本
文
摘
要
①销售流程总结：
30个步骤之一：绝对成交第一步骤，①专业知识的准备
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30个步骤之二：绝对成交第二步骤，②见客户之前状态的准备
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30个步骤之三：成交主张
目录：
第一部分：成交主张的概念
第二部分：为什么要在“抓潜步骤”之前，就要了解“成交主张”这个步骤
第三部分：成交主张的作用
第四部分：打造成交主张的注意点或禁忌
第五部分：如何打造无法拒绝的成交主张
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正文：
第一部分：成交主张的概念
第一章：克亚老师解释成交的概念和成交主张的概念
引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第十四章 杠杆借力矩阵：
（。。。。。。重点三：下面一段说明：成交的概念。）
接下来我们就要看怎么能够具体的设计成交主张。你和对方 的借力是希望给目标客户，或者是潜在客户一个明确的成交主张。 所谓成交， 就是给别人一个成交主张， 需要别人采取一个动作。 也就是说你的成交主张是什么，你的成交主张的动作是什么。（你的主张必须和你要求的动作相匹配。好比谈恋爱，你付出多少，你才要求对方是否响应你的吃饭，约会，牵手…等动作。显然你提供的价值大于客户的成本或风险，客户才响应你的主张，才能成交。！！！！！！）
（重点四：下面一段说明：抓潜这个步骤的成交主张：就是送超级有价值的东西给客户，然后希望对方留下联系方式。）
最终的受益方一定是客户，这就是成交。成交就是两个 部分，一个是你主张什么？另一个 是你让客户做什么？（结合重点三：成交的概念——此处是重点！！！！！！）。
例如我会 给你寄一张我和标峰秘密谈话的CD，里面涉及到十大看不见的营 销武器。 我需要你做的是， 填写你的姓名和E-mail地址。
（。。。。。。重点五：下面一段说明：成交主张的概念。）
然后你的成交主张呢？其实就是十大成交激素。所以我们转 了一圈， 最终又回到了最重要的十大成交激素。最终你的成交主 张必须符合十大成交激素。你必须用十大成交激素的不同组合来 形成你的无法拒绝的成交主张。
（最最最重点：克亚老师讲，世界上一切都是有限元素的无限组合。比如下棋就32个子，但是它们有无限的组合变化。所以营销的核心就是：你必须用十大成交激素的不同组合来 形成你的无法拒绝的成交主张。）
以上是重点！！！！
以上是重点！！！！
以上是重点！！！！
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第二章：成交主张包含的元素
温馨提示——成交主张包括克亚老师说的“十大成交激素”。
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第三章：百度文章：什么是成交主张？我们说成交主张有两点。第一点就是客户要得到这个产品需要付出的成本（和风险），第二点就是你所提供的价值。
（最最最重点：价值大于成本或风险，就是最好的成交主张。所以，克亚营销导图提出了“门槛倒梯形升高法”：刚开始必须门槛低，也就是刚开始提供的价值大，但是客户付出的成本或风险更小，才能引起客户的响应。后期逐渐加大门槛。
农村有梯形电价，营销门槛的梯形和电价的梯形正好相反。电价越上升越便宜，农民越得实惠。
营销门槛是越往后发展，我们提供的价值和他付出的行动比例越小——客户得到的性价比越小。抓潜、培育和成交，每一次大大小小的、N多次的交流，都是一个N多次的成交行为，那么后期的N多次成交行为里，客户得到的性价比越小。
好比恋爱过程，前期每次请吃饭或约会得花巨大成本，也即，前期N多次的成交行为中，女方得到的性价比都很高。
而后期牵手拥抱等肢体接触，则不再需要花费巨大成本，因为你已经产生了信任。也即，后期N多次的成交行为中，女方得到的性价比都是越来越低。）
以上是重点！！！！
以上是重点！！！！
以上是重点！！！！
