈思佳是“莉贝琳”的品牌主理人。
2012年，淘宝女装店铺开始流行启用模特拍摄。陈思佳也打算给自己的店铺找模特。她找了十多个模特，都不满意。
有一天，她在微博上发现了一个招行广告。一个漂亮的女孩，举着一张信用卡，笑容很甜、很有感染力，那个模特叫张大奕。陈思佳看了之后很喜欢，最后，她把张大奕签为自己店铺的专属模特。
陈思佳喜欢和粉丝分享好物。她是淘宝上最早一批做搭配指导的服装店主。开店之后，详情页成为“莉贝琳”的一大特色，每件衣服有适合的搭配，然后以整套的形式呈现在详情页。
直到现在，百度上提起那家已经关了3年的“莉贝琳”，还有粉丝说“文案比较详细，是实在的搭配建议、衣服的面料以及什么身材适合穿之类的。”“衣服感觉都不错，挺精细的，做工、版型、面料都不错，售后服务总体也是挺不错的，而且其中一些单品穿到专柜去也不会显得掉价哦。”
漂亮的模特加上时髦的服饰搭配，一下子打开了店铺的局面。再加上，当时平台对于淘品牌的扶持，“莉贝琳”用三年时间就积累了上百万的粉丝，迅速跻身淘宝女装店铺销售额排名前十。
放弃“莉贝琳”，成就顶级网红店
店铺经营中，陈思佳经常会遇到买家抱怨，“一米七的张大奕穿什么都好看。买家秀和卖家秀差太远。”
因此，身高1.58米的陈思佳开始尝试穿店铺的衣服，对着镜子拍照。然后，以“莉贝琳”主理人的身份，将自己的上身效果图传到微博上，给粉丝们看。
因为效果真实、接地气，陈思佳在微博圈了一波粉丝。
为了跟粉丝互动起来，每次店铺上新，陈思佳都会在微博上先做预热。没想到，效果出奇得好。发展到后来，只要微博一上新，店铺的新款就被一抢而空。慢慢的，陈思佳的微博账号也积累了近8万粉丝。
如涵的“网红电商”雏形初现。
2014年，聚划算、天天特价等促销活动分走了一部分淘宝平台流量。放在冯敏等人面前有两条路，一是进行流量运营，二是去社交媒体挖掘新流量。冯敏更看好网红电商的这个新趋势，他们决定试水做一家“网红店”：漂亮、有人气的女孩先在微博上圈粉，再到自己的个人淘宝店里做成交。
当时，张大奕的新浪微博已有了近30万的粉丝。她成了最好的人选。
如涵倾全力扶持张大奕的C店“吾欢喜的衣橱”，“莉贝琳”立刻被叫停。陈思佳转做“吾欢喜的衣橱”的服装设计。
2016年双11，张大奕的粉丝突破了400万。她的店铺成为淘宝第一家销量破亿的女装类店铺。2016年，张大奕的“吾喜欢的衣橱”店铺的营业收入超过2亿。
靠着红网电商的模式，如涵的生意版图越做越大。除了张大奕，大金、左娇娇、管阿姨……这些现在人气爆棚的红人，如今都在如涵麾下。
作为如涵的创始人员，不到35岁，陈思佳已身家爆涨。她成了如涵一众网红背后的幕后英雄。
重开“莉贝琳”，
34岁老板娘成新晋网红
尽管收入暴涨，但陈思佳却做了一个惊人的决定。在“吾喜欢的衣橱”设计了两年衣服，她抽身了。
在如涵的办公室里，陈思佳决定重开“莉贝琳”女装店。
虽然是“如涵老板娘”，但在开红人店铺这件事情上，丈夫冯敏“一视同仁”。和对待张大奕、管阿姨一样，冯敏只给陈思佳配备了一个10多人的品牌小组。
2016年7月，那家孵化过张大奕的“莉贝琳”又重新开业了。
五年时间过去了，除了张大奕，雪梨、管阿姨、滕雨佳、林珊珊等网红也早已在淘宝上做出了影响力。此时“杀入”网红市场，陈思佳将面临更多的竞争对手。
光是跟如涵自己家的张大奕、管阿姨等几个网红相比，莉贝琳在微博上136万的粉丝显得有些少。但只用了一年的时间，“莉贝琳”就被陈思佳打造成如涵TOP3的吸金店。
“我的微博粉丝、店铺粉丝数是如涵几个网红店中最少的，但是我的店铺的粉丝转化是最高的。”
陈思佳给自己的店铺粉丝做过调查，70%的粉丝的学历是大学及以上，不少粉丝的身份是教师、公务员。这部分的粉丝，她们对于服装的要求更倾向于基本款、百搭款，同时产品的品质要高。
陈思佳弱化了网红密集的微博，把互动“阵地”转移到淘宝直播。
“微博的粉丝更多的是围观网红的日常生活，但是看淘宝直播的粉丝，她们本身是冲着店铺的衣服来的，对于店铺而言，转化更高。”
上大学时，陈思佳学的是播音专业。
对着摄像头，陈思佳把自己的长发拢成一个包包头，对着镜头看左右角度的短发效果，对着镜头询问粉丝“短发好看吗？”
“很多网红擅长拍照，但不擅长直播。照片可以照骗，但直播镜头下，有些网红就僵住了，不知道该说什么。”
去年“双十一”，“莉贝琳”的店铺，全天的销售额为3067万，前10分钟冲进了服装类目前十。一年前，这个粉丝数不足100万的店铺，如今销售额已经超过1.33亿。
撇开如涵老板娘的身份，陈思佳的创业故事更为精彩。
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