本
文
摘
要
女式羽绒服&棉服（Womens Down Jackets & Parkas）属于季节性市场（产品），以亚马逊美国站基准，以近五年（2017年-2021年）为时间参考范围可以看出，女式羽绒服的旺季一般集中在每年的11月：
（图源：卖家精灵）
撰文期间，笔者以down jacket为主关键词，亚马逊美国站为搜索数据基础，在Sonar（亚马逊关键词工具，热度满分5）进行检索，结果如下：
可以看到，以down jacket为主关键词，关键词搜索热度排序依次为：down jacket（羽绒服）、down jacket men(男款羽绒服）、down jacket women（女款羽绒服）、packable down jacket woman（女款可折叠羽绒服）以及packable down jacket man（男款可折叠羽绒服）。
1、 销量情况
·小类目BSR前10名店铺数量
以亚马逊美国站为例，女式羽绒服&棉服小类目BSR前10名中，总共有6家店铺（品牌），分布情况如下：
·以近30天为参考时间线，小类目BSR排名前10的链接订单量如下：
*部分店铺不止1个链接上榜（如Amazon Essentials），笔者在品牌名后方进行了注明。
撰文期间（2021年12月上旬），女式羽绒服&棉服BSR前10链接月均销量7973，月均销售额614,385美元；亚马逊自营品牌 Amazon Essentials及素有“亚马逊外套”之称的国产品牌Orolay并列羽绒服&棉服小类目第1位，前者的ASIN近30天销量17823单，后者近30天月销售量13836单。另外，在该BSR排名前10的商品中，排名第1（并列）、第4、第5及第6均为亚马逊自营品牌，另外6个链接则为国内卖家品牌。
2、 一周价格区间
·以近1周（2021年12月3日-2021年12月9日）为参考时间线，女式羽绒服&棉服小类目BSR排名前10的产品定价动态如下（部分产品有价格区间，取最低值，如某一链接定价为9.99美元-49.99，则取9.99美元）：
可以看出，在产品（羽绒服&棉服当下应季）本身成本及市场需求都相对稳定等情况下，近1周的时间范围内，除第3位的Zeagoo以及第10位的Columbia旗下的产品相对而言有较大调整外，其他排名前10的产品价格并没有发生很大的波动。另外，因颜色、尺寸等因素，羽绒服&棉服这一细分类目产品的变体数量较多。以排名榜首的亚马逊自营品牌Amazon Essentials为例，一个链接的变体数量达到了100余个。
·以近1周为参考时间线，小类目BSR排名前10的产品定价区间如下：
*毛利率=（售价-佣金-FBA费用）÷100
从上表可以看出，女式羽绒服&棉服这一细分类目BSR排名前10的链接，平均价格为77.73美元，最低售价24.99美元，最高售价300.87美元，平均毛利率68.4%；除了本就是美国本土卖家之外，24.99美元起售，排在第8位的中国卖家Sidefeel毛利率也达到了70%。卖家可对此价格区间做一定参考。
3、 竞争情况
·关键词热度
以Womens Down Jackets & Parkas为搜索词，在亚马逊美国站上进行检索，可以得出，该关键词最低竞价为0.74美元，最高竞价为2.06美元，PPC平均竞价为1.02美元。同产品相关度前10个关键词月搜索量为：
因内容填充物及亚马逊类目划分原因，同为羽绒服，puffer jacket的关键词热度远高于down jacket；另外，同义关键词（女式羽绒服）因关键词不同（puffer jacket womens、womens puffer jackets），月搜索量有着较大差别，前者PPC价格为1.17美元，后者PPC价格为1.33美元。
·BSR前10名评分分布
撰文期间，在该类目BSR排名前10产品中，在月均订单量7973单的情况下，平均评分达到了4.42分，市场认可程度较高。
4、 评价分析