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第二部分：为什么要在“抓潜步骤”之前，就要了解“成交主张”这个步骤
克亚老师说：我们和客户的每一次交流都必须提供价值。
其实，我们可以把我们和客户的每一次交流过程都看成是一次成交的过程。如同恋爱，请吃饭，再多次请吃饭，请约会，再多次约会，牵手拥抱，再多次牵手拥抱……。交往过程中，包含了N多次的成交行为。
抓潜能否成功，培育（取得信任）能否成功，成交能否成功，这些步骤都是属于成交的范畴！都包含着成交。
所以，每一个步骤都必须要有最好的成交主张。（杜云生老师讲：每一次和客户交流，都要让客户说yes比说鹿容易，也就是说每一次和客户交流，都要有一个好的成交主张，让客户能够响应你，能够被你成交他的回应动作。）
恋爱方面，整个恋爱过程其实包含很多成交主张：好比谈恋爱，你付出多少，你才要求对方是否响应你的吃饭，约会，牵手…等动作。显然你提供的价值大于客户的成本或风险，客户才响应你的主张，才能成交。！！！！！！
营销方面，下面克亚老师讲了如何抓潜的成交主张：我们经常会看很多人发短信进行销售，其实在短信中提出销 售， 什么降价百分之多少， 打几折， 这个东西没有任何价值， 别 人不会有任何的响应。因为短信这几十个字是不可能销售的，你 需要把它作为一个抓潜，你的目的不是让他决定要不要购买，你 的目的是让他决定要不要去获得一个他无法拒绝的东西。比如，通过就送克亚老师的十大营销秘籍。！！！！！！
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引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第六章 成交的秘诀：
（。。。。。。重点四：下面五段说明：阶梯式成交的两大好处：①增加时空变量，提高成交率。②提高抓潜数量。当然，还有省广告费等作用。
第五段说明：我们去做广告，一方面的目的是为了成交率，另一方面的目的是为了抓潜数量——克亚营销导图强调抓“潜在客户”很重要，也就是有些人不能成交，但能转到我们的鱼塘里，也是一种潜在资源（青苹果慢慢地培育成红苹果）。
为此，我们“广告、抓潜主张的设计”——克亚老师在此文开头就提出主张的设计，主要是考虑抓潜数量的响应程度，因为抓潜数量多，必定成交率多。）
我们经常会看很多人发短信进行销售，其实在短信中提出销 售， 什么降价百分之多少， 打几折， 这个东西没有任何价值， 别 人不会有任何的响应。因为短信这几十个字是不可能销售的，！！！你 需要把它作为一个抓潜，你的目的不是让他决定要不要购买，你 的目的是让他决定要不要去获得一个他无法拒绝的东西。！！！！！！
让他给 你拨打电话咨询，你就有足够的空间，去说服他采取另外一个动 作。 他与你本来就不认识， 所以你需要让他采取一个很轻松的、 很小的动作， 这是关键。！！！！！！
（这一段非常重要：目的不是购买“打折”机会，而是提供无法拒绝的东西——赠品，等通过了，再慢慢建立信任。最好提供无法拒绝的东西——成交主张。
只有通过了，你才能提高时间和空间变量。而短信这几十个字是不可能销售的——上文第三段）。！！！！！
重点。！！！！！
重点。！！！！！
重点。！！！！！
我的导师曾经做过这么一个实验，以前他都是做一个整版的 广告， 然后卖 39 美金一本的图书。 他做的是一个整版的广告， 这个广告大概比如说有五万人阅读。 通常他搞定百分三的读者， 也就是大概 1 500 人， 也就是说他的整版的广告直接卖 39 美金的 图书， 通常会有百分之三的人响应。
——我们就想怎么能够把这个东 西改进， 当然我们 可以把这个标题进行改进，把标题改的更有吸 引力， 让成交主张更有吸引力。
但是最后我们产生了一个什么想 法呢？ 我们准备分两步走，什么概念呢？我们登一个四分之一的 广告， 不去直接去卖这个图书，然后我们把这本书的一个章节的 内容抽出来作为赠品。这样的话，就会有 1 5000 人向我们索要这 个报告， 然后我们通过直邮的方式， 因为只有 1 5000 人， 这个成
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本很低。同时这 1 5000 个潜在客户的质量是非常高的，所以这样 我们通过直邮的方式把这个报告给他寄过去，但同时在这个报告 后面加了一封长的销售信，再卖这一整本书。告诉他你看到的这 个报告非常精彩，但它只是这本书的一部分。所以现在你可以以 39 美金的价格购买这整本书。
