本
文
摘
要
我从事销售这个行业，十二年了，一直在从事职业教育培训这个行业。在这个过程中，阅读过很多的销售书籍，也买过不少课程，也走过很多的弯路，有成功的时候，也有失败的时候，现在回过头来看，发现之所以会走这些弯路，主要是二个方面的原因。
一是因为没有掌握事物的本质，被一些表现迷失了方向。二是碎片化的学习，无法串起来灵活运用。这篇文章就是帮你解决这二个问题，这篇文章给你介绍销售的整个过程，并分别推荐了十本对应的销售书，以及看什么书将整个销售过程串起来灵活运用。
推荐一 销售金钥匙
推荐理由：
你如果想节约时间，只看一本书就能快速的掌握整个销售过程，并且能快速能串起来去使用，而不是碎片化学了之后还是无法去使用，那可以查看此书，可以起到事半功倍的效果。
它是一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班，就可帮助你快速入门，快速持续的提升销售业绩。这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律，因此不限制行业，可以通用。
重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态，礼仪），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。
还给你介绍了作者所从事的教育培训行业8年过程中寻找客户，跟进客户，成交客户，转介绍客户这个流程的具体使用方法和具体案例。还配套了35个各行业的具体操作案例。
还给你介绍了如何快速形成一套共同(是指可复制)，有效的的打法，包括如何制定业绩目标，折分业绩目标并落实到每周，每日的工作，如何快速采取共同，有效的动作去完成业绩目标，如何检查完成情况，如何复盘实施过程中的方法并如何优化。
特别是针对不善于言谈，没有关系，也不会搞关系，也不想天天打电话，发传单的人。这套流程和方法将会使你这一不足变成优势。如果你善于言谈，会搞关系，将使如鱼得水。
推荐二 《世界上最伟大的推销员》
推荐理由：
这本书主要是给你介绍销售的过程一具备职业化素质——心态，因为被拒绝，压力大，缺乏自信这是销售人员经常要遇到的两个劲敌。所以如何调整好心态，让自己像打了鸡血一样，有 *** ，敢于去面对这些挑战和困难。可以去看下。
有些人说这本书就是洗脑文，鸡汤文。相信大家都非常明白，在这个现实的社会里，只有立即行动了，才会有后面的结果。是成功的喜悦，或是失败的检讨，都是在行动之后你才会知道的，那为什么不马上行动呢？
我要用全身心的爱来迎接今天，为什么说这样能够收获成功呢？有爱的话，生活中是充满阳光的，如果别人看到一个有爱心的人，能不感动，能不支持你吗？
在你遇到困境，压力的时候，喝喝这样的鸡汤是非常有帮助的。此书可以多阅读几次。
推荐三 《每天学点销售礼仪》
推荐理由：
这本书主要是给你介绍销售过程中的具备职业化素质——礼仪。人靠衣装，佛靠金装，从某种程度上说人都是外貌协会的，我们需要掌握和具备对应的礼仪知识，如与客户见面时，交谈时，拜访客户时，接送客户时，签约时，售后时，宴请与赴宴时等，可以提高销售人员的职业素养，进而提升销售水平。可以看下这本书。
推荐四《华为执行力》
推荐理由：
这本书主要是给你介绍销售过程中执行力。光说不做，一切都是空谈。什么是执行力?究竟如何做才能打造高效的执行体系呢?此书给你做出详尽解答。其中有如下几点感触：
1.一种良好的工作氛围，有担当，敢负责，愿付出。什么事情等领导指示，给领导抛问题，而不是让领导做选择题，出了问题责任在领导，遇到问题，习惯推卸或者逃避。
2.光一个人执行力强不够，要有高效率的执行力团队。管理者首先要身先士卒、率先垂范、知行合一，才能逐步引导员工树立坚定的执行意识。
3.要有科学完善的管理体系。有了一个好的文化氛围，还需要有一套标准化的管理流程，即一个新员工，看懂模板，会按模板来做，就已经是标准化，职业化了。就是让每位员工作业有规范，实施有指导，结果有考核。
4.要有明确的目标任务，每项任务都要有清晰的目标，同时目标要切合实际，对结果进行考核。
5.高效的时间管理，思考过后，快速行动，获得结果。有效的时间管理者，坚持把重要的事情放在前面做，每次只做好一件事。
6.持续的优化工作流程的能力。这一点非常重要，只有不停的迭代，不断的优化，才能更好的去执行。
推荐五《定位》
推荐理由：
这本书主要是给你介绍销售过程中的定位客户方法。
因为销售工作就是围绕一群客户而展开的，这个里面就包括了二个方面，一个是定位你的客户是谁，你的产品对应客户的什么需求。因为不是所有的人都需要我们的产品，需要我们产品的人一定是具有一定特性的群体。所以我们要能清晰的描述出我们的精准客户是谁，他们有什么需求。
