本
文
摘
要
保险销售里，最重要的是自己这个人，而非产品。
文/林岸 来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志
“做一个聪明的老实人。”张哲铭说，这句话是他从业之后一直信奉并作为工作原则的信条。
何谓聪明，天资高，专业强；何谓老实，忠厚诚实，安分守己。聪明而不老实，容易反被聪明误；聪明又老实，才是德才兼备。
张哲铭认为，与“老实的聪明人”不同，一个聪明的老实人，其本质是老实忠厚的，外显特征是聪明的。这样的人在保险行业里，便是一个值得信任的、专业的人。“作为保险销售人员，客户对我们的信任才是第一位的。如果只有聪明和专业，而没有客户至上的心，一切都是空谈。”
有着五年保险从业经历，张哲铭说：“人们需要保险,我也愿意一辈子做保险。作为一个优秀的保险从业人员必须从内心认可保险的价值,认可保险给客户带来的价值，最重要的是要有爱心、有责任感。”
初入保险业：为救己也为助人
张哲铭，厦大嘉庚学院03级日语系的毕业生，曾经担任外企公司采购部的副经理，如今担任中国平安人寿保险股份有限公司厦门分公司保险营销员、集美大学诚毅学院经济系《保险学》特聘讲师。
自高中以来，张哲铭一直成绩优秀，名列前茅。但由于高考前身体不适导致考试当天无法正常发挥。面对这令人不满意的高考结果，张哲铭失望至极，在复读和报考大学之间难以抉择。后来在身边亲友的开导下，带着“厦大”情怀进入了厦门大学嘉庚学院。
上大学之后，张哲铭并没有因为与理想大学擦肩而过从此一蹶不振，为了平衡自身的心理落差，从入学军训的副排长，到班级班长，到嘉庚学院学生会副主席，再到嘉庚外文分院学生会主席，张哲铭都积极参与，有意识培养自己的领导能力。
除此之外，在校期间，张哲铭还担任了中国移动在漳州校区的校园总代理，在社会实践中培养自己的业务销售与团队管理等能力。也许，这冥冥之中也为他日后进入保险行业埋下契机和打下基础。
2007年毕业后，张哲铭经过多方权衡和慎重考虑之后，选择进入世界五百强的友达光电任采购岗工作，而被他拒绝的另外两个工作机会，一个是广州电信公司，一个是北京中央人民广播电台。
那一年，友达光电在厦门大学校招40人，张哲铭从众多竞争者中脱颖而出。上岗之后，本着“要做就要做到最好”的初心，张哲铭每天主动加班，进入公司三年就成为公司采购课长。他说：“因为别人很努力，所以我要比他们更努力。”
2015年，在妻子因照顾孩子而辞职之后，已为人父的张哲铭为取得更好的待遇，在猎头的推荐之下进入美国贝莱胜公司，担任这家外企公司的采购部副经理一职。
不料天有不测风云，张哲铭在外企公司工作不到半年，太太不幸罹患严重的疾病。为了有更加弹性和灵活的工作时间陪伴太太就医和贴身照料，张哲铭平衡了心里的落差，选择进入中国平安保险公司工作。
同时，这次的经历也让张哲铭切身感受到了保险的重要性。“我们之前没有了解到保险的作用，错过了很好的投保机会和时间。我太太生病后，我既换了工作，还卖掉了自己的房子，而如果有保险赔付的话，相信我和家人的压力就会减少很多。”
也正是在这种情况下，张哲铭更加觉得自己需要用更有责任感更专业的能力去为客户提供更加全面的保障。“因为不是所有人都能够在权衡之中选择卖房卖车来救自己的亲人。对于家属来说，除了病患，他还有其他许多责任在身。这种时候，无论做出哪种选择，对家属来说都是痛苦的、纠结的。但保险不一样，在关键时刻，它不需要用我们的生活甚至之后的人生、还有对家人的责任去对赌。”
他感慨说人生的起起伏伏很无常，一夜之间，自己从一个资深的外企采购部经理变成零基础的保险销售人员，一切都要重新来过，心里落差也很大。但进入保险行业两年多时间之后，当他凭借着自己的努力与朋友的支持获得了保险行业的各类大奖，用保险帮助了很多人，也有空照顾自己的孩子时，他觉得自己当初的选择没有错。保险是一份事业
面对一个零基础的保险新人，保险行业还是立马给了张哲铭一个下马威。
当时，他接到一位熟人推荐的客户，本着尽职尽责的责任感，带着保险新人的积极热情，张哲铭七次登门拜访，当面为客户细致分析与对比市面上多家保险公司的产品，从保费、保障内容、优劣势等等方面，无微不至为客户做了详细的介绍。
