本
文
摘
要
在美容院销售竞争日趋激烈的今天，许多院长加大了对销售人员的业绩考核，比如连锁美容院在发展初期中，总部只对终端的店长作出业绩要求，认为业绩优秀，其他方面自然就不错，对基础管理不闻不问。这个现象在美容院连锁行业相当普遍。
昨天我们讲了美容院连锁经营的10大误区，其中心态转变和品牌选择上的前6大误区。本期我们来讲后4个误区。
误区七：重视终端美容院销售业绩，忽视基础管理！
在美容院销售竞争日趋激烈的今天，许多院长加大了对销售人员的业绩考核，比如连锁美容院在发展初期中，总部只对终端的店长作出业绩要求，认为业绩优秀，其他方面自然就不错，对基础管理不闻不问。这个现象在美容院连锁行业相当普遍。多年的管理经验告诉我，美容院门店的销售业绩是建立在企业品牌和运营管理基础上的，而基础管理的质量直接影响顾客对企业品牌的判断，如果长期不注重基础管理，那么信誉和口碑将一点点地流失，最终销售业绩也会出现全面下滑。反之，一个基础管理规范的门店，就算顾客暂时消费不是很突出，但是她们对这家美容院的感受是良性的，并会积极传导到其她顾客。我反复讲过，美容院大多数做的就是附近三、五公里的社区的生意，口碑是最重要。口碑好，生意不好是暂时的；相反口碑不好，生意好也是暂时的。
误区八：美容院销售业绩不好是店长的责任！
许多连锁美容院在对每个月的销售业绩进行总结的时候都会发现，总会有一些门店销售业绩不理想，于是以院长为首的总部高层管理人员可能会认为：这个店长不合格，进而“很及时”的撤换掉店长。
连锁经营有连锁的特点和规律，由于门店众多，出现一些不能赚钱的美容院丝毫也不奇怪，总部应该在详细调查之后，对调查结果给出理性的判断，是属于市场环境的恶化、营销策划不到位、基础管理缺失抑或其他方面的原因，再根据不同的原因给与不同的对策，比如强化培训，或者主动进行促销。
误区九：总部大权独揽，门店缺少自 *** 利！
相当多美容院长对终端门店的店长在管理上不放心或者自己本身就喜欢大权独揽，在连锁经营上，总部和终端门店在管理中扮演的角色不能清楚地区分认识，店长大小事务都要早请示晚汇报，小心翼翼，生怕踏错一步。结果，大量事务性工作聚集到总部甚至是院长自己的手中，最终不堪重负。
事实上，总部和终端门店在管理上应各尽职责，演好自己的角色，院长和总部在管理定位上应该主要明确为“策划者和督导者”，对美容院的发展作出科学详细的规划，并督促到终端门店的执行。店长应主要明确为管理的“执行者和反馈者”，对美容院的管理体系认真执行并积极反馈。各位院长不可能为每一家店包办包干，我们应做好自己的战略和管理层次的工作，积极鼓励授权店长处理事务性工作，并不断完善门店的工作流程。
误区十：忽视连锁美容院发展过程中的经营风险！
大多数连锁美容院在发展过程中，基本上都要经历一些固定的阶段和经营风险：
1、 第一家店赚到的的第一桶金。大多数的美容院院长，在开第一家店的时候，由于自己的勤劳和认真经营，三到五年的时间可能就会赚到自己人生的第一桶金。
2、 连锁萌芽。有了这第一桶金之后，很自然就会想到要开第二、第三家店，于是走上了连锁之路。
3、 第一个风险：单店盈利开始下降。在经历了迅速而短暂的原始积累和规模扩张后，美容院首先开始出现门店盈利开始下滑的局面，甚至有些以前盈利良好的门店也开始出现预警。一般问题会出在人才储备不足、团队激励、管理流程标准化等方面。这个阶段只要解决了这些问题，美容院一般就会逐渐走上正轨。
4、再扩张。
美容院在解决第一次风险后，一部分院长会进入一个规模扩张的阶段，这个阶段的主要特点就是大规模的开店，完成战略转型。
5、第二次风险：扩张太快导致管理混乱。
这个阶段的美容院最大的工作难点是保持扩张的节奏。很多院长突然面对如此多的门店和越来越复杂的管理流程，首先从内部就出现了混乱，包括企业文化混乱、后台部门效率低下、人才紧张、成本急剧飙升、人员流动加快、顾客体验下降、资金预警等等，似乎所有的问题在一夜之间爆发，院长作为企业决策者夜不能寐，这时应有壮士断臂疗伤的勇气和决心，梳理盈利模式，建立并完善美容辽连锁管理体系，建立自己的核心价值观，寻求战略资源渡过危机。
6、 创新循环
渡过危机的美容院开始进入良性发展轨道，从院长到每一个门店的店长都要意识到创新的重要性，在产品、管理体系、营销等各方面不断创新，强化和稳定自己的盈利模式，美容院会进入成熟发展阶段。
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