【（此处是最最最重点……请看下文第四个步骤——有关抓潜的步骤】
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第三部分：成交主张的作用
第一章：作用是决定成交率
淘宝京东如果没有七天无理由退换的“零风险承诺”，就会被其他竞争对手干掉！所以成交主张至关重要！
参考百度文章：《决定成交率的成交主张》（美篇）。
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第二章：引用《打造你的赚钱机器2.0》，第一章 中小企业营销的四重天
（重点四：不要卖产品，而是卖主张。或者说：卖产品的目的是为了达成一个结果。而要想达成结果，必须要有好的主张。）
克亚老师：就是说我们作为营销人需要灵活的思考，怎么把产品变成主 张， 我们永远不要卖产品， 产品是不好卖的， 但主张是好卖的。 所以在这里边你同样的产品你需要打造不同的主张。
（最最最重点：好产品营销小白卖不动，而营销高手能卖很多。原因就是营销高手懂得打造成交主张。）
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
以上是重点！！！！！
第三章：引用《打造你的赚钱机器2.0版》 第四章 三点爆破前奏
（。。。。。。重点六：下面一段说明：为什么同样产品，不同的销售员或公司，产生不同业绩，因为主张不同。所以不是卖产品，而是卖主张。）
很显然， 你需要打造一个主张， 主张是销售， 你销售的永远不是你的产品，而是你的主张。主张是什么？在什么样的情况下 成交，这是主张。所以我们会花很多时间教你怎么打造你的主张， 让你的主张很有吸引力。然后我们怎么能够把主张一步步的解剖。
然后你的抓潜主 张是什么， 你的成交主张是什么， 你的追销主张又是什么。
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（。。。。。。重点八：下面一段说明：质量和服务需要解释清楚。质量好指功能好且耐用。服务好指能第一时间、最快时间解决问题。）
千万不要说质量、服务， 质量和服务是太虚的东西。你说我 的质量很好， 质量是什么概念？质量是持续你的产品最耐用，还 是你的产品能够在最短的时间内发挥作用？什么叫质量？就像 卖感冒药， 是你的感冒药吃进去十秒钟就发挥作用，还是你的感 冒药吃进去可以管三天，还是其它的指标。
你要把你的质量想清楚。 什么叫服务？是因为你的产品如果出现问题你可以换，是因 为你的产品如果出现问题，你会在第一时间派人去修理，还是你 的产品出现问题， 你可以退换货， 还是其它的方式。你要把你的 这些东西想的非常具体。
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第四部分：打造成交主张的注意点或禁忌
第一章：必须以结果为导向设计成交主张，因为包括广告在内的每一个动作，我们都可以看成是一次成交主张的设计
引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第十七章 传统营销的十大误导：
（。。。。。。重点一：下面一段说明：营销的每一个动作都是“阶梯式成交”。每个动作都应有结果。）
从现在开始， 我们必须认识到对于中小企业而言，我们必须 要让我们的广告和我们的销售人员一样。 今天我花了5万元广告 费， 和我花了5万元的销售人员的工资是一样的。如果这5万元销 售人员的工资发出去了，结果他三个月没有产生任何的结果，那 么你一定会把他炒掉， 对于广告也一样。 你雇用一个销售人员， 你一定会给他一个试用期，那么你做一个广告为什么没有测试呢？ 所以如果这么去看的话，你需要你的广告给你结果，需要你的广 告对你的销售、对你的营销负责， 这是非常重要的。这是直复式 营销， 也就是我们克亚营销体系非常重要的一点。我们的每一个
