本
文
摘
要
【洞悉客户心理】
客户最常用的十大推托借口
借口之一：我要考虑考虑
这样讲的客户，大部分都是借口，所以要解决的不是实质的问题，而是排除他这个借口。让他说出真正的原因。
顾客先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？
首先肯定对方，不要反驳，针锋相对是不会产生任何的效果的。他只会越来越反对你，所以你要先认同对方！
一般他会说是，因为他想打发你，让你以为他真的要考虑考虑。
如果他说没有兴趣的话，那表示他不会说要考虑考虑。他自打嘴巴，表示你还没有把产品的价值塑造起来，表示你要重新回到产品塑造的部分。
接下来第二句：这么重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？（为什么要这么问，因为要确保他真的有决策权，还是真的要考虑考虑。）不用和别人商量！（检测成功，他自己能做决策）；不问的话，走到最后也不会成交的！
紧接着第三句：这位先生实在太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。（肯定完他以后，人受到赞美了，他会更加觉得自己要做出决定，）很少有像你这样有决策权和主见的人，非常欣赏你！ 他会说:哪里哪里!
第四句：你这样说该不是为了赶我走吧？（主动问出来，目的是预先在客户赶你走之前打预防针！）
不会不会，不是这个意思！---哦，那我就放心了！（这样他就没法赶你走了！）
第五句：没那个意思就好，你表示你会很认真地考虑我们的产品了？---是是是，我会考虑的。
为什么？因为他前面都是：是是是！只要前面的程序正确，这句话问出来，通常他都会说是是是，我会认真考虑的。
因为他多么想赶快让你相信，他是真的很认真地考虑，为了自己前面的话，他就是想骗你他也要骗到底。这是借口，他根本就不是要考虑考虑，只是拿个借口让你相信他真的想考虑，很有兴趣，想借此放烟雾弹让你离开！兵不厌诈。
最后最关键的一句话：既然这件事对你这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平了吧？（客户一听这话就会点头。）
进入第二个环节：
坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题？
于是，他这才不得已把他心里真正不买的原因说出来。
那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格那么高？（这时候再去回答真正的钱的问题。）
除了钱的问题还有没有别的问题呢？换句话说，这个要不是因为价格高你就买了吗？
........
锁定解除抗拒的问句回顾：
1.判断是真是假
2.确认它是唯一的真正的抗拒点
3.再确认一次
4.测试成交
5.以完全合理的解释回答他
6.继续成交
第二种方式解答考虑考虑：
xx先生，听你这么讲显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我合作，你可以告诉我你心里真正的想法吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出不跟我合作的真实原因呢。（这样虽然捅破了他的谎言，但他也会保留一定的面子。注意语气要缓和，非常尊重对方，用来请教他的口吻和姿态问出他不合作的真实原因）
还有一种做法：你先走，我要考虑考虑再说，你先走吧！
把产品收起来，很沮丧地准备要走掉，“顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。”
走之前拉开他的办公室门，问其“顾客先生，我刚做这一行，是个新人。我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完我们产品的有点和功能以后，你竟然没有决定要跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，想请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我再其他场所做销售的时候，就不会再犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？”你恳请对方告诉你做错了什么事，对方一听：“也没什么啦，其实你没犯什么错，是东西我觉得实在有点贵”
“原来是太贵了啊，表示我还没有说清楚这个产品的价值，让我重新说一遍吧？”于是你关了门打开东西，再开始介绍。这就叫做回马枪成交法。要套出真相，不能听到考虑就放弃！
当顾客觉得你要走时，他的防线就卸除，卸除之后他看你走得可怜，就给你讲真正不买的原因，原来是价格贵。这时你当然不能走了，要回来继续解决别人价格的问题！
