本
文
摘
要
网友：怕是流水年长
雨总，你好！天涯的一路追随让我在你身上学到了很多东西，但也因阅历的问题不能马上完全领悟，只能开始慢慢模仿，等那一天顿悟了那就是我的东西了。先介绍我的一下情况，我去年做了一年的二手房产中介，用你开篇泡业务的方法做到了连续三个月销售冠军，今年，我哥们开了一个纸箱厂，规模不大，一个月的产能估计最多也就是100万左右，我在中山。全中山大概有60家纸箱厂，毛利大概是在25-40%，基本是透明的。他叫我去做销售，初入这个易耗品行业的我有点的迷茫，因为觉得很难打开局面。有以下几个问题，希望雨总用你的丰富阅历及经验为小弟解惑。
1：因为每个工厂都有老供应商，基本不轻易换供应商，除非供应商犯很大的错误，针对这个你有什么好的切入点么？
2：因为利润透明，竞争也就透明，说到你经常说的核心竞争力和差异化我目前还没有能从哪里找出来?
3：雨总能不能介绍一下关于易耗品方面的业务方法？攻心，利益捆绑，从上往下公关，最主要的是哪一点，搞定采购就可以了么？当然，每个人的自身资源不一样，按照雨总的资源，你一站出来，就能镇住一帮采购那些牛鬼蛇神，而我们，一般是被他们镇住的时候比较多！还得慢慢修炼，但希望能借鉴一下你的方法，最好能模仿复制了！
雨总（蓝小雨）回答：哥们好：）
看到你能参悟到一些销售技巧，我，非常开心。
做纸箱该是用到瓦楞机吧，机器不贵，据说投入并不大。如果你去找客户，无非从三个方面打动客户：
1、报价：纸箱啥都透明，包括工艺要求，所以你在报价这块不能比人家高；
2、账期：所有纸箱供应厂基本都有赊账一说，你要考虑为客户设置账期；
3、服务：能否按时按量交货；
进攻客户可以这样谈判：
在报价和账期上做一个比较大的让步，要么报价低，但账期短，要么报价适中，但账期可适当放长。
这样，你就为客户做一个套餐服务，两套报价方案，请客户选择，但要提防客户采用摘樱桃策略，报价选低的，账期要长的，所以你这时候要提前做两手准备：1、提前防备客户摘你樱桃，低报价和长账期同时你都能接受（在设计报价和账期时候，已经考虑到，不怕对手搞小动作）；2、你反过来要求客户，低报价和长账期没问题，但供货数量必须达到一个级别才行。这样你就拿到了你想要的销售额了。
我在A集团，曾跟集团供应总部的人打过交道，我们集团偏好长账期的，报价适当即可，但每家公司喜好不同，所以你事先最好能打听到他们喜欢低报价的，还是喜欢长账期的，然后对症下药！
进攻客户时，客户对你一般都有提防，刚开始不可能放很多货给你做，这时候你可别抱怨，生意都是从小做起嘛，等你一脚踏进去，人混熟了，靠，他们拿你的，吃你的，还不听你的？
提醒两句：
1、我不建议你在长账期方面打主意，因为你被拖欠款项越多，你就越被动！人家欠你200万，你说你是大爷，还是他是大爷？这个道理， *** 。
而且你面临的资金压力很大，缩短账期的好处是保证现金流能充分运转。建议你前期尽量压低价格，先获得小部分业务量，等市场做开了，有了口碑后，你也能观察这家厂子运转是否正常，信誉可好，然后再决定下一步采取的措施。
2、做供应商不难，难的是功夫在诗外！你要随时了解他们销售动态，最好能认识他们销售部的人，当他们生意火爆时候，可以适当垫款，但听到公司风吹草动的时候，你可要留神啊，小心被人拖欠了货款。。。。这时候，要不咱们风紧扯呼？呵呵！