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行动都是我给予什么，我要求对方做什么动作，这是非常明确的， 我可以评判这么一个动作的效率是高是低，有没有结果。没有效 的我就不要再花钱，有效的我就去放大，这是一个非常非常重要 的理念。
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第二章：必须按照人性的轻重缓急之“轻重”设计成交主张（清晰比美观更重要，广告不能美术设计师说了算）
引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第十七章 传统营销的十大误导：
（。。。。。。重点二：以下两段说明：营销就是利用人性。那我们要从最重要的人性思考。比如，这里追求美感和追求方便都是人性需求。但是追求方便才是最重要的需求。）
我说你知道你 的这个15分钟的广告的目的是什么吗？他说就是让客户打电话啊！我 说既然你知道要让对方打电话，为什么你的电话号码会在那里一直由
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小到大的一闪一闪呢？他说那样漂亮啊！你去看，几乎所有的这类电 视直销的广告都是这样的，电话号码都是一直在那里一闪一闪的。我 说看在深夜的时候你的这个广告的人，他不会说今天晚上一点半我要 看个电视直销广告。没有这样的人，他是在那里到处找喜欢看的频道， 中间无意间看到你的这个广告。他盯住你的广告的时间很短，如果你 的电话号码不能让它很大的不动的放在那里的话，他怎么可能会打呢？ 他还要不停的盯住看你的是什么号码，一般的人都不会这样去盯住看 你的是什么号码的。所以一定让你的电话号码足够大，不能让它一闪 一闪的而且要固定在那里。（一闪 一闪的，别人想仔细看，但是觉得麻烦，就会放弃。）
这是一个简单的变化，但其实这就是一个杠杆。你要清楚你要的 是什么， 其实很简单。但是他没有想过， 为什么呢？他那个东西是由 美工设计人员去做的，他们根本不知道应该怎么去做。我说这是营销， 不是美术设计， 你不能让他们说了算。
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第三章：必须按照人性的轻重缓急之“缓急”来设计成交主张
引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第十七章 传统营销的十大误导：
（。。。。。。重点九：以下两段说明：追销最最最重要的不是描绘蓝图、塑造价值、零风险承诺等，而是把握机会，时机——人像动物一样有“ *** 期”。）
我的导师有很多营销的见解。我想跟你们分享几个例子，也 许你们更能体会到他对人性的理解是如此之透彻。他说人的购买 有时候像动物一样，动物如果 *** 了，这一段时间就会特别的兴 奋。 他说人的购买也是这样的。！！！！！！
当你要想去说服客户购买一对网 球手套或者一双网球鞋，你知道最佳的时机是什么时候吗？就是 他刚决定购买了一个网球拍的时候。我们每个人其实都有这样的 经验。 我第一次想学网球的时候，就借用别人的网球拍打了一次 网球， 然后我回来就购买了一个最好的网球拍和一个包 ， 还购买 了好多球， 然后也购买了网球鞋， 结果后来再也没打过网球了。 因为那时候你想的是， “ 我要打网球我要怎么样……”。所以我的导 师说， 你知道吗？最好的追销时机就是他决定购买的时候。
如果你到西单书店，例如你卖英语书。你知道最容易卖英语 书是什么时候？就是当顾客从书架上拿下一本英语书决定购买 的时候， 这时候你再推荐给他一本英语书，让他购买是非常容易 的。 因为他这时候满脑子想的都是学好英语怎么样。所以他需要 所有的手段。 所有的都是这样的， 就是我们的脑子是跳跃式的， 当我们聚焦在这里的时候，我们想要一切， 当我们跳出这里的时 候， 我们什么也不想要。就像我购买的网球鞋一样，如果他过了 三个月再想卖给我，我肯定不会购买。但我那时候却什么都购买 了， 还花了好几千块钱。 这就是人性， 这也是我的导师发现的，
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他说这个很深刻，如果大家仔细去想一想的话，也会觉得非常深 刻。
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第四章：成交主张要因人而异。