撰文期间（2021年12月上旬），以女式羽绒服&棉服（Womens Down Jackets & Parkas）为搜索关键词，以亚马逊美国站为基准，在对排在该细分类目BSR前10名的产品进行分析后可以得出：
·女式羽绒服&棉服BSR前10名评分数/评论数量及占比如下：
撰文期间，BSR榜单前10的商品大多有着较多评分数，但并列BSR第1的的Orolay旗下链接，2013年首次上架，近30天销量破万的产品，评论数显示仅仅只有35条。同链接其他变体的评分数量则达到了19354条。出现此种情形的原因可能是因为：
·频繁参加促销活动（如，限时秒杀），销量短期大幅上涨；
·BSR排名前列的链接上新的ASIN，为新品引流；
·多个ASIN合并；
·新品链接上老ASIN，等。
*近期销量+历史销量，即销售速度，是亚马逊在进行BSR排名时的主要考核因素，其中，近期销量占比会相对更重。没有历史销量的新品的排名很容易波动，新品要在此期间冲上BSR好位次也并非不可能。因此，提高销售速度是卖家需要关注的重点。为了提高销售速度和销量，卖家要格外注意商品的库存水平、定价区间、关键词分布、评论情况等维度。
·羽绒服&棉服BSR前10名review等级分布如下：
从上图可得，排名前10的品牌，无论评论数量多寡，5星review占比均过半。如排在第1名的Amazon Basics的ASIN，评分数量7000余条，5星好评占比72.2%，整个BSR排前列的均是比较成熟的产品。虽然好评数量及占比并非影响BSR排名的主要因素，但确实会对产品销售速度产生一定影响，卖家需多留意。
·保暖舒适（warmth&comfort）、重量轻（light weight）等关键词是好评共性
在对女式羽绒服&棉衣BSR榜单排名前10的链接评论（By Feature）进行整理分析后可得：
BSR前10链接中的大多品牌的主ASIN没有足够多的评论关键词基数，故图表呈现内容较少。笔者对包括排名并列第1、第3以及第7、8、9的链接的4-5星评论后分析可得：
卖家可以根据此有针对性地对产品进行优化（如，合理降价、印花设计、产品微创新等）。
·货不对板、质量问题是女式羽绒服&棉服差评重灾区
对亚马逊美国站女式羽绒服&棉服BSR排名前10 ASIN的存在的1星-2星评价分析后发现，消费者差评主要集中在：
其中，包括填充物差、走线歪、易开裂、不保暖、拉链使用感不佳等产品质量问题是卖家差评重灾区。卖家可通过以下方式对产品进行优化：
-非工厂型卖家，可到生产力雄厚的羽绒服产业带寻求工厂合作，如江苏、江西、浙江、两广、安徽等产业聚集地的工厂；工厂型卖家，在上游原材料涨价、生产力增速逐年放缓的情况下，应提高产品研发能力，注重微创新；
-详情页说明产品的尺寸、误差范围，不给消费者带来过高期望值；
-提前备货，及时发货，若有不可抗力因素导致交付延迟应给与消费者合理解释；
-合规范围内，高效售后。
5、 供应链端
在1688跨境专供板块，以女式羽绒服为搜索关键词，共有251277件相关产品，卖家的偏好价位区间如下：
可以看出，108.4元-488.29元这一价位是大多数跨境卖家在进行女式羽绒服采购时的偏好价格区间。
中国是世界上最大的羽绒服生产基地，根据海关总署的数据显示，2021年1-10月，包括羽绒服在内的已加工羽毛、羽绒及其制品以及人造花等出口额达到了6,649,263万元人民币。现阶段，国内羽绒生产和加工主要集中于浙江、两广、安徽、河南等省份。卖家可前往如江苏省常熟市（千亿级产业带，具有一定行业竞争力，产业链完整；拥有秋冬服装注册商标1.1万余件，特色产业集群苏州羽绒服特色产业基地就设立在常熟）、浙江省平湖市（据平湖市服装行业协会提供数据，今年1至10月，平湖羽绒服销售额达270亿元，预计2021年全年有望突破350亿元，同比增长17%，产能充足）等地区进行选购或洽谈合作。
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