客户考虑再三后，最终决定投保。然而成就感与激动仅仅维系了三天，签下保单三天后，客户便要求退保。
这对张哲铭来说是一个重大的打击，因为这意味着自己过去两个月的努力瞬间化为乌有，还因此失去了公司方案竞赛的资格，与即将到手的高额奖金。
但是张哲铭没有选择去勉强挽留，第二天便毅然决然给客户办理全额退款。“成交保单应该是双方你情我愿的，这样的成交才是有效的，也才是对自己劳动成果和付出的尊重。”
这次的经历也考验着张哲铭的职业操守和原则，“作为一个职业的保险代理人，最重要的就是坚守行业的原则和自己的底线，通过这件事也向公司和客户表明自己是一个值得信赖的人，是真的把保险当作一份事业在对待。这样的基础和积累远比一份短期的保单来得更加重要。”
皇天不负有心人，他很快拿下了新的保单。当时出于对张哲铭的信任，他的第一任上司只通过一个电话便将全家保险的高额投保方案全权交给他负责。张哲铭因此备受鼓舞，请来自己的主管共同把关、通宵达旦地为前任上司量身定制了两套高性价比的备选方案。第二天，与前任上司一碰面，仅寒暄了几句就当即签订了保单。
入行第一年，张哲铭便获得了全球寿险精英最高盛会的荣誉奖项“MDRT美国百万圆桌论坛会员”，这对一个新人来说，是一份至高的认可和激励。“当时还是很激动的，自己的付出和努力得到了认可，也更进一步激励自己要把这份事业做大做强做好。”
同时，借助美国百万圆桌论坛这个平台，张哲铭也得以与来自世界各地的保险精英和前辈进行交流和学习，收获了技能、也看到了行业的发展前景，更加坚定自己走这一条路的信心和理念。
之后的时间里，张哲铭不断学习、自我提高，一次次交出了令人满意的成绩单。比如，代表平安人寿厦门分公司参加全国平安“知鸟学堂”网络平台直播比赛，荣获华东区第一名，被评为平安总公司“全国百强主播”。入职不到三年获得IQA国际品质认证奖、平安总公司最高荣誉金星五星奖等诸多奖项。此外，他的照片还登上了厦门轮渡公交站牌上。做一个让客户放心、安心、敬佩的人
以前的工作经历和交际圈，为张哲铭积累下不少潜在客户，这也奠定了他入行之后的客户群基础。但张哲铭却更希望能通过专业和信任吸引亲友自主前来投保。
“客户先有投保的需求，然后找到一个信任的、专业的保险代理人成交，恰好这个保险代理人是我、是他们亲友，我觉得这样才是一个良性的循环。如果反过来借助人情的关系，让客户为了投保而投保，那我们没法更好地拓展自己的客户群体。”
进入保险行业，张哲铭对自己的要求和期待是，做一个让客户放心、安心、敬佩的人。短短六个字，要践行和实现起来，并不容易。
在他太太的病友群里，有一位同样身患重疾的陈女士，因为担心自己的病会遗传给孩子，她想为自己的孩子购买一份保险，来抵御未来可能的肿瘤遗传高风险。“当时这位病友告诉我，她其实有认识不少保险销售人员，但因为我们平时时候交流比较多，因此想让我帮她的孩子做一份保险方案。”
同病相怜的经历激起了他的责任心，又考虑到陈女士如今的经济条件，他萌生了一个念头，决定尽自己的一份力量，掏腰包为这位女士的孩子投保。为此，他专门从厦门出发，坐几个小时的火车前往千里之外的浙江嘉兴，帮助那位孩子做了完善的健康保障投保，并为其支付第一年的保费。
这份保单他没有任何的利润，但张哲铭却因为自己能帮助急需要保障的病友家属、回馈了社会而感到无比喜悦和自豪。
2020年新冠疫情爆发之后，张哲铭也积极参与疫情防控的公益宣传，并主动报名参加社区的新冠疫情防控志愿者服务。
在这种大家对于生命健康安全更加担忧的时刻，张哲铭积极通过电话、微信逐一关心、问候客户及家人的健康状况，转发各项防护知识与保健提示给客户，并自发通过海内外各种渠道购买防控疫情所需的口罩、消毒液、酒精等各类紧缺防护用品，为将近80位急需帮助的客户家庭送去及时的关怀。
偶然有一天，张哲铭发现自己一位在外地医院工作、许久未联络的中学同学在参与单位战役的第一线，但口罩等防护资源却不足。了解到这个情况之后，他毫不犹豫地把家中备着急用的10个N95口罩全部寄给了这位同学。
