本
文
摘
要
作者：杨旭
销售人员在自己的营销活动中，只要正确地把握“四个目标”，销售工作做起来就能得心应手。这个“四个目标”就是目标任务、目标市场、目标大客户、目标消费者。这在销售活动中是十分重要，直接关系着销售的成败，也是销售人员销售成败的关键。那么，作为销售人员如何正确地把握这四个“目标”呢？笔者就此谈论一下自己的观点，供参考。
1、销售目标。销售目标任务是指企业分配给销售人员要在一定时期内所完成的销售任务，也是销售员努力实现的，具有一定激励作用，这也是考核销售员的最重要的指标。销售目标任务的完成与否直接影响着企业和个人的生存与发展，作为销售人员必须正确地看待自己的销售目标，确定自己的销售计划，如何去做？怎样完成？销售人员要根据自己市场上的情况制订一个可行销售方案，并按着销售方案去认真执行，来确保销售目标任务的完成。
2、目标市场。市场营销活动中，销售人员一定要选择和确定自己的销售目标市场。销售人员在自己所负责的区域内，选择和确定自己的销售目标市场，这是销售战略的需要。大家都知道选择目标市场，首先要进行市场细分。销售人员在确立自己的目标市场之前，必须对市场进行细分，要弄明白自己的产品在何处销售？购买者是哪些人？购买者的分布情况、需求情况、爱好、文化背景、风俗习惯以及购买行为等特征，都要有正确的了解和认识。销售人员只有正确地对市场进行细分，才能正确地确立自己的目标市场，再加之正确的销售策略，这样才能确保销售的成功，才能使自已的销售业绩稳定增长。
3、目标经销商（大客户）。正确地退择目标经销商是完成销售工作的保证。销售人员在其销售的过程中，往往不正确地寻找自己的目标经销商，总是眉毛胡子一把抓。这种盲目的开发和寻找经销商不仅浪费的精力和财力，而且也很难保证销售任务的完成。但如何确定目标经销商呢？销售人员应该根据自己产品的特点和市场需求，去寻找经销商，而且要正确地认识你的产品经销的条件和要素，如：实力、信用、网络、人员素质等因素来开发和寻找目标经销商，不要是个经销商就不论条件，不管三七二十一都去发展，都去拜访，要有重点，有目标的去开发。这样不仅节约时间，而且也能提高销售效率和业绩。
4、目标消费者。目标消费者的判定和选择是产品能否销售的关键因素，是企业在销售过程中的一个重要环节，它也是企业制订营销策略的重要依据。确立了目标消费者，在销售的过程中才能根据目标消费者的购买行为、心理、需求等因素，采取相应措施和策略，使消费者去选择你的产品，从而形成稳定消费群。因此，销售人员在销售过程中，必须正确选择目标消费者，来确保产品的正常流通和销售。
总之，做好销售要正确把握这“四个目标”，弄清这“四个目标”之间的关系，与销售，与企业发展，与个人业绩的关系，避免自己在销售活动中的盲目性，从而来提高销售的针对性、计划性和实效性，以达到事半功倍的最佳状态。力。
（作者杨旭简介：企业管理咨询顾问、讲师、青年书法家、实战营销专家、2003年度被评为“中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2006年“中国十大品牌策划师”等；著有《终端营销实战技巧》等书；擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等）
