本
文
摘
要
在前面两篇短文里，我们介绍了完成销售任务的六大途径。第一提高价格、督促客户尽快行动，或是降低价格、批量折扣以提高市场份额；第二发展现有的渠道并提高他们销售的能力，扩大所代理产品的销售；第三寻找产品的应用新途径；第四探寻提高份额的途径；第五顺应市场潮流，重点发展我们的拳头产品和技术；第六缩短销售周期时间，提高当前的销售额。
今天我们介绍完成销售任务的另外四个途径，即如何通过扩大覆盖、创造需求、完善盈利模式和生命周期来达成目标。
第七、扩大覆盖
扩大市场覆盖面可以从区域角度来探寻。我们原来的重点是北上广深一线城市，以及发达的沿海城市譬如杭州、南京、苏州等地，和各地的省会城市。现在，我们应该把更多的时间和精力投入到新的区域。扩大市场覆盖面也可以从垂直市场出发，譬如从原来的火力发电厂到核电企业，从柴汽油汽车扩大到电动汽车。也可以是从高端市场下沉到中低端市场。 当然，开发新客户，进入新市场需要投入，可能影响我们短期的盈利。但是，只要能够拿到更多订单、服务更广客户，不仅能够完成今年的销售任务，而且为中长期的发展提供新的机会。特别需要提到的是给我们本地化创新研发提供机会，提高国产化率以降低成本。
第八、创造需求
我们正在有选择地向我们的部分合作伙伴推广霍尼韦尔卓越运营系统，简称HES。这在中国是首创。通过考察交流，我们发现中国的许多企业正面临着一项重大挑战，即如何在新常态下实现销售利润和运营现金流的增加。 通过整理我们的管理经验，总结出完整的运营系统，然后通过培训、导入和实施，不仅帮助客户提升了当前的运营效率，还帮助他们构建起为其量身定制的运营体系。更重要的是，我们也通过这创造出来的新需求，为公司带来新的商机。在帮助客户的同时，成就了我们自己，
第九、盈利模式
创新的盈利模式是指找到一种全新的方法将企业的产品、服务和其他价值转化为利润。我们怎么能够开发新的盈利模式，来实现销售收入的增长，不仅仅完成今年的销售任务，而且为明年的销售指标打下坚实的基础。这里我要介绍霍尼韦尔的互联运营服务，简称CPS。它是一个很好的案例诠释盈利模式。因为我们今年签订了合同，会为客户提供技术服务，而这个合同里面还包括了明年及后年的销售额。霍尼韦尔的互联运营服务是基于“云平台”向炼油化工客户提供的定制服务。当下全球炼化行业正发生着巨大的变化和挑战。如何更快速调整运营以在快速变化的市场中占得先机，获取更高利润；如何及时解决工艺波动、减少停车时间以更加充分利用现有设备获得更大产能。UOP互联运营服务充分发挥自身先进的炼化工艺技术、催化技术以及丰富的现场服务经验并结合霍尼韦尔先进控制和信息技术能力，把远在千里之外的优秀工程师和科学家”送”到客户身边，为客户的运营保驾护航，帮助客户获得更大成功。盈利模式的创新可以考虑企业挣钱的方式是否不同于竞争对手或行业标准；企业的销售利润是否显著地高于竞争对手；业务是否能很快产生现金流等。
第十、生命周期
我们很多业务不但提 *** 品，而且提供现场安装、调试、开车等服务，同时还提供五年、十年的备品备件，系统和产品性能的定期检查，通过长时间零故障的系统运行，为客户创造更大的价值，帮助客户持续不断地挣钱。这类业务具有稳定而长期的收入，是非常健康的收入模式。我们应该时刻注意这样的机会。如果抓住每一个类似的机会，不仅意味着你将完成今年的销售任务，还在为未来的销售业绩提前做储备。
“超额完成销售任务的十大途径”到现在为止介绍完毕。归结起来第一提高价格、督促客户尽快行动，或是降低价格、批量折扣以提高市场份额；第二发展现有的渠道，提高代理商销售的能力，助力他们扩大其所代理产品的销售；第三寻找产品应用的新途径；第四探寻提高市场份额的方法；第五顺应潮流，重点发展我们的拳头产品和技术；第六缩短销售周期，提高当前的销售额；第七业务下沉，走向二、三、四线市场，那里天地广阔，可以大有作为；第八开阔思路，创造需求和机会，开拓出一片新蓝海；第九创新盈利模式，在新环节上出效益；第十提供生命周期服务，增加长期销售收入。