还有就是我们现在处于一个信息超载的社会，每个人的注意力都很有限。如何让自己的产品、信息脱颖而出、吸引这有限稀缺的注意力？
就要求产品/服务等在一开始，就以一个独特鲜明的信息表达切入一群特定的潜在客户的心智。
因为如果没与众不同的信息表达，就很难在海量的信息中脱颖而出。定位就是让你在潜在客户的心智与众不同。
定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。特别要注意的是自嗨式的夸大传播。
例如我写的销售金钥匙，关于销售的书有很多，但定位于销售新手的书还没有，我的是第一本。
获取客户心智的最佳捷径，就是成为第一。通过创造性的努力，开创第一。如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。
归根结底，还是要向第一努力。这块领域成不了第一，就向另一块自己擅长的领域努力。然后成为第一，这样才能占领客户的心智，才会成功。
推荐六《免费》
推荐理由：
这本书主要给你介绍销售程中的如何寻找客户。定位好客户后，如何用低成本，见效快的的方式较精准的找到他们。不用像传统的营销做法投入大量广告费用，并且还不一定有效果。此书就有如此神奇的方法。
这本书重点讲的就是，世上从来没有免费的午餐，从来都没有。再重复一次，世上从来没有免费的午餐，从来都没有。
免费并不是真的不需要给钱，而是给钱的方式、主体改变了。如视频网站的会员制度。现在的视频网站大多都不需要付费观看。但是想要不看视频前的广告，就要花钱买会员。所以基础服务不用钱，但要享受更好的服务，就麻烦打开自己的钱包了。
这种方式就是先让你免费体验了，免费感受了，可以进行快速的传播，你能够较好接受了，在想着从你这里收费。
书中主要介绍了三种免费到收费的方式：
（1）用付费产品补贴免费产品。比如说通过价格不菲的爆米花来补贴电影；
（2）用日后付费补贴当前免费。比如说免费送手机但必须使用移动通信商两年以上的服务；
（3）付费人群给不付费人群提供补贴。比如说俱乐部男士买门票而女士免费；
推荐七《销售中的心理学》
推荐理由：
这本书主要是给你介绍销售过程中的如何取得客户的信任。寻找到客户以后，要想让客户快速的和我们成交。首先要解决的是信任，信任是成交的前提。
若你知道客户的内心在想什么，他们为什么不信任你，他们在担忧什么，然后你在一一的去消除他的疑惑，成交就会变得顺利。
销售并不复杂和深奥，只要你抓住人性的成分，满足他们内心最想要的，你就能够把握他们的需求。他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。
若你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会到其怀疑的意识，也就能把握他们思考的方式，无疑会提高你获得销售成功的机会。此书就是用来解决这个问题的。
这本书中给我印象最深刻的是：
1.重点强调了销售就是给客户带去价值的过程。不能是一种为了成功，丧失底线，卖给客户不想要的东西或者无意义的东西。如果自己对产品不熟悉或者没有信心，谈何销售？
2.重点强调了要坚持基本的价值底线“给客户带给合适的产品或服务”，不同的购买客户群，客户的购买心理过程及其常见的应对方法，特别是本书强调的是销售人员的主观能动性，如自信，准备，抗打击能力（面对拒绝）。
就像我们去面试，我们要通过一分钟的演讲告诉面试官我们是怎样的，除了我们是怎样的之外，我们还要加点作料，让自己看起来不一样，能在众多竞争者中脱颖而出，而这，就涉及到心理学及实用技巧。
3.在取得信任过程中，还有一个天时，地利，人和，它需要一个时间和过程。
推荐八《成交高于一切大客户销售十八招》
推荐理由：
这本书主要是给你介绍销售过程中的成交客户。这本书读起来相对来说难以理解。没有成交，谈何销售?成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，如何卖出去，卖上价。本书运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。同时也有力地解决企业中普遍存在的欠缺临门一脚的问题。
在这书中，有几点我印象比较深刻
1.销售要懂得挖掘客户内心深处的需求，即追求快乐，逃避痛苦，在销售过程中把好处说够，把痛苦说透。介绍产品能3句话介绍清楚，绝不多说一个字，在顺其自然的拿出成功案例来赢得客户的信任和好感。
