本
文
摘
要
作为一名业务人员，无论各行各业，客户是我们的衣食父母，每个业务人员都希望能开发合作更多的客户来满足自己的业绩需求及提升自己的收入水平。包括公司平台也更渴望能占据更多的客户资源，抢占更多的市场份额。所以，客户一度也被尊称为上帝。客户就是上帝，这是业务人员从业手册的传统的的服务性准则。包括企业也一样，像华为这样的中国民营企业第一股企业价值观核心准则也是“以客户为中心”，可见客户价值在企业生存法则中占据了至高无上的地位。
经济市场就像是一块巨大的蛋糕，充满了各种诱惑，每个公司或者业务人员都对它垂涎欲滴，想要把尽可能多的蛋糕都切放在自己的盘子里，有的胃口大的，张牙舞爪，还想把所有蛋糕都占为己有。可是，现实市场环境中，这个不大可能，除非搞独家垄断。所以，我们要很清楚，市场无限大，客户群体也很庞大，但是我们不可能把每个有可能的客户都搞定，不可能跟所有的客户都产生关系。客户在选择合作平台在选择合作伙伴，作为业务或者企业平台也都在选择客户，选择适合自己口味可以共谋发展合作共赢的客户。
大概两年前，我被一个客户投诉，原因很简单，因为没有及时处理她的诉求满足她的需求。她跟领导投诉我不重视她，服务傲慢无礼。尽管我已经回复了自认为她完全可以理解的真实性的原由，我说我在医院，老婆正在产房生孩子，回头再处理，结果她还是投诉我了。那刻，我是无语的。后期跟她表达了歉意又沟通舒缓了关系，最后，我自认为好像已经没有什么隔阂了，期间，她也找我沟通过几次项目配合方面的事宜，尽管可以说几乎没有一件事情是成功落地的，我都尽量按照她的要求按照她节奏去服务支持她。
没想到，前段时间，因为一个项目方案的事情，她又投诉了我，跟领导打电话满腹牢骚抱怨我，大概意思是我在敷衍她，不重视她，说话难听，不专业之类的。这也是我做业务这么多年唯一一个投诉过我的客户，而且不止一次。
此刻，我更无语了。所有的理由借口在事情发生之后都是苍白无力的。这次，我选择了沉默。不是逃避，我深刻明白了一个道理，这根本不会是我的菜，我也不可能是她的酱料，这样的客户我真的伺候不了。我选择放弃她。正所谓，道不同不相为谋，酒逢知己千杯少，话不投机半句多！
这件事情发生后，更加肯定了我对市场及客户的认知，市场上不是所有的客户都能成为你的合作伙伴，也不是所有合作伙伴都能一直跟你走下去，这不禁让我静下来去反思一个问题，客户最终选择跟你合作的原因是什么？又如何才能长期保鲜和客户的蜜月期？（这个问题本期不谈！）
客户跟你建立合作关系的原因有很多种，切入点机会点可能都不大相同，遵从自己做业务多年的一些经验和学习，我大致归纳了十大理由！
01
你很有人格魅力
有可能你端庄大方温文尔雅的气质或者秀色可餐的外表吸引力征服了客户。亦或者是你满腹经纶，一身正气，强大的气场控制力和亲和力等赢得了客户。个人认为这个方面势必会加深客户对你的第一印象，是成功合作前提的加分项。但是，市场活动中的确有这样的事情发生。
02
你赢得了客户的信赖感
我认为信赖感的建立是彼此合作的一个最重要的奠基石。信赖感不是靠嘴上功夫一大堆的李哥，老大、没有问题、绝对可以、相信我、一定搞定、或者溜须拍马、戴高帽等一些华而不实的诚诺，这个不是简单的诚信问题。我觉得这个是考验业务人员综合素质水平高低的体现。最重要的一点是客户首先应该要认可你的人品，认同你为人处事的方式，同时跟客户要能解调到同一思想统一行为的交流频道也是赢得信赖感的关键。比如说，跟客户有相同的兴趣爱好，有可以一起深度探讨的一些话题及方向。比方说客户喜欢喝酒，如果你能陪他喝个通宵，喝到昏天暗地，醉生梦死，那么有可能你在他心里就已经建立起很强的信赖感。信赖感是客户愿意跟你合作的必要条件，而信赖程度的深浅则可以衡量客户想要跟你合作的长远。
