本
文
摘
要
很多新销售最关心的问题是
“销售到底是一份什么样的工作，我适合做吗？”
“怎样才能成为一个优秀的销售？”
“一个优秀的销售到底要具备哪些特质？”
本文结合实战经历，对超过100位以上的销售冠军进行研究对话，总结提炼了15条销售黄金法则，每一条都是实战经验总结，条条都是干货。我把它命名为“销售冠军的15条军规。”
这些军规可以让你在职场少走弯路、更加从容的展开工作，让你工作起来得心应手、帮你摆脱犹豫徘徊。本文干货内容较大，请你耐心阅读。
第一部分，销售是怎么回事？
军规1：不是每个人都可以做好销售这份工作
销售这份工作虽然门槛比较低，每个人都可以去做销售，但不是每个人都可以做好销售。好的销售都具备哪些核心必备条件呢?
阿里巴巴集团创始人之一，曾任蚂蚁金融服务集团董事长彭蕾在湖畔大学内部分享会上提出了阿里巴巴的人才观“聪明、皮实、乐观、自省”。我个人认为好的销售也应该具备这4个核心条件。
聪明不仅仅体现在智商上，同时更加体现在情商上，好销售一定是高情商，没有哪个销售是低情商的；
皮实指的是能经得起折腾，无论是来自于外部客户的大量拒绝还是公司内部的任务考核，都能扛得住、经受得起，不能像温室里的花朵一样，风一吹就散了；
乐观指的是无论顺境逆境都要保持乐观的心态，不要被当下的困难所吓倒，而是要乐观的勇敢的去面对；
自省指的是做事要懂得反思、要懂得复盘，时常做反省，自省能够让你扬长避短、发挥特长、避免犯错。
你可以选择做销售，但如果你没有这些内在的能力素质，你很难成为厉害的销售高手。
军规2 ：销售是三高的工作
销售是高投入、高压力、高回报的工作。先看高投入，想要做好销售必须要投入大量的时间精力，有很多互联网公司的销售工作都是九九六工作制，从早上九点上班到晚上九点下班，每周工作六天，每周72小时的工作时长。
高压力，无论是电话销售还是地推销售还是渠道销售，都有业绩任务考核，如果不能达成月度、季度考核随时有可能被淘汰，如果你的业务做的很好，那么等待你的是更高的业绩任务。
高回报，既然投入了大量的时间精力，又承担了很大的业绩任务压力，只要抗住了，必然会有高回报。销售是一个月可以赚别人一年的钱，比如9月份我们大团队的一个销售，开了个大客户，一个月就赚了20万元，是不是相当于很多上班族一年的工资收入呢？
军规3：销售是一场马拉松而不是短跑
做销售要做好打持久战的准备，不要想速战速决。我个人是马拉松爱好者，圈里的马拉松跑步高手都是坚持跑步好多年的，而且都是日常大量跑量的积累，比如有一个圈内跑神，他每天坚持跑20公里，一周的跑量保持100公里，就是这样大量的积累让他在赛场上速度惊人。
销售同样如此，不会一蹴而就，需要脚踏实地的去积累客户，先有质的爆发，不会立刻赚大钱，需要坚持，需要磨炼。
第二部分，选择正确的方向
军规4：选对行业极其重要
对于销售工作者，选对行业太重要了。不同行业的冠军赚钱的多少都不一样，个人的发展也大不相同。如果你选择了做很传统行业的销售，不仅工作辛苦，而且也很难赚大钱，更谈不上什么成长空间。到底应该选择什么样的行业呢？
一定要选趋势性的行业，就是说这个行业会成为未来5年、10年，甚至20年的主流，有非常大的增长空间和上升趋势。比如互联网行业、文化传媒行业、教育培训行业，个人认为这些行业可能会是未来的5-10年的快速发展行业。
军规5：选对产品就成功了一半
一家公司不管营销手段做的有那么好，最终还是要回归到产品上来，没有过硬的产品，根本无法长久的发展下去。在某种程度上讲，销售的主要工作就是卖产品，有好产品才能腰杆硬、底气足，跟客户才能更加自信的推销。
