本
文
摘
要
黑白脸策略有两种不同的使用方法，一种是黑脸和白脸各司其职，另一种是黑白脸由一人分饰两角。今天，我们先来说第一种，黑脸和白脸各司其职。
01
团队谈判必备黑白脸
由不同的具体人来扮演黑脸和白脸，是团队谈判中常见的方法，而且，我建议大家今后凡是谈判组成人员超过两人时，一定要在谈判团队内部做好分工，即要有人扮演黑脸，有人扮演白脸。
然后在具体的谈判时，扮演黑脸的人要少说话，说话时就要挑刺，扮演白脸的人要更多的担负起和谈判对手沟通的任务，交谈的语气更和缓。
需要注意的是，扮演黑脸的人要有和黑脸相对应的身份来支撑黑脸的真实性，比如一般的团队谈判中都是由法务人员或财务人员扮演黑脸，因为在大多数公司当中，合同谈判最难过的就是法务关和财务关。
02
两个天生的黑脸
我建议大家在团队谈判中尽量要配备一个法务人员，因为法务人员天生就是当黑脸的好材料。我经历了太多次和法务人员的PK，我深知凡不是他们自己起草的商务合同，法务人员都会对其中的条款进行否定和修改，这基本已经成为大公司之间谈判中一个可以预见的常识，而且，法务人员的专业建议还会得到公司高层的授权。
因此，法务人员说“不”的时候，谈判对手会真的相信某个条款过不了法务这关就会前功尽弃。所以，让法务人员当黑脸再合适不过。
此外，还有一些公司使用财务人员扮演黑脸，也有一定道理。因为凡是公司都要盈利，但一个公司当下到底是不是在盈利，账上还有多少流动资金，只有财务人员才知晓的非常清晰，这一点连董事长，总经理都要承认。
所以，财务人员扮演黑脸时常常是在价格谈判时出现，他们会以影响公司盈利指标为理由否定谈判对手的某些条款设置，比如账期的设置，备货安全库存的设置等等，总之，财务人员说“不”时也同样有权威性和可信性，因此，让财务人员扮演黑脸也是比较合适的一种谈判团队人员配置安排。
03
黑脸要有真实性
让法务人员和财务人员扮演黑脸也不是绝对的，只是说这种情况比较多，因为这两个职位的人是被条款或数字束缚住的人，所以他们说的“不”有真实性，可以让谈判对手相信，在谈判中，谈判对手相信的就是真的，这点非常重要。
所以，如果大家今后需要让其他职位的人扮演黑脸时，一定要让黑脸说出的“不”有真实理由支撑，比如由生产副总说不，或者由采购副总说不，他们一定要说出和自己专业领域相关的支撑理由，而决不能为了说不而说不，因为这样会破坏和谈判对手的关系，让谈判对手怀疑合作的诚意。
这样一来，双方接下来的谈判就很难进入实质阶段，而又回到彼此试探的阶段，如此一来，不仅浪费我方时间和精力，更损害了我方能最大化收益的谈判目标。
04
实在没有只能“演”
那么，如果不是商务谈判，只是自己个人的生活谈判，此时既没有法务人员，也没有财务人员来帮我们说“不”，怎么办呢？
这种情况在生活谈判中非常常见，比如房产买卖谈判，劳资纠纷谈判，创业股权谈判等等。在这些情境下的谈判中，可以让一个看起来脾气不好的人扮演黑脸，我前面说过，让谈判对手相信非常重要，如果找一个看起来十分面善的人扮演黑脸，谈判对手基本不太会相信，所以，一般来说，建议首先找一个“面恶”的人来扮演黑脸。
然后，在开始谈判时，黑脸仍然负责说不和挑刺，比如买房时，黑脸就负责指出房子不尽如人意的地方，诸如楼层太高，采光不好，上班太远等等，因为黑脸“面恶”，脾气不好，所以他们表达时的压迫感比较强，这就达到了黑白脸策略的目的，黑白脸策略不是要“谈崩”，而是要谈的更好。
此时，白脸再和对方用缓和的语气来具体交涉买卖的细节内容。
如果最后连“面恶”的人也找不到的话，那就用一个最简单的黑脸扮演法——沉默。比如两个人去买房，扮演白脸的人比较热情的和卖家交流，而扮演黑脸的人一直保持沉默，时而摇头，时而表情严肃，这就给人一种“不满意”的感觉，并创造了一个气场，在这个气场内，不能说话，必须用沉默来给对方压迫感，用这种方法来弥补黑脸气势不足的弱点。
今天给大家分享的是黑白脸各司其职的方法，下一次，我给大家介绍黑白脸的另一种打法——一人分饰两角。
