本
文
摘
要
文/张哲铭 来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志
我的老客户王姐，在给她的闺蜜们推荐我帮她们规划家庭保障时是这样说的：“小张老师和我身边其他做保险的业务员们不一样，他很专业、经验丰富，做事情很认真也很细致，对待客户很耐心、上心，服务周到，总会站在客户的立场上考虑问题。你们要买保险找他，准没错。”
我的新客户小李，仅有一面之缘，在一个小时的面谈之后，用了2个月的工资，给自己和父母做了人生的第一份人身保障。他说：“张老师，你让我彻底改变了对保险的认知。保险不仅仅是作为风险转移的工具，还是我坚强的后盾，更增加我对美好生活的向往与不断奋斗的信心。您给我设计的方案，不仅考虑到保障的完整搭配，还特别贴心做了详细的产品对比，找出最佳性价比。”
从业近六年，为两百多个家庭，送去近10亿的保障额度。我是朋友们身边最值得信赖的保险顾问张哲铭。朋友们常说，一提到保险，我就自然而然地想到你。是的，做保险，我是认真的。我一直专心专注且专业地研究这个行业，并准备把这份工作作为自己一辈子的事业，不断精进与完善，越做越好。
三百六十行 行行出状元
人有旦夕祸福，月有阴晴圆缺。六年前，我的家人突然确诊为一种罕见而又非常严重的疾病。为了更好的照顾家人，陪同她前往国内外治疗，我不得不放弃了原先单位的优厚待遇，变卖了精心设计装修的新房，加入了中国平安，从世界五百强的采购经理转换成微不足道的保险业务员，的确是落差很大。
刚踏入保险行业，什么都不懂，主管说什么我就做什么。经过一段时间的学习，我发现有几位培训老师教学的方法与理论不是太合适，针对每个客户都设计一样的保障方案，用同样的话术来说服客户买单。我认为当下这种学习方式不科学，应该要因材施教、要根据不同客户的实际情况与需求，专门为不同客户搭配最适合他们的产品才对。所谓“闻道有先后，术业有专攻。”我特别找到了公司的产品专家、核保专家来专门请教与学习日常所碰到的疑难杂症和注意事项，还自学了临床医学、保险法、合同法、婚姻法等多个相关的课程，用丰富的百科知识来武装自己。“工欲善其事，必先利其器。”为了更好地向客户解释产品保障条款，我还花时间把保障种类与具体的保障内容、赔付条件，反复阅读了数十遍，将相关条款烂熟于心。我相信，只要自己用心学习与积累，一定也会很快成长，成为保险行业里的专家。而如今，我已做到了。
己所不欲 勿施于人
身边有不少业务员朋友，给客户推荐某个产品，都会以公司当前主推的、奖励方案最大、佣金最高的方案作为首选。我个人认为，我们会推荐给客户的产品一定是我们必须经过充分了解、适合客户、能解决客户未来某些问题与困扰的重要方案。如果自己都不清楚甚至自己都不喜欢的产品，又怎么能放心对推荐给客户呢？因此，只有自己能放心、认可的产品才是适合推荐给客户的产品。对于公司给的佣金特别高的产品，我同样会保持慎重的态度先做仔细研究，如实向客户做详细分析与对比不同产品优劣势，让客户有充分的知情权，在综合衡量利弊关系后，理性地作出判断与决策。
一路同行 感恩有你
入司五周年之际，我在厦门国际金融中心，单位景观最好的大活动室，邀请了所有客户朋友们参加了我个人的首场大型博饼答谢会——“哲铭和他的好朋友们博饼答谢会”。活动当天，乌云密布、风雨大作，原本担心因为恶劣天气，可能精心准备的活动即将泡汤。没想到，客户们纷纷应邀如期而至，全场座无虚席。活动按照我的要求去除了常规的保险产品推广与现场促成的环节，只做感恩答谢，不做额外广告。客户林大哥参加完当天活动后，在朋友圈为我推广，评价说，“没想到保险的从业人员可以把活动做到如此真诚、用心，满满的感动。”
我想说，这就是真实的我。
从羞于言辞到桃李满天下
至今还记得，销售的第一份保单，是给曾共事多年的老同事。出于对我的信任，老同事并无过多的详细询问保障权益与条款内容。而我当下，确实是仍未熟悉产品与操作流程，只能在陪同的主管的帮助下，生疏地完成人生中的第一份保单。随着不断的学习与练习，经验的积累，我不仅对保障内容与条款了若指掌，对于客户常见疑问的详尽解答更是信手拈来。在陪同我的徒弟前往展业时，我仿佛看到了当年的自我。过去的岁月，逝去的是青涩的腼腆，却收获了专业保险顾问的沉稳、耐心与细致。 也正因扎实的职业素养与优良的口碑，在近几年我还应邀前往全国各地的保险同业机构进行是数十场的讲课分享，2019年9月起集美大学还聘请我为经济系《保险学》讲师，为全校数百名大学本科生教授精彩生动的保险知识与实践技能。#中国保险家杂志#
不忘初心 方得始终
做保险销售，往往最难的是第一年的菜鸟岁月。许多业务员都会主动开口找亲朋寻求支持，帮忙支撑业务及专业都尚未熟悉的入行阶段。我当时并没有这样做，我的想法是光做人情单是没有办法长久的，还是应该先挖掘有真正需要的人群，从需求出发，从熟悉我的为人处事、信任我的老同事们出发，为他们规划保障，转移未来不确定的风险。恰好当时一大批老同事确实有投保健康保障的需求，因此在从事保险销售的前两年通过专业与勤奋，我收获了相当正面的评价，并取得了令人瞩目的业绩。
前年，我代表厦门平安分公司参加全国平安“知鸟学堂”网络平台直播比赛荣获华东区第一名，被评为了平安总公司“全国百强主播”，还被中国保险行业协会认证为“中国保险精英联盟会员”、厦门保险行业协会评为“厦门优秀保险营销员”，我的形象还登上了厦门各大公交站牌。我身边的亲朋好友看到我所取得的成绩，纷纷主动找我投保。
今年在厦门市银保监会的层层筛选下，在几万人的激烈角逐下，我获得了“厦门市十佳最美保险营销员”的荣誉称号。公司在厦门市最繁华、最具影响力的三个地段：厦门市 *** 前、SM城市广场旁、轮渡码头旁的公交站牌帮我做个人专项的品牌宣传。时常有朋友发来微信说，“我路过某某公交站，看到了你的个人海报，好帅气。你真棒。”
听到客户们，热情洋溢的赞赏与鼓励，我的心里暖暖的。
