本
文
摘
要
在销售的过程中，顾客常常认为营销人员是骗子，为什么呢，是因为营销人把许多夸大的成分传递给了顾客，使顾客得到了很高的期望值。但让他购买的产品或者服务没有达到他想要达到的效果，他就感觉到有一种被欺骗的感觉。这样的人多了造成了客户对任何的营销人员不相信。因此不要夸大产或服务品的功效。但有时候即使你没有夸大功效，实事求是的介绍产品或服务的时候，却发现把这个客户的欲望老吊不起来。而且客户常常在回避你，常常用一些借口来搪塞你。许多销售培训课上老师给学生讲：顾客永远是对的。这句话有待商榷，因为，客户和营销人员往往信息不对称，如果过客户是对的，那么欲也就预示着营销人员是错的。是因为营销人员要做生意，要学好多产品或服务方面知识，因此他产品或服务的观念应该比客户好。如果是这样，也就是说客户会是错的。
客户为了维持这个错误的观念，他会找许许多多的借口，下面为大家列举的就是客户常见的十大借口以及相应的应对之策，供大家参考。
好的沟通是让人没有推辞的借口
顾客最常用的十大借口（解决顾客的抗拒点）
1、营销人员：我要考虑考虑：某某先生，太好了，你想考虑考虑就表示你有兴趣是不是呢？
顾客：是，
营销人员：这么重要的事，你一定会很认真做决定，对吧？
顾客：是的，
营销人员：你这样说不会是想躲开我吧？
顾客说：不是不是，千万别这么想；
营销人员：那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧！坦白的讲，是不是钱的问题？（预先框示在钱的范围）
2、没有时间
营销人员：很好，这个正我是你应该来的原因，因为我们都不想一辈子都没有时间，现在忙一点是为了能够让我们以后有更多的时间去做我们更应该做的事情，或者说是你还没有找到一个更好的节省时间的办法，你说对吗？
3、我没有钱
营销人员： 对，这个正是我找你做这个生意的真正原因，现在都没有钱，那我们不想以后也没有钱吧，今天我找你应该给你指出一个可以赚取更多钱的方法，你说好吗？
4：我没带钱，
营销人员：换句话说要不是因为钱的问题你今天就买了是不是？如果你确定一定要学，那就现在就做决定，我们一起去取款吧。因为都说成功者都是马上行动，立刻行动的人。
5、太贵了：
营销人员：在你买一个产品的时候，除了价格以外你通常会考虑哪些方面的因素?我始终不认为价格不是你今天不买的最主要的因素，你说是吗？如果他回答YES，接下来问他是什么原因而不购买或根据他的需求去塑造产品的价值。
A、价值法：顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方，如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让你重获你回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值，如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？同样作为员工的你工作负荷量重，每天下班后累得要死；累还不止，上班时间还那么长，平时加班时候想放假，但真正金融危机状态下，给你多放假的时候我们又怕放假是不是？因为一放假我们的加班费就少了，每个月的工资就少了，是加班好还是不加班好呢，我们一直在这个圈里挣扎，如果有份工作可以不加班也可以拿高工资那该多好啊，但偏偏是累得要死，上班时间又长，而工资却低得要死；如果今天低一点，明年后年高一点点也说得过去，但偏偏是过两年三年四年之后我们仍然是个员工，没有更好的发展前途，仍然要过这样的生活，请问各位我们还要继续这样忍受下去吗？
B、代价法：顾客先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质；难道你不同意，宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？
C、品质法：顾客先生我完全同意你的意见，顾客先生我们公司的产品确实很贵，这也是我引以自豪的地方，顾客先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？
价格太贵了（贵是顾客的一种口头禅。一定要问详细一点，是什么地方比较贵，贵是跟什么做参照的，10块钱的东西今天100块卖给你，我们是在用100跟10做比较，10是什么，10块钱的东西是劣质品，但是放在名牌店里卖1000块钱的东西，今天100块钱卖给你，是贵还是便宜，价格的贵与便宜是比较出来的。如果一个产品卖你1000元，你使用完了之后对你没有多大的作用，请问这个产品是贵还是便宜呢；其实价格只是一时的，而这个产品或服务所带给你的价值才是最重要的，也是长久的。你说是不是？那请问你是愿意多花一点点钱让你用完产品或服务达到好的效果呢？还是愿意少花一点点钱而让你用完后后悔呢？那你愿不愿为了得到更好的效果而牺牲一点点价格呢？
D、分解法：贵多少？计算此产品使用的年份，算出平均每年的价格，所得的数字除以52，算出平均每周的价格，若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7，算出平均每天贵了多少。
假如买这个产品确实非常的划算而且能为你省很多的钱我想像你这么有眼光的人一定会购买的你说是吗？接下来让我帮你分析一下这个产品它在哪些方面为你省钱的，
我们再来分析，我们使用一个产品，在两年时间里，可以为你省下近两万块钱，你认为花一万块钱去购买这个产品划不划算，那现在不用一万，只用5000呢，是不是更值了？那如果既不用一万，也不用5000，只要3000块呢，是不是绝对超值了？如果有投资眼光的人一定会选择做这种生意的，
我们再来算笔帐，你投资使用这个产品，3680元，使用七个月时间，3680除以7，每个月只花525元就可以让你拥有这个产品，而525除以30天，等于17.5，也就是你每天只投资17.5就可以让你拥有一部为你节省时间的机器，一天花十多块钱，我们有没有任何感觉啊，很轻易的就花掉了，随便买点吃的，随便出去玩一下，算下来我们只是把平时随便乱花的钱把它积累起来了去做更有意义的事情，你认为是不是这样？那你愿不愿也每天只投资十多块钱而让你拥有这套绝对超值的产品呢。
产品或服务价值的塑造是销售的要点
六、别家更便宜：
这是你今天不买的唯一原因吗，换句话说，除了这个问题之外，应该没有其它问题了对吗？