03
你让客户感觉你很专业
其实业务人员的专业度很大程度上也决定了业务水准的高度。尤其对于很多技术出身的客户而言，他更希望能跟懂技术的专业能力很强的业务人员来沟通对接，他们希望业务人员能从专业的不同维度给到他们更多建议及支持，包括业务对产品特性及应用的熟悉度，对系统搭建及操作方向的了解程度，甚至对技术方案的设计能力及辨识度等等方面。这样的业务也更能赢得客户的信赖感及依赖感。所以客户选择跟你合作，很可能因为是对你专业技术能力的认可及嘉奖。因为专业的人做专业的事会给到客户更靠谱的感觉。而恰巧你是那个专业人士的话，那么在众多竞争对手当中客户跟你合作的希望就会很大。这也是为什么职场中好多技术人员转为业务人员更容易上手更容易服务好客户的原因所在。
04
你的服务意识及水准让客户满意
现代化的社会，不管是做标准的一流企业，还是做品牌的二流企业，以及做产品的三流企业。强烈的用户服务意识已经融入到每个阶层的企业当中，客户希望跟服务品质高的公司打交道，就像现在好多人都喜欢去服务到位的海底捞去吃火锅一样。同样，客户也希望能拥有服务态度好服务意识强的业务人员跟他们配合。包括日常的商务沟通及技术支持等配合的时效性落地性，还有一些客户接待工作安排的妥当性满意度等等，你需要能不受时间地点及空间的限制，不厌其烦的做好客户的服务支持诉求。服务意识，让客户深切感受到你一直站在他的角度为他考虑问题。包括方案设计，产品选型，包括价格政策，包括用户体验等等。能急客户之所急，想客户之所想，忧客户之所忧。始终以客户为中心，相信这也是客户选择跟你合作的一个重要支撑点。
05
你够坚持，腿跑的够勤快
俗话说的好，笨鸟先飞，勤能补拙。毕竟人是感情动物，客户也会感性行事，有一些业务人员为了能赢得跟客户的合作，可谓是百折不挠，不到黄河不死心，不撞南墙不回头。客户去哪里就追到哪里，甚至有时候把客户拦在公司门口，把客户堵在回家路上。客户终归是感受到了业务人员的这份坚持和不懈，心想给个机会吧那就，所以，坚持，可以赢得一些柳暗花明的机会，勤奋有时候也是打开业务拓展障碍的一把金钥匙。正所谓，一回生两回熟三回四回好相处。
06
融入客户生活，成为彼此的朋友
有些客户不喜欢太有功利心的业务人员或者合作伙伴。没认识几天就成天大哥帮忙买个产品吧，大哥帮忙做个项目吧，大哥给个机会合作吧，表面上恭敬谦卑，实际上脑子里纯粹就是想尽快赚点客户钱的想法。越是这样的，客户越会觉得反感，当然了，表面上客户也会客客气气笑笑咧咧的点头道是。实际上，问题大的很，客户根本就没有把这样的业务放在心上。相反，有一些业务人员，却会很耐心的一点一滴的去了解客户的个人概念内心需求及兴趣爱好，家庭情况，了解客户公司的运营状况等等。给予客户一些商务资源或者技术支持等方面的服务，有经验的甚至会给客户一些合理的公司管理或者运营机制方面的建议，甚至有可能给客户做一份详细的个人健康生活计划管理表，或者会给客户设计一个很好的家庭旅游计划行程单，跟客户不只是谈业务合作方面的事情，包括兴趣爱好专长部分的一些心得分享沟通，跟客户一起健身，打球，组织家庭聚会，自驾游等等，甚至有可能成为客户大家庭的知心朋友。真正的融入到客户的生活当中，结果可想而知，合作水到渠成，你们现在不只是简单的生意合作关系，更重要的是你的人生多了一位真正意义上的挚友。
