本
文
摘
要
为什么选择做销售
l 销售是所有成功人士的基本功
l 销售等于收入，其它都是成本
l 销售不是一种工作，而是一种技能
l 所有的企业和商家都靠客户吃饭
l 普通人个人创业的最佳选择
人们对销售的五大误区
做销售没有保障l 做销售收入不稳定
l 做销售没有面子
l 害怕被拒绝
l 自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧
做好销售最重要的五项能力
l 开发新客户
l 做好产品介绍
l 解除顾客的抗拒点
l 成交
l 售后服务
专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片
l 销售任何东西之前先卖出自己
l 你就是你自己产品的代言人
l 专业化能增加你的自信
l 增加顾客对你的信任度
l 干什么就穿的像什么
l 干净 整洁 注重细节 有礼有利
丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证
l 卖什么吆喝什么 卖什么懂什么
l 想成为赢家一定要成为专家和行家
l 不断学习是通向成功的唯一道路
l 知己知彼才能百战百胜
l 自己一定要体验产品才有说服力
l 和你的产品谈恋爱
绝对成交的十大步骤
一，做好准备
1，我要的结果是什么？
2，对方要的结果是什么？
3，我的底线是什么？
4，顾客可能有什么抗拒？
5，我要如何解除这些抗拒？
6，问自己我该如何成交？
绝对成交的十大步骤
二、调整情绪到达巅峰状态：
l 精力 体力 耐力的对决
l 心灵预演（想象力）
l 想象力×逼真＝事实
l 调整3方面，让你的情绪到达最高峰 ：
l 肢体动作
l 焦点（注意力）
l 语言
三.建立信赖感
80%建立信赖感 20%成交
1.善于倾听
2.赞美
3.不断认同对方
4.模仿顾客
5.成为产品专家
6.穿着
7.彻底地准备了解顾客的背景
8.使用顾客见证
四.找出顾客的问题.需求与渴望
三个原则：
1.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能 *** 他的需求。
2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
3.人不解决小问题，只解决大问题。
找到问题 扩大问题 伤口上撒盐
五.塑造产品卖点没有你卖不出去的东西
l 产品好不代表卖的好
l 卖点不是特点 不是优点 不是产品成分
l 顾客需求 价值 帮助 解决问题
l 产品的差异性和不可替代性
l 价值一定大于价格：物超所值
l 听完就说“哇！”
l 顾客见证
l 讲故事
五.塑造产品价值的方法
一，USP:产品的独特卖点二，利益
三，快乐
四，痛苦
五，理由
六.分析竞争对手
1.了解竞争对手：取得他们的资料 价目表 弱势
2.决不能批评你的竞争对手
3.说明你与竞争对手的差异
4.展示你的优点
5.提醒顾客竞争对手的缺点
6.展示对手的顾客成为你的顾客的见证
绝对成交的十大步骤
七：解除顾客抗拒点：
下章完整解释：
绝对成交的十大步骤
八：成交
成交的关键是：只有我要求终究会得到
成交的艺术是：发问的艺术
1.假设成交法：永远二选一
2.假设成交加续问法：隐藏同意
3.分析决定成交法：分解 叠加
4.三选一成交法：一般选中间
5.小狗成交法：试用到购买
6.反问成交法：有？要？发票？现金刷卡？
绝对成交的十大步骤
八：成交
发问的艺术：
1.成交前问简单的问题
2.成交时问说“YES"的问题
3.成交问题后马上闭嘴，谁先说话产品就是谁的。
4.成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次。
如果想尽千方百计无法成交？
不信任你！
信任感＋技巧＝成交
绝对成交的十大步骤
九：售后服务
1，了解顾客的抱怨: 喜欢 欢迎 接受 倾听
2，解除顾客的抱怨：立即 当场
3，了解顾客的需求
4，满足顾客的需求
5，超越顾客额期望
好的服务花心不花钱
顾客买的是服务精神
绝对成交的十大步骤
十：要求顾客转介绍
1，购买之后：满意转介绍
2，不买：也要转介绍
即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来!