引用：
《打造你的赚钱机器2.0版》第七章 追销的秘诀：
（。。。。。。重点三：下面一段说明：成交主张要因人而异。）
怎么把你的主张变得无法拒绝有很多因素。你记住，你的所 有因素的设计， 必须是围绕着人性 ， 围绕着他真正的担心、顾虑 和困惑。 如果你的设计不能够围绕他的担心、 顾虑和困惑进行， 那么就没有价值， 你这个设计对他而言是没有意义的。
（最最最重点：打造成交主张的核心——你的所 有因素的设计， 必须是围绕着人性 ， 围绕着他真正的担心、顾虑 和困惑。！！！！！！！）
以上是最最最重点！！！
以上是最最最重点！！！
以上是最最最重点！！！
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第五部分：如何打造无法拒绝的成交主张
第一章：成交主张的抛出时机
引用：
《塑造产品价值的十个绝密方法！》（百度文库，⽂章转⾃百家号:⽂案兵法）：
只要当你先激发潜在客户本能的……渴望购买的欲望后，他才会开启⾃我说服模式，这时你抛出⽆法拒绝的成交主张才有⽤！
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第二章：成交主张必须有吸引力
第一小章：打造吸引力
引用：《打造你的赚钱机器》2.0第三章 赚钱机器与克亚营销：
（。。。。。。。重点二：以下五段说明：无法拒绝的成交主张就是让客户感觉到“能大赚一笔”，且没有风险。）
学员： 对， 我就是说如果很简洁是不是要把这几个因素尽量的包括进 去， 时间、 地点、 价格、 付款条件？
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克亚： 对。
学员： 就是尽量的避免一些不完整的信息， 让他很容易理解。
克亚： 对， 别人任何的担心都要尽量的考虑到。 比如说结婚照， 你将换三套衣服， 然后照 29张照片。 在这之 后我们再送你一个结婚录像。 那这就是一个很完整的成交主张 。 别人一听就知道我我得到的是什么。这点很重要。就是说必须让 他听完他要得到什么之后，他就会觉得这个是无法拒绝的成交主 张。
（重点：客户能得到的价值，你必须说清楚。）
当然了，在你说清楚的情况下。你要说得越清楚越好，但是， 因为你需要通过沟通，需要通过广告把这个主张传达出去，所以 你就需要越简单越好。 就是说别人一看就知道我需要怎么成交。 就是我需要做什么才能得到你的产品， 然后万一不行我怎么样。 你这个主张打造出去，就是一说出来大家就清楚。最终还要让人 家要觉得不会吧？不可能吧？这我肯定赚了，要让他有这种感觉。
第二小章：为了达到足够的吸引力，有些行业可以大胆设计成交主张（放大前端）
引用：
《打造你的赚钱机器》2.0第三章 赚钱机器与克亚营销：
（。。。。。。。重点三：以下两段说明：打造成交主张要随机应变，根据不同行业打造出吸引力。比如卖眼镜片和开 *** 的，都可以大胆让利客户）。
第二， 记住了， 200元， 如果你先拿了， 假如说你能做投资， 把 200元钱产生10%的回报，那么就相当于每年可以光靠利润就出来副镜 片。当然你可以说，你到眼镜店你去买同样的一副镜片你需要800元， 现在你只需要付200元， 而且不仅仅买一副镜片， 每两年就可以换一 副新的。这样的话， 你可以省很多钱。但我也跟你说，唯一的就是你
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需要自己拿着镜片到眼镜店去抛光，其实很简单，也就是几十元钱的 事情， 对吧？一部分人就会觉得很有吸引力。为什么呢？因为他作为 一个镜片经销商，他通过这个渠道是很难卖掉的。因为他不可能有大 的品牌效应， 而且渠道控制的非常严格。他就是20元的成本， 别人在 那里卖800元， 但是你没有办法， 对吧？但是如果是打造一个这样的 直销渠道，通过这样的一个成交主张，别人一听，这个就很有吸引力。
就是你需要打造的是一个有吸引力的主张。其实每一个产品 都能够打造一个有吸引力的主张。但不是说所有人都能打造像这 个 *** 这样这么有吸引力的主张（买497筹码送497筹码）， 因为每个行业的价值不一样（ *** 和其他行业有区别，赌徒有“翻本”心理）， 但是至少都可以打造出一个无法拒绝的成交主张。