07
熟人转介绍，有关系搭桥
中国上下五千年文明史，其实就是一个庞大的社会关系进化史。衙门有人好办事，这个是社会的体制，也是人性的本质。再难找的人，再难办的事，有熟人引荐一下或者疏通一下，结果总是那么很明显的简单。有些客户经过熟人的转介绍，或者行业专家顾问老师的推荐，关系牵线搭桥，基本上合作也没有问题。所以，转介绍也是跟客户达成合作的很大的机会点。
08
良好的公司平台支撑
有些客户跟你合作，取决于平台的一些资源。好的平台，相对而言，公司服务体系完整，各部门岗位职责机制完善，平台合作风险低，保障率高，同时，平台自身的一些商务配套资源，技术配套资源，解决方案整合资源等都相对要雄厚，除此之外，平台背后的一些社会关系资源，平台知名度影响力带来的一些附加加分项等，都是客户合作考虑的一些必选题。所以好的平台也是客户选择合作的一个重要条件。
09
拥有知名度高的品牌资源
我们都知道品牌的概念，品牌的价值及影响力。客户选择合作伙伴的时候有时候就是冲着品牌知名度来的，对于好多靠做产品的公司，尤其注重品牌的传播及打造，好的品牌经得起风霜雨打，经得起岁月的考量，所以百年品牌或者知名品牌都是消费者用户值得信赖的朋友。所以对于好多做产品的客户或者项目类型的客户而言，好的品牌有时候是项目或者销售达成的助推器和敲门砖，对客户而言，掌握好的品牌就像手握一手好牌，怎么打都怎么顺手。同时，好的品牌，有严格的质量保证体系，对于客户而言，极低的售后服务率也是客户选择跟品牌合作的直接出发点。所以客户跟你合作，也有可能因为你拥有好的品牌资源。好的品牌不需要人推动是自己会跑的。与知名品牌的合作不但能带来一些直接或者间接的受益，而且还可以加强客户公司在市场当中的影响力及提升客户公司在广大用户或者消费者心目中的档次形象。
10
产品方案价格低或者性价比高
在市场经济利益环境下，赢利是企业经营的最终目的。每个公司每个客户都希望在产品销售或者项目成交中赚取足够的利润。所以难免，在金钱在利益面前，价格低，求得高的利润空间成为了很多客户选择合作伙伴的唯一目的。当然了，一些性价比高的产品或者解决方案也是市场中比较抢手的资源，也是客户找你合作的最主要的目的。就像现在市场上好多商家搞低价策略，爆品营销，薄利多销模式等都是以低廉的价格为制胜的方针，从而开拓市场，赢得消费者。
除此之外，客户能跟你达成合作的原因可能还有一些非常规的因素决定。
1/客户跟竞争对手或者同行合作出现矛盾裂缝，跟我们合作来激化遏制压制竞争对手或者补坑救场，重新分布规划合作战线业务伙伴等。我们属于见缝插针，捡漏！
2/使用方对品牌或者对平台的高度认可或者有一些品牌情怀在里边，强烈坚持。这样最终客户不得不选择跟你合作。也可以理解为用户指定了购买的产品。恰巧这个产品就掌控在你手里。客户不得不找你合作。
当然了，绝大部分情况的合作可能不止一个方面的诱因，就像男女找对象结婚一样，是很多方面综合考量后的产生的结果。所有必然发生的事情都不是偶然的，所有偶然的惊喜也都是必然的，有因就有果。所以，在了解了为什么客户会选择跟你合作的一些个人观点后，或许会对你今后业务市场拓展及客户关系提升等有一些借鉴作用。也希望我们能一起探讨学习交流，如有不同看法，可留言分享，谢谢！