营销人员必备的成功心态问对问题赚大钱
销售是用问的 不是用说的
我们卖的是帮顾客解决问题的方案
把问问题当成一种习惯而不是技巧
你可以在任何时间卖任何产品给任何人
销售是个发问的流程 引导顾客思考的流程
一步步让顾客说“yes”的流程
销售的两大误区：
产品专家不是流程专家
过分激励而不训练技巧
问对问题赚大钱
找出问题 扩大问题的两种演练模式：l 对于了解产品的人如何沟通：
l 第一步骤：说出一个众所皆知不可抗拒的事实
l 第二步骤：把这个事实演变成问题
l 第三步骤：提出这个问题给他造成的困扰 痛苦
l 第四步骤：把解决问题的答案给他
问对问题赚大钱
找出问题 扩大问题的两种演练模式：
对于不了解产品的人如何沟通：
第一步骤：提出问题
第二步骤：煽动问题
第三步骤：解决办法
第四步骤：产品介绍
问对问题赚大钱
l 问出购买的需求：
l 一，需要什么样的购买条件？
l 二，如果今年有你会做决定吗？
l 三，假如我给你介绍的，你会跟我合作吗？
l 找到心动按钮：
l 探测顾客的购买关键： 问 .听 . 看
轻松化解顾客的抗拒
--顾客不买的七大原因一，没有分辨好准客户。
二，没有找到需求
三，没有建立信赖感
四，没有针对价值观
五，塑造产品价值的力度不够
六，没有准备好事先解答问题的方法
七，没有遵照销售的程序。
轻松化解顾客的抗拒
优质顾客的特点l 购买实力
l 决策权
l 有需求
l 切合度
l 个人关系很好
l AAAAA级客户
轻松化解顾客的抗拒
预料中的抗拒处理一，主动提出
二，夸奖顾客
三，把抗拒点当成一个有利的条件
四，判断抗拒的真假：（99.9%都是借口）
因为：顾客怕讲出真话被说服
顾客不好意思拒绝别人
轻松化解顾客的抗拒
判断真假 套出真想经常遇到的借口：
1，我要考虑考虑
2，我要和某人商量商量
3，到时候我再去找你买
4，我从来没有一时冲动就下决定
5，我还没有准备好买， ***
真正的原因：没钱 舍不得花钱 别家便宜 不想找你买
轻松化解顾客的抗拒判断真假 套出真想
解决方案：1，判断真假
2，确认它是唯一的抗拒点
3，再次确认
4，测试成交：“假如你会买吗？”
5，以完全合理的解释回答他
6，化缺点为优点：他不买的原因正是他应该够买的理由
检测→套牢→锁定→成交
顾客常见的推托借口
借口之一：我要考虑考虑
永远记住顾客不买的借口正是要够买的原因应答话术：
1.太好了！你想考虑一下，表示你对xx有兴趣是吗？
2.这么重要的事情你要不要和别人商量商量呢？
3.你好，你这样说该不会是想打发我走吧？
4.既然...你有...我又是专家，一起讨论...马上解答。
5.你最想考虑的是什么事情？是不是钱的问题？
6.临走前，请你告诉我为什么没有跟我买？（回马枪）
顾客常见的推托借口
借口之二：太贵了应答话术：
1.比较法：您说我们的价格与什么产品比较感觉贵呢？
2.价值法：价值大于价格 价格和价值哪个更重要？
2.代价法：失去产品的损失
3.品质法：好货不便宜便宜没好货
4.分解法：多少 计算使用年份 月 日
5.如果法：“如果”降价你买吗？多少 发票 付款再降
6.明确思考法：跟什么比？为什么？
顾客常见的推托借口
第三个借口：别家更便宜应答话术：
先生，您说的可能没错，现在社会我们都想用最少的钱买最好的东西不是吗？同时，我们也了解到一个事实，最便宜的东西往往达不到最好的效果，不是吗？人们在买东西时通常会考虑三点：
1，最好的品质，2，最佳的服务，3，最低的价格
我做生意这么多年，还没有看到那个企业能同时提供这3件事情
为了让你买的最称心的产品，你愿意放弃哪一项呢？是....?