同学收到了这些珍贵的口罩后，无比感动，也把他推荐给身边所有有保险需求的朋友。通过这位同学情真意切的推荐，前后有5位朋友委托张哲铭为他们的家庭配置更加完善全面的健康保障。
张哲铭说：“作为一个保险代理人，如果在这条路上仅仅想着依赖人情单的话，我们是走不长久的。如果我们的专业能让客户放心，我们的人品能让客户安心，我们的为人处事能让客户尊重、敬佩，那我相信我们的工作可以进行得更加顺利，在客户面前也能更有底气、更平等地与他们对话。”争做保险精英团队的领头羊
对于未来保险行业和自身的发展，张哲铭有着明朗的期待和坚定的信心。2020年新冠疫情爆发，让更多人切身感受到了保险的重要性。“以前大家可能不太在意保险在生活中的作用，但今年过后，我相信大家对于保险的需求会更加真切。市场需求的增长，对于保险公司的竞争力、保险从业人员的素质和专业都会提出更高的要求。”
张哲铭认为，从长远来看，保险行业会慢慢走向少而精的方向，在优胜劣汰和公平竞争中，保险公司会不断开发出更多更优质的产品，同时也会吸引更多优秀的精英人才进入这个行业。
而对于未来自己的定位和发展，张哲铭表示，希望自己能够努力成为这个群体的领头羊，能够带出一支精英化的团队，打造出更好的品牌效应。
而早在2018年，张哲铭便做了一个大胆的尝试，他带头组织了“张哲铭保险金融工作室”，这是一个自发的、类似联盟的平台，希望能够带给客户更专业、更个性化的服务。
工作室的办公场合是专门精心布置的，为的是给保险销售人员和客户一个更好的交流空间。张哲铭说：“我们希望通过这样一个更舒心的环境，带给客户更好的感受和体验；同时也方便我们更好地了解客户，并保护部分客户的隐私，满足他们更个性化的需求。”
在这个团队里面，这些保险代理人来自不同的专业、主攻不同的方向、拥有不同的优势、掌握不同的资源，联合到一起，恰恰能够服务不同群体、不同需求的客户，为他们做更好的、更个性化的规划，提供更细致的售前、售中、售后服务。
从单打独干到团队协作，张哲铭表示，团队的力量是更加强大的，能够弥补个体的不足。“团队的力量能让我更加从容地面对客户各种各样的需求，处理各种可能的极端的、尖锐的问题。”
从保险小白到保险专业代理人，五年时间的不断探索和前进，张哲铭凭借努力和真诚在保险行业里闯出自己的一片天地。如今，作为前辈的他，更觉自己身上的责任愈加重大。“我刚入行的时候，前辈们给我很多帮助和建议，我觉得现在的我也有这个责任和义务把这种‘爱与互助’的精神传承下去，帮助新入行的朋友，引导他们做正确的事，培养他们正确的为人处事方法。同时，我也希望能在团队的共同努力下，一起往高素质、多元化、更专业的方向发展。”
对于新入行的保险新人，张哲铭分享了自己的心得，希望与同行共勉：
1. 处理好人际关系。为人处事要正道，树立自己的口碑，才能收获更多的客户；
2. 通过专业技能与真诚、用心的态度来培养客户对自己的信任；
3. 销售最重要的是自己这个人，而非产品。
在张哲铭看来，把保险行业做到规范化、合法化、专业化是很重要的事情，这样才能避免因为不规范的保险操作出现保险纠纷，才能慢慢改善保险队伍的环境。他表示一个良好的保险业态环境对自己、同行以及后来的新人都是有益的。
附文：
大师荣誉榜
张哲铭 中国平安人寿厦门分公司
● 厦门市银保监会授予“厦门市十佳最美保险营销员”
● 厦门市银保监会授予“厦门市优秀保险营销员”
● 2016、2017、2018、2019、2020年连续五年达成美国百万圆桌会员MDRT荣誉
● 2017、2018、2019年度 中国保险IQA联盟国际品质认证奖
● 2018、2019年度中国保险行业协会认证中国保险精英联盟会员
● 2019、2020年度 平安人寿总公司铂金钻会员
● 中国平安“知鸟”平台年度百强主播
● 2016年、2017年、2018年 平安人寿总公司 五星金星奖
● 2017、2018、2019年度中国平安高峰会精英会员
● 平安人寿总公司 五星级保险顾问
● 平安人寿总公司 Top6000荣誉会员