本
文
摘
要
做过一段时间保健品，市场很乱基本上都是打一枪换一个地方，销售模式也是五花八门，为了卖药无所不用其极，有早上摆摊免费测血压的，有打着旅游旗号收集名单的，有各大保健中心免费做理疗的，有传单满天飞召集“健康讲座”的，药店 *** 的也不在少数。
最忽悠人的还数电影院之类的公共场所，发传单撒网式捞鱼，以小礼品诱惑闲在家中的老人，选的时间都是早上五六点到七八点，或八点以后，目的是错开做饭吃饭以及送孩子上学的时间，降低子女发现的风险，比较讽刺的是很多老人基本上天天参加各类保健品的会议，按他们的话就是反正闲着也无聊，听听课打发时间还能学点保健知识更有小礼品可以免费拿，他们甚至还自己刻意瞒着儿女。
这种会销分工明确，有包装成老年保健协会会员的，有各大著名医院的科室主任，甚至院长，总之讲师身上笼罩了无数光环，底下的员工个个都是医学院毕业的，保健品的利润更是相当惊人，一场活动经费不过几千块，利润却可以上万。(自行发挥想象力吧。)
简单切入主题，楼主对号入座。
购买保健品的老人基本可以分为3类：
一、有钱的。
用领导开会给我们洗脑的话来说，那些老人活到这岁数那个不想有个好身体？别说咱赚他钱，就算咱不卖他也有别人会卖，与其让他上当受骗，不如花钱买咱东西，至少是货真价实的真药。(非本人观点，不然也不会辞职，收入相当可观！)那些老人一月退休工资好几千留着干什么？他们比你们有钱，别觉得卖给他药就是骗人，我们是为他们好。。。
在会议上会有专门的讲师来给老人洗脑灌输各种理念，例如对疾病的恐吓，对子女关系的挑拨，对金钱概念的淡化(怎么淡化？拿金钱跟健康对比啊！)。
二、有病的。
这类人一般就是病急乱投医，加上讲师把药夸成肉生白骨的灵丹，免不得当成最后的生机。
这类人一般都有销售负责人单独家访洗脑，加上讲师的恐吓，是保健品的主要销售对象(有病的、有钱的、单住的、有经济独立支配权、夫妻参会等)。
三、保健意识高的。
这里的保健意识不是指真正的医学知识，而是四处开会或街坊邻居扫听来的一些东西，比如食物相克、相宜，各种偏方密传，高端一点的知道疾病是由那些不良生活形成的。
可能有知友会提出疑问，凭你们给老人讲两句保健人家就买了？那要看具体卖什么东西了，几十块钱的一般相当容易，廉价的蜂胶、松花粉、鱼油都很便宜，一般电影院主打这些，购买率高，基本上讲完课就开卖。
高端保健品就麻烦了，布局也相对缜密，层层下来筛选，每个老人都是单对单服务。例如选定重点顾客后，我们会根据老人的自身情况去修改第二天的讲课内容，为了降低防范意识高端会销一场活动要一个星期，头几天根本不提药，只是单纯的讲病理药理，每天销售人员都会约定时间去家里了解情况，收集资料。
然后在统一拉出去旅游体检，听课买药。
楼主的情况可以试试这样，现在cctv对保健品刚刷了一遍，可以多看看这些资料最好让老人一块看，或直接找上销售人员，脾气横点他不敢把事情闹大。最好的解决办法就是自己给老人买，这样可以避免受骗，虽然保健品没有明确的治疗效果，可是假货可是实实在在的伤身，闲下来的时候多陪陪他们，他们不觉得孤单无聊也就不会去听课了，如果老人身体不好就多了解些疾病知识，别让那些“专家”给疾病下的定义迷惑住。
另分享下大致流程，楼主记下了后跟老人一讲他就知道自己上当了。
一、接到传单通知开会时间地点，单人到场什么礼品，夫妻到场什么礼品(单人到场的礼品不值钱，夫妻到场可以送鸡蛋、盆什么的，目的是夫妻参会一块接受教育增加购买度，也可以降低退货率；也有不分夫妻单人的，这是因为药本身价格不高，又或者会销团队没意识到是菜鸟)。还有街坊邻居介绍去的，这叫转介绍会有礼品送个介绍人。
二、这个会议是以某个知名单位举办的，是公益活动目的是普及健康知识，会议长的五天短的一天，越早开始讲药的越便宜，反之亦然。
三、看会议的重点是什么，骨关节？心脑血管？还是提高免疫力的？讲什么卖什么，也有比较高端的团队，你什么病他讲什么，卖什么。
