本
文
摘
要
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一、房地产营销策划的概念
房地产营销是指房地产企业在房地产市场调研的基础上，根据市场需求，结合企业自身状况制定出符合当地市场需求的销售方案，并负责实施的过程。
二、房地产营销策划的内容
1、确定目标客户群
在策划阶段要充分考虑目标客户群的定位问题。不同的产品类型有不同的消费群体和消费特点，只有对目标客户群进行准确分析才能选择合适的营销策略；同时还要注意产品的差异性（即产品的功能特性），以吸引不同需求层次的目标客户群。例如：别墅的消费者多为高收入者或管理人员；中低档住宅的消费群体则主要是工薪阶层和城市居民等。
2、确定产品组合
由于每个项目的特点不同，因此针对不同的目标客户群来设计相应的营销策略和产品组合方式（如公寓可以采取会员制的方式来进行活动）。另外还需要考虑到项目的竞争能力及成本等因素来确定恰当的产品结构形式及价格定位等事宜。比如对于公寓而言，其价格定位就不能过高；而对于普通住宅来说则可以适当降低价格标准来吸引更多的顾客购买等等。
3、确定推广主题
所谓推广主题就是整个项目的卖点所在之处（包括广告语、包装风格以及宣传资料等），它是通过一系列的宣传手段将这个卖点传递给消费者的一个过程。（例如某商为了突出楼盘的品位而采用了金色包装盒作为外包装）
4、确立概念
概念是反映一个项目形象的重要标志之一，（它包括形象与文化两部分）也是体现商综合实力的重要方面之一。（例如某商为了树立自己的形象而选择了聘请设计师为楼盘进行整体设计。）
三、房地产营销策划的原则
1、针对性原则
任何一种商品都有它的特定用途和对象范围，因而也就有特定的购买者和适用人群。这就要求我们在策划中要根据市场的具体情况来选择适当的项目和产品类型以及与之相适应的销售渠道和销售方式等要素加以组合运用以达到效果的目的。（例 如某个小区主要针对的是一些管理人才或白领阶层人士。）
2、创新性原则
创新是一个企业的灵魂所在之处！尤其是对于一个发展中的企业来说更是如此！没有创新的意识就等于失去发展的动力源泉！所以我们在策划过程中要坚持创新性的思维模式去对待每一个工作环节！（例 如某房地产企业为了突出楼盘的高贵品质而采用金色外包装盒作为其对外销售的特色之一。）
3、整合性原则
整合是一种系统化的思考方法！
