本
文
摘
要
销售技巧总结谈单不用愁
一、守价
客户杀价的原因：
1、对行情不了解
怕买贵，怕吃亏
不专业，不能分辨价格
对产品理解不透彻
对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。
2、习惯性思维
买件衣服都还价，更何况房子
对策：
我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对XXX介绍了，把自信传递给客户。
3、预算确实较低
还差钱
对策：
这部分客户有2点已经确定：
1）预算相差不会很多，房源是没问题的。
2）认同楼盘的品质。
所以我们要做的就是帮客户计算。
在计算时充分利用贷款。强调XXX的无形价值
守价的原则
不能成交的价格
对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。
对于现场能够卖的价格，我们也要守价
能成交的价格
首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。
每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感
如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题
先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价
后续的销售中，为签约留下余地
守价说辞的要求
物有所值
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。
实价销售
守价时，要给客户实价销售的概念。
在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价精神状态的要求
熟悉产品，底气十足。
对产品一定要熟悉，清楚XXX与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。
抓住需求，吸引兴趣。
客户喜欢房子，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他房源）达到守价的目的。
不急不燥，不卑不亢。
双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ，XXX的定价是神圣不可侵犯的。
客户常用杀价招数
直接了当
斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。
听说
朋友来买，才多少价格
认识领导
有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈
挑毛病
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚—未能使其全部满意，是打折的理由
比较竞争个案
以工程进度、地段、价格、付款作比较
杀价应对策略
直接了当
如果出价低于底价，则一口回绝；
如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。 《一次性也就多优惠100啊！（为难的自言自语）》反复确认是马上付款签约。因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。
听说
A 坚决否认，绝无此事：马上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，避免类比《怀疑的表情》
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。
认识领导
A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。
C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，听说太低我们宁可不卖。
挑毛病
A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到房子之外的话题，时期淡忘
B 无心购买的客户，先不要谈价格
比较竞争个案
A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不要继续对比。
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑。
卖的差，降价
使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；
住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的；
施工的水平和质量难有保证等
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识
如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。
在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难
不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。
面对客户的杀价，三点大忌：
死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃
守价还是为了成交的
一放到底——客户不领情
没有守价
自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱
二、议价
议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价是更深层次的守价。议价更接近于逼定阶段。
由于时间限制，暂时就写这啦！！
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