本
文
摘
要
电话挨近客户的技巧 对长于使用电话的出售人员而言，电话是一项犀利的兵器，因为电话没有边界，节约时刻、经济，一起电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种机遇下使用: •预约与要害人士会晤的时刻。 •直接信函的跟进。 •直接信函前的提示。 假设您了解电话挨近客户的技巧，做好上述三个动刁难您接下来的作业有极大的协助。 专业电话挨近技巧，可分为五个步骤: 1、预备的技巧 打电话前，您有必要先预备妥下列消息: •潜在客户的名字职称; •企业名称及运营性质; •想好打电话给潜在客户的理由; •预备好要说的内容 •想好潜在客户可能会提出的问题; •想好怎么敷衍客户的回绝。 以上各点最好能将要点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，咱们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的口气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书，秘书八成负有一项使命--回绝老板们以为不必要的电话，因而，您有必要简略地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板议论的作业很重要，记住不要说太多。 3、引起爱好的技巧 当潜在客户接上电话时，您简略、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时刻，引起潜在客户的爱好。 4、诉说电话访问理由的技巧 根据您对潜在客户事前的预备材料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，假设您打电话的意图是要和潜在客户约时刻会晤，千万不要用电话议论太多有关出售的内容。 5、完毕电话的技巧 电话不适合出售、阐明任何杂乱的产品，您无法从客户的表情、举止判别他的反响，而且无“见面三分情”的根底，很简单遭到回绝。因而您有必要更有效地运用完毕电话的技巧，到达您的意图后立刻完毕电话的攀谈。 下面，咱们来看一下电话挨近技巧的典范。 出售人员:您好。费事您接总务处陈处长。 总务处:您好。请问您找那一位? 出售人员:费事请陈处长听电话。 总务处:请问您是……? 出售人员:我是大华公司事务主管王维正，我要和陈处长讨论有关进步文书归档功率的作业。 出售人员王维正用较威望地理由--进步文书归档功率--让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长:您好。 出售人员:陈处长，您好。我是大华公司事务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，咱们开宣布一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何材料相信将使贵处的作业功率，能大幅提高。 王维正以总务处的任何人在10秒内都能获得档案内的任何材料，来引起陈处长的爱好。出售人员在电话上与准客户说话时要留意做到下面要点:①说话时要面带笑脸，虽然对方看不到您的笑脸，但笑脸能透过声响传播给对方。②常常称号准客户的名字。③要表达热心及热忱的效劳情绪。 陈处长:10秒钟，很快嘛! 出售人员:处长的时刻十分名贵，不知道您下星期二或星期三，那一天便利，让我向处长阐明这项产品。 陈处长:下星期三下午二点好了。 出售人员:谢谢陈处长，下星期三下午二点的时分按时访问您。 出售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛!”是抱着一种置疑的情绪，但是他清楚今日打电话的意图是约下次会晤的时刻，因而不做任何说明，立刻陈说电话访问的理由，做出订立的动作--约好访问的时刻，敏捷完毕电话的说话。 一:预备.. 心理预备，在你拨打每一通电话之前，都有必要有这样一种知道，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这终身的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种主意之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个仔细.担任.和坚持的情绪，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容预备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容预备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，防止对方接电话后，自己因为严重或者是振奋而忘了自己的说话内容。别的和电话另一端的对方交流时要表达意思的每一句话该怎么说，都应该有所预备必要的话，提前演练到最佳。 在电话交流时，留意两点:1 留意口气变化，情绪真诚。2 言语要赋有条理性，不行语无伦次前后反复，让对方发生恶感或罗嗦。 二: 机遇... 打电话时必定要把握必定的机遇，要防止在吃饭的时刻里与顾客联络，假设把电话打过去了，也要礼貌的咨询顾客是否有时刻或便利接听。如“您好，王司理，我是***公司的***，这个时分达打电话给你，没有打搅你吧?”假设对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时分，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时刻，然后再挂上电话。 假设老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联络办法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她前次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的协助”。 三: 接通电话... 拨打事务电话，在电话接通后，事务人员要先问候，并自报家门，承认对方的身份后，再谈正事。例如:“您好，我是***公司，请问**老板/司理在吗?**老板/司理，您好，我是***公司的***，关于....... 说话时要简洁明了... 因为电话具有收费，简单占线等特性，因而，无论是打出电话或是接听电话，攀谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，必定要少说与事务无关的论题，根绝电话长时刻占线的现象存在。 挂断前的礼貌... 打完电话之后，事务人员必定要记住想顾客称谢，”感谢您用这么长时刻听我介绍，期望能给你带来满足，谢谢，再会。”别的，必定要顾客先挂断电话，事务人员才干悄悄挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后... 挂断顾客的电话后，有许多的事务人员会当即从嘴里跳出几个对顾客不雅观的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专บ的㔵话出售人员来讲，这是肯定不允许的。 二: 接听电话的艺术.... 有时一亓顾客图省力，便利，用电话也丒务部分直接联络，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时必定要留意，肯定不能一问三不知，或敷衍塞责推委顾客，更不能用不耐烦的口气情绪来对待每一位打过电话的顾客。 