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第三章：成交主张必须要有零风险承诺的安全保障
温馨提示之一：好的零风险承诺已经包含了成交主张，我之所以再重复列出来，是为了强调它的重要性！
温馨提示之二——成交主张包括零风险承诺、价格、付款方式，发货方式等。
但是最主要的还是零风险承诺里面的“无理由退货”。
至于报价，付款方式，发货方式等属于成交主张中的次要部分。
第一小章：三个卖狗人的故事
克亚老师讲三个卖狗人的故事，三个人就有三个成交主张。
第二个和第三个卖狗人都有零风险承诺+成交主张。第一个卖狗人则只有成交主张。
但是第三个卖狗人还解决了人性的三个问题，第二个卖狗人则没有做出正确的零风险承诺。
人性的三大问题：①，告诉他应该聚焦什么。②，给他提供清晰度。③，给他肯定性，给他自信。
零风险承诺应该这样承诺：告诉客户快速地、最大程度地获得整体结果的三个要素：只要你①，聚焦三五个要点；②，按照具体流程做；③，大量行动。
然后肯定有结果。
第二小章：京东、淘宝的七天无理由退换货，也是成交主张
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第四章：成交主张必须多样化
引用：
《打造你的赚钱机器》2.0第三章 赚钱机器与克亚营销：
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（重点：有的人是担心，有的人是缺钱，所以不同的人需要不同的成交主张。）
克亚老师：总而言之就是说因为在这个阶段你需要很多追销的机会，每 一次的追销你希望给客户不同的体验， 对吧？ 我们曾经测试过。 比如说一套DVD卖1000元， 你先付我1000元， 然后我寄给你 DVD， 这是一种卖法， 我卖了很多。但是如果我们改变一种方法，那很 多人就不买， 这不买有很多原因。也许他没有钱， 也许是他不相信我， 他觉得我给你1000元， 万一你不给我寄DVD过来， 对吧？ 这是两种不同原因。假如说我原来的卖法是给我1000元， 我给你 寄DVD过去。 365天零风险承诺。
另外一种方法， 比如说你先付一个成本费， 比如 1 00元、 200 元。然后剩下的你看好了再给我寄 1 000元， 为什么多了100元呢？ 当然了，需要公平，因为那些人先付 1 000元。 那么你这样先付 1 00 元成本费， 然后我再给你寄DVD过去， 然后你觉得有价值再给我 寄1000元， 你多付了100元， 但是你的风险小多了。
【（上文第一部分第三章：百度文章：什么是成交主张？我们说成交主张有两点。第一点就是客户要得到这个产品需要付出的成本（和风险），第二点就是你所提供的价值。
克亚老师在这里讲了：三种卖法：①，一千元365天零风险承诺。②，定金一百，收到再付一千。风险减少但成本增加。③，每月付款一百。）】
还有另外一种方法， 比如说你可以先付100元， 然后每个月 给我付100元， 付10个月， 这又是一种做法。 但这个主张就解决 了那些没钱但他确实想要的人的问题。前一个主张是解决了信任 的问题。所以不同的主张会针对不同的人群，解决不同人群的困 惑。 所以你的主张要能够解决别人的疑虑和困惑，或者是障碍的 时候， 那么成交的机率就会大。
（最最最重点：第二个主张解决信任问题，第三个主张解决客户资金困难问题。所以成交主张要因人而异！）
以上是重点！！！！！！
以上是重点！！！！！！
以上是重点！！！！！！
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（。。。。。。重点十二：下面一段说明：成交主张必须多样化。）
提高成交率就是多种成交主张。到了第二个阶段（指对未成交的客户，第二次发信息去成交他），你的成交
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主张要多样化。你从新进来的客户，也许这些人对这一种成交主 张反映强烈， 那些人对另外一种成交主张反映强烈，所以通过不 同的多种多样的成交主张你可以最大限度的尽快的把你的潜在 客户转化为成交的客户。