四、入门先登记，会告诉你这是因为我们的礼品是xxx赞助的发放要登记备案，然后让你填写基本信息(姓名、住址、疾病等)。登记完会给你一个领取卡片，然后给你安排座位(单子上一般都有特殊标记，代表这是某个员工的客户，避免分赃不均)，时间富裕还会跟你聊几句，什么！？培养感情？错！是套你话，跟算卦常用的水火簧一样，一句话知道你是重点客户还是混礼品的油子，“大妈您来的可真早，快坐快坐，自己走过来的啊？(复查地址)”、“大爷怎么没跟您一块来啊？(看是丧偶还是老伴不喜欢这种会议，然后尽量拉老伴第二天来听课)”，大妈您气质真好，以前是教师还是干部啊？(看你有没有退休金，估算能有多大的购买能力。)
五、会前有工作人员带领做保健操(增加气氛，同时无意识的暗示你，跟着我做，我在把握主动权，看老人做操的情况筛选配合度高的)，课后会提醒老人第二天几点开会，送什么礼品，这时各个员工就把自己的客户聚集到一个角落做自我介绍，这几天的礼品都是他负责发放，介绍自己是那个大学毕业的，然后核对信息发放礼品，同时告诉老人这里额外有几份保健食谱数量有限想要的定个时间给老人送到家里(为家访做铺垫，同时进一步筛选顾客)，然后包装这份食谱(保健磁珠、保健食谱、食物相克挂图等跟健康有关的礼品)。
六、销售人员去家里送礼品，这时候主要是了解老人的基本情况，比如看门后面有几双拖鞋，墙上挂的谁照片，床上放的什么药，家里装修的如何。。。在结合闲聊时套出的话分析总结资料(有没有很NB的赶脚，没错这就是专业的团队)家访天天都要做，及时了解情况，避免不可控因素发生。同时也在试探老人在购买保健品的抗拒点。例如对会销的模式不认同的多数上过当，要增加可信度；已经购买同类药品的，要让他自己说出来这药不管用，废话保健品本来就不治病，推荐自己的产品，讲咱的好处；不舍得吃的，就多灌输消费理念，子女反对的就改变他的子女观，让他自己保密。
七、第一天如果不提买药只是讲病理，讲他们做的公益工程，那么第二天就要讲药理，讲健康的重要性，讲老人们一辈子不容易老了还有受罪很不公平，配合一些视觉冲击的短片，加上一些朗朗上口的顺口溜，第一遍老人一笑而过，第二遍就有些反思，第三遍不用他讲你自己就脱口而出，有好几天的会议固化，还怕你记不住？这里特别考验讲师的能力，一些词汇上的重音，配合夸张的肢体动作，还有那些身边的真实案例，这就是恐吓！高秀敏怎么死的？街坊谁谁谁怎么没的？第二天还忍住不提他们产品的就是相当恐怖的存在的，他们的团队不是小打小闹，而是扎根全国各地，有强大的后备实力。为嘛六月到九月横扫了一遍保健品市场？真的是减肥药添加剂的原因？水很深，我知道的随便抓一个保健品团队就罚了Xxxxxx。。。当然风声过了，又死灰复燃了一批，营销手段也更隐蔽，还有专门的侦查人员。
八、讲课的这几天会不断的有人站出来说是这个Xxx的会员，药确实好，而且还有免费的活动，各种特权，没错你会说：我为什么信你？但如果他是你邻居呢？你以前的同事？你的老战友？这就是他们的恐怖之处，根据不同的活动地点安排不同的老顾客现身说法。
九、这么多天下来药也讲了，理念也灌输了该卖了吧？还是不卖，为什么？因为太贵。。。所有还有增加可信度，还要减少外界干扰必须由我们来主控全场，怎么弄？拉出去旅游，免费的，有温泉有度假村，有营养餐有专家面对面会诊，都是免费的，来嘛？对不起名额有限，他们一个销售人员只能带一对夫妻，最多两对。这也是销售人员天天家访，天天灌输的一个概念之一，名额的稀缺性。
鉴于这种团队太过稀少，一个城市不超过三个规模性的，就不过多介绍了，很多山寨的模仿这个模式但是因为缺少Nb的干将，也都活不长，如果你亲眼见到大会上的四壁布满了各种荣誉奖章，贴的全是一幅幅各界领导人的合影，荧幕上放着来自全国的受益者，以及每年都会举办的会员各类旅游活动，还有全省几百上千个人来参会的场面，你就知道这个团队对厉害了，一场大会五分之一都是老会员，在你爬山吃饭泡温泉的时候分享他们的受益，你的贴身销售一天二十四小时陪着你，上下车的搀扶，帮你搓澡 *** ，夹菜，洗袜子送药，一系列的温情服务让你觉得比你亲儿子都要关心你，这些都是计划好的，上层策划者专门留给时间做思想工作，公司扎根十几年受益者遍布全国，类似的活动小组几百个。。。他也就不缺可信度了。
旅游是两天，第一天晚上的大会内部称“转化会”，就是权威性的洗脑巩固。第二天上午是“销售会”开始疯狂促销优惠优惠优惠，最大的礼包可以优惠几万元。
就这样吧，差不多了。不匿名了，等着被追杀。