如果我能为你解决这个问题，请问你会买吗？如果我能够向你解释同样的产品我们的价值要比别人要高，而你跟我们购买更值得，请问你会跟我们购买吗？顾客说，如果你能证明跟你们购买更值得，我就跟你买。
顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，正是因为同样的产品，别家可以随便降价，而我们不肯降价，坚持原价，这就是你应该跟我们购买的主要原因。
顾客会说，为什么？
在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？
顾客：是，
我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？
顾客：是；许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，1、最好的品质，2、最佳的服务，3、最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，一样的品质一样的品牌，别家可以随便降价而我们不肯降价，因为我们所赚取的利润是为了能够更好长期的服务你的（前期服务和后期服务），如果这个钱就不敢赚，请问别家可以为你提供什么标准的服务呢，如果这种服务都没有，我就服务不了你了，到时你的产品出问题了，你会骂我们的，你说是不是呢？（是）所以，我很好奇，为了能够让你得到最好的效果和最长期的服务，这三件事对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？最最好的品质吗？
顾客：不是，
是最佳的服务吗？
顾客：不是；
那就是最低的价格了，所以我们买东西的时候还是一开始就买最好的最划算，否则得为自己因为购买次品而付出更昂贵的代价，你说是吗？最后加一句，顾客先生，请问我解决你的问题了吗？谢谢你今天支持我，那我们就现在签单吧！
7、超出预算
某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是；但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？顾客：是；假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢？
8、我很满意目前的产品
请问你要买A产品吗？顾客：不要了；为什么？顾客：我有B产品了；你用B产品多长时间了？顾客：三年了，很满意吗？顾客：很满意；用B产品之前你用什么呢？顾客：用D产品，当初三年前从D产品转用B产品的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑了一，二，三，考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了，你真的很满意吗？顾客：真的，告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自已当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你了更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？
到时候我再买：到某某时候你会买吗？顾客：会；现在买跟某某时候买有什么差别吗？顾客：
你知道现在买的好处吗？你知道某某时候再买的坏处吗？我给你计算现在买某某个月后可以节省或多赚多少钱？再给你计算某某个月后再买会损失或少赚多少钱？
9、我要问某某人
某某先生假如你自已可以做决定的话，你会买吗？
顾客：会；
换句话说你认可我的产品了？
顾客：认可；那你会向别人推荐我的产品吗？
顾客：会；
也许是多余，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？
顾客：没有了；对服务还有问题吗？
顾客：没有；
对价格还有问题吗？
顾客：没有；
对我们公司还有问题吗？
顾客：没有；
对我还有问题吗？
顾客：没有；
你还有别的问题吗？
顾客：没有；既然一切都没有问题了，
那就今天买吧！
10、经济不景气：某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的进候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出，最近有很多人说到市不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？
因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自已一个机会吗？
销售的过程要让人赏心悦目
11、我从来在第一次不跟陌生人做生意：我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？
12、不要就是不要：某某先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优秀的产品，不是吗？顾客：是；而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？顾客：是；身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在对自已说不（对自已的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自已说不呢？如果你们是我，你们忍心吗？
价格是应该要考虑，但顾客先生你是否认为这套课程能够带给你的价值更应该考虑一下呢？让我来给你讲一讲我们这套课程可以带给你哪些价值好吗？
这个价格恰好是你们应该购买此产品的最大理由，你对这个产品价格的关注是完全合理的，因为它为什么高价我们要看它高价的背后到底代表着什么，正是因为奔驰车那么的贵，世界人们才喜欢买，因为价格昂贵的背后代表着它拥有更高的品质。
13测试成交
如果我今天可以为你解决价格的问题请问你会跟我购买吗？假如我能证明你来学习是物超所值的你会来学习吗？如果我能够解决你的问题请问你会来报名学习吗？
请问你是否真的想学习我们的课程？（回答：是，表明真的对价格有异议），对于你非常喜欢的课程而多投资一点点，其实也是值得的你是否也赞同这样的做法呢？