顾客常见的推托借口
第四个借口：超出预算.没钱应答话术：
1,预算：一个管理完善的企业要做好预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？
假如有一项产品能帮助公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为到达到更好的结果，你是让预算来控制你呢？还是你来控制预算？
2，没钱：正是因为没有钱才，否则....
增加利润.等待的代价
顾客常见的推托借口
第五个借口：我不需要应答话术：
1，是什么原因？
2，感到意外
3，如果产品真的能帮助你，还是值得考虑一下的，是不是？
4，我给你说原来都说不需要，可是他们后来改变了决定，你知道为什么吗？
5，谁需要？你们行业里（同事，朋友，同学，等等）谁需要？
6，给我一次让我为你服务的机会，证明....
顾客常见的推托借口
第六个借口：我很满意我现在用的产品应答话术：
1.请问你现在用的是哪一个家的？
2.你用XX满意吗？
3.你使用多长时间了？
4.你在这之前用的什么？
5.你从使用“A”到换成“B”的时候考虑了哪些好处？
6.你使用这么长时间你考虑的利益都得到了吗？
7.你真的很满意吗？
8.既然你XX年前你做出了改变的决定，也得到了你想要的利益，证明你的选择是智慧的，当初的考虑带给你更多好处，为什么你要否定跟当初一样的一个机会出现在你的面前呢？
顾客常见的十大推托借口
第七个借口：XX时候我再买1.XX时候你会买吗？
2.现在买和XX时间买有什么差别呢？
3.你知道现在买的好处吗？
4.你知道XX时买的坏处吗？
5.计算现在买带给他的好处和帮助。
6.顾客还是无动于衷，说明是假话
7.套出真相。
顾客常见的十大推托借口
第八个借口：我要问XX人后再买应答话术：
1.如果你不用问XX人就能做决定的话，你会买吗？
2.换句话说你是很认可我们的产品了？
3.换句话说你会向别人推荐我们的产品吗？
4.也许是多余的，但允许我多问几句，你对公司的产品还有问题吗？服务有疑虑吗？价格有疑虑吗？对公司和我个人还有问题吗？
5.太好了！我们什么时候可以和XX见面？为什么？
6.你与顾客见到XX人之后在介绍一次产品。
7.让顾客在中间做担保与推荐。
顾客常见的十大推托借口
第八个借口：经济不景气应对话术：
XX先生（女士）：多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买入，当别人买入时成功者卖出，最近很多人说经济不景气，但是你知道吗？因为很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了自己的事业基础，他们看到了长远的机会而不是短期的挑战，他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他们也一定愿意做出这样的决定，XX先生（女士），今天有相同的机会摆在面前，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？
顾客常见的十大推托借口
第九个借口：不跟陌生人做生意应答话术：
XX先生（女士）：我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生人做生意，对不对？
“同时”你知道吗？当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？
继续下面的流程或者来个回马枪
顾客常见的十大推托借口
第九个借口：不想买了应答话术：
1，为什么？
2，你的主意怎么改变了呢？
3，我什么地方做错了？
4，难道你不再对xx关心？
5，今天还是永远？
6，一定有原因？
顾客常见的十大推托借口
第九个借口：下次再说应答话术：
1，为什么推迟？
2，现在决定和以后的损失
3，我感到您是有行动力的人，你还需要什么信息，就会立刻行动呢？
4，情景成交法，治病：推迟风险会更大
顾客常见的十大推托借口
第十个借口：不买就是不买应答话术：（不要成交法）
XX先生（女士）：身为一个销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以拒绝我，他们拒绝的是他们自己未来，自己健康，未来的幸福，未来的快乐，未来的成功。而我怎么能够让顾客因为一点点小小的拒绝而对他们的未来不负责任呢？
一个有良心的业务代表是不能以牺牲自己利益为代价，忽视顾客的健康快乐和幸福呢？
所以......
成交的信念
成交的大师的三大信念：
1.我深信：成交一切都是为了爱
2.我相信：每一个顾客都很乐意购买我的产品
3.我相信：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易，我绝不离开。
63%（不敢）46%（一）24%（二）14%（三次）12%（四）
60%的成交都是5次之后达成的（4%的人）
96%的人都在四次之内放弃了
相 信 自 己