1、 电话接通后，接电话者要自报家门如:“您好这里是全程办理公司事务部”或“您好我是很快乐为您效劳”肯定制止抓起话就问“喂，喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不只浪费时刻还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不行让电话一向响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样能够一边听电话一边随手将要点记录下来，电话完毕后，接听电话应该对记录下来的要点妥善处理或上报仔细对待。 3、要点重复 当顾客打来电话订货时，他必定会说产品名称或编号、什么么时刻要或取。 这时不只要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以断定无误。 4、让顾客等候的处理办法 假设通话进程中，需求对方等候，接听者有必要说:“对不住，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，防止因等候而着急。再次接听电话时有必要向对方抱歉:“对不住让您久等了。”假设让对方等候时刻较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声响小时的处理办法 假设对方语音太小，接听者可直接说:“对不住请您声响大一点好吗?”我听不太清楚您说话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理办法 苦遇找人的电话，应敏捷把电话转给被找者，假设被找者不在应对对方说:“对不住现在出去了，我是XX，假设便利的话，可不行以让我帮你转达呢?”也能够请对方留下电话号码，等被找人回来，当即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，仍是接听电话，都能够反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话进程，传递给对方的是一个好的形象，反之亦然，因而在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别留意你的言词与口气，一个电话可能能够改动你现在境况乃至是一个人的终身。 以上是自己的一点电话心得，期望起到一个抛砖引玉的效果 [三] `一.开门见山讲要点 电话行销就象和一个知道不久的人开始约会相同，第一形象能够决议全部!你得把礼节与说服力并用，善用要害字，并坚守说实话的准则。 二.头十五秒该说什么? 三.寻觅可能的买主 (1)成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要断定你的说话目标，就是买主。假设你所说话的目标是不能作决议的人，那么就算有世界上最好的出售技巧也没有用。 (2)比如:A. 你该问你们部分是谁担任收购。 B.而不应问我可否和你们部分收购人员说话。 记住:直接问买主是谁，你便可省去两头介绍的费事。 (3)下面是过错演示 A.铃…铃…铃… 接线员说话:XX公司你需求我转接电话吗? XX说:是的，我要和你们部分的收购人员说话。 接线员说:好的，我将替你转接至该部分。 联接电话:你好，请问您找谁? XX说:我不知道，挂断电话。 (4)正确事例 B.铃…铃…铃… 接线生: XX公司，请问您需求我转接电话吗? XX说:谢谢您，请问谁是你们收购部的担任人? 接线生:是XXX先生，需求我替您转接给他吗? XX说:费事您 铃…铃…铃… XXX先生接电话:喂 XX说:请找XXX先生? XXX说:我就是。 往下进入正题: 假设他不在办公室，你能够随时打过去，不用在总机浪费时刻。 记住:你只要十五秒给可能的买主留下形象。 四.打给可能买主的第一个电话 铃…铃…铃… XXX接电:喂 XX说:请问您是XXX先生吗? XXX先生说:我就是。 XX说:我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/运营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有爱好了解。产品比现在国内市场上所出售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，一起确保您将来对产品质量或使用上没有后顾之虑，将节约您不少时刻，您公司接头用量很大是吗? XXX先生说:是的，接头在现在销量上比较大，但现在咱们己有一个供货商，并给我九十天的付款期限，并担任处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱?拿1/2来说吧? 洞悉买主的收购动机: 以上咱们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个抱负的供货商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可确保产品品质。假设是这样，他为何还要询问价格呢? 在电话出售中，你不只有必要聆听买主的话，也有必要留意他没有说的话。方才的顾客在三个方面赞扬他的供货商:送货、付款条件和产品确保，但没有说价格方面。 五.树立对谈 1.电话行销就好比是场两人之间投球游戏: A.你投给对方(我有一种我相信你感爱好的产品。) B.他投过来(你们产品价格多少?拿1/2来说吧!) C.你投回去(你的订货量多少?) D.他投回来(一般进货XX件。) 2.出售中的头三个难题: A.找出买主是谁，而且和他攀谈。 B.使买主成为一个想谈、值得谈的人。 C.捕获买主留意力。 总结:记住:在每次的买卖中，价格并不满是最重要的要素，假设价格是仅有的考虑，咱们全都会睡在廉价的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有相关，就好像消费者，把钱花在他们以为有价值的物品上。商业上的收购员也是相同。对收购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达到买卖，若无法提出产品的价值地点，终将无法达到出售意图。 出售量的多少和电话行销员的机警精明度之间有直接相关。 六.让顾客心动立刻举动 虚心承受客户的反对理由，在他的心目中树立一个贡献、尽责、值得往来的行销人员形象。 记住:保住老客户，比开发一个生客户简单得多。 营销认识:没有一条用于成功出售的奥秘公式，成功是练习、努力作业的成果。 七.与客户坚持联络的方法 1.登门访问 2.电话联络 3.书信联络 4.供给效劳 八.客户办理 是指对客户材料的搜集、归类和收拾;与客户的常常 *** 流与联络;客户定见处理;不断改进对客户的效劳方法和效劳内容。 期望你能够走向成功之路.责任定位: 承受出售办理部司理直接办理，担任公司各项目出售签约执行作业，担任整个出售合同办理流程(审阅、存案、盖章、归档、发放)系列作业，担任客户金钱收缴，确保公司资金流回收，担任各类部分表格录入保护。 责任描绘: 1、完结日常签约材料预备作业 2、担任客户效劳作业。 3、担任出售合同、补充协议、按揭合平等说明、签定作业。 4、担任客户应交金钱的催收作业。 5、担任各类签约部分表格日常保护、更新作业。 6、随时坚持良好的作业仪态、外表。 7、了解出售项意图根本特征及状况。 8、了解公司各项作业办理流程。 9、把握合同各项条款解释和签约技巧。 10、恪守签约部办理规章制度与纪律，严厉按程序操作 11、担任部分物资、文书办理。 12、完结部分司理组织的其他作业。 根本就是以上这些作业，这项作业需求的就是仔细细致的作业情绪和条理性，加油!