2.在市场中，如果产品的功能无竞争优势时，就要其他方面做出色，待人方面要有大的差异，强化品质、信誉、服务，提高产品的附加值。
3.产品与竞争对手差不多，缺乏竞争力的时候，要在关系上足功夫，四句真言：“微笑打前锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。
4.强 *** 育来驱动营销的重要性，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心里的诱惑，很多时候顾客并不知道自己需要什么，也经不起太多的心里诱惑，常常是你讲的有道理了，把他吸引了，他就会有感悟，发现自己缺什么。
5.耐心与时间甚至比力量与 *** 更为重要。一个好习惯像一个罗盘引领我们走向成功。在日常生活和工作中好的习惯是做任何事情获得成功的关键。
6.在大客户销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前台、内部朋友），除了决策者外，其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽。
7.在销售过程一要做事先做人，诚信为本；其次要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性；三是重复的力量。拜访客户的时候，当客户冷冰冰的拒绝时，我们面临着巨大的考验，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复，重复，再重复，我们的努力会得到回报的。
推荐九《绝对成交话术内训手册》
推荐理由：
这本书主要是给你介绍销售过程中的成交话术，掌握了销售话术，就等于拥有了一颗摇钱树。
在这本书中，提出了一个Rain Selling的销售模型：即寒暄，渴望和痛处，冲击力，新现实。
知己知彼百战百胜，不能光想着推销自己的产品，要站在客户的立场来想问题，知道客户真正需要什么，然后选择合适的时机与合适的话语，这样客户在不抵触的同时，销售工作才能有进展，急客户之所急、想客户之所想，学会倾听与换位思考，没有人会拒绝关心与问候，
我们要了解客户心中的渴望，那边是他们的需求，以及他们待解决问题的痛处，正是有着这种需求，我们才可以获得沟通，销售产品，只有让客户知道我们对他的需求是多么地在意，打动客户的心，那么我们才能拿下战役。
冲击力，一方面来自于客户急待解决的问题需求，另一方面便是我们的销售沟通形成的紧迫性，而不是让客户在“我再考虑一下”的时间杀手之下，淡化了购买的冲动。
新现实，那便是对未来的展望和对下一次合作的翘盼了。
这本书带给我们最宝贵的便是丰富的销售实例以及详细的沟通对话技巧，个人觉得其中饱含着心理学的知识，正是把握了人心，才能攻无不克。
其实成交话术和成交流程是一一对应的，只有当你知道了成交流程，你才好设计对应的话术，如果你对成交流程还不清楚的话，建议你看下销售的金钥匙这本书，还给你赠送55个行业的常用高成交率话术。
推荐十《客户服务与客户投诉，抱怨处理技巧》
推荐理由：
这本书主要是给你介绍销售过程中的客户服务，看完后，有这样几点感受：
1.先处理心情再处理事情，收拾好了心情，才能认真听取顾客抱怨，站在别人的角度来思考问题，才能发现其实质原因，才能发现客户的需求。2.忽视客户的痛苦和内心的不满是处理客户投诉的大忌。最忌讳的是客户服务人员不能站在客户的立场上去思考问题，而需要换位思考，诚心诚意地去表示理解和同情，承认过失，承担责任。
3.无论已经被证实还是没有被证实，都不是先分清责任，而是先表示道歉，这才是最重要的，最后要迅速采取行动。
4.客户的意见，正是产品，工作不断前进的动力
总之要发挥耐心，分担客户焦虑与不安，听出重点，然后以询问方式请教客户，评估研判找出问题症结，接着是具体行动方案提出。遵守承诺不打折扣，最后防止再发产生，确认客户满意，在工作中，产品中不断优化，满足客户需求。
当然你会说说起来容易，做起来难，特别是在那种场景中，会不自然的去和客户争吵，这个时候就需要你保持理性。
最后总结下
前面给你详细介绍了销售的整个过程，并分别推荐了对应的书。当你掌握了这个过程后，你还需要将这些进行串起来灵活使用，而我们很多人之所以学了很多，但还是无法灵活运用，因为都是碎片式学习，没有系统性的思考。
当然你要去掌握这个过程，至少要看八本书，甚至更多，你花的时间也会更多，更重要的是，还无法串起来使用，还缺少对应的完整案例来学习，实践。
为解决这个问题，我推荐的是可以先看销售金钥匙。现在只需要看一本书就可以解决了，事半功倍。如果你只是想在销售的某个环节进行突破的话，可以查看对应的环节介绍的书。可以去搜索书名了解详情。