好产品有什么标准呢？
001 刚需
产品能够很好的解决目标客户的痛点，是目标客户的必需品，而不是可有可无的产品。
002 正向的社会价值
就是说这款产品一定是对社会有帮助的，一定是具有正向价值的，无论是企业或者个人都会因此受益，都能推动大家的发展，而不是那些骗人、害人的假冒伪劣产品。
军规6：选对优秀的直属领导
作为销售，不管你有多么优秀，想要发光发亮关键得看你的直属领导能不能发现和认可你的价值。如果你是千里马，那么他很可能就是你的伯乐。俗话说“千里马常有而伯乐不常有”你要好好的去吸引寻找你的伯乐，如果遇到了你要倍加珍惜。
优秀的直属领导其实在某种程度上就是你的老师、你的教练，俗话说“教练的级别决定选手的表现”，既然直属领导这么重要，那么优秀的直属销售领导到底具备具备什么样的能力呢？
个人认为优秀的销售领导需要具备硬技能和软实力，简单来说，硬技能指的是有一线销售的实战经验，必须有过硬的销售能力；软技能包括自律、积极乐观、包容、乐于分享、善于学习、领导力强。
军规7：加入一个狼性团队
好的销售一定是具有狼性的，好的销售团队一定也是狼性的，在一个狼性团队里才能更好的激发出你的能力来。几年的工作经历发现，那些销售成长比较快的几乎都来自于狼性销售团队，没有出自柔柔弱弱的羊群团队的。狼性团队中大多都有很厉害的战友，战友的实力和热情对于你的成长来说至关重要。
我们的销售成长速度之所以比较快，很重要的原因就是大家一起创造了非常狼性的销售氛围，在这个氛围里一起奋斗、互相支持、互相鞭策。我们把我们的销售伙伴比作销售特种兵，可以克服一切困难勇往直前，不怕辛苦、坚强勇敢。正是这种定位和团队氛围成就了大家。
第三部分，不要个人英雄主义，要和团队一起奋斗
军规8：永远记住你不是一个人在奋斗
销售工作是一个团队合作的工作，不需要个人英雄主义，一旦你个人英雄主义了，你可能会丢掉很多机会。你一定要清楚，你不可能独自一人搞定所有的客户，总有一些客户你自己无法搞定，一定会需要团队伙伴的帮助。
我发现，有一些销售的业绩总是不能提升上来，很重要的一个原因就是他不懂得团队合作，总是单干、傻干，这样怎会有好的结果。每个人都有自己特别适合的客户类型，当你遇到自己不适合、很难搞的客户的时候，要去找跟客户类型匹配的销售伙伴去帮你跟进，这样的签单成功率会大大提升。
从我做销售到我带团队，我们的团队一直都保持着非常好的团队合作，我们也一同创造了很多不错的业绩。
军规9：你必须要有团队荣誉感
我见过很多销售完全没有团队荣誉感，不管是团队取得了好成绩还是团队遇到困难需要支持，他都没有感觉，既不开心、也不会去帮助团队分担任务。这样的销售很少有做的特别突出的，而且几乎全部都被淘汰掉了，没有一个人有好的发展的。
你没有团队荣誉感，不仅你的领导不会提拔你，你的团队伙伴也不会喜欢你，因为大家都是在一口锅里吃饭的，你总是偷奸耍滑、逃避责任谁会喜欢你呢？
军规10：要处理好跟直属领导的关系
我们在军规6里讲过了，你的直属领导很有可能是你的伯乐，你要倍加珍惜。跟直属领导既不要走的太近，也不要走的太远。
这里要强调的是，跟领导处好关系可不是让你去拍他的马屁。这里讲的处理好关系指的是你要支持他的工作，同时也要多跟领导进行沟通，沟通你的想法和困难，同时提出一些对团队有帮助的参考建议。
有2种情况比较常见，一种是不好好做业绩，只是一味的跟领导闲聊，这样做没有任何意义，你要清楚的是销售一份结果导向的工作，你的价值取决于你的销售业绩，而不是取决于你跟领导的关系，如果你没有突出的业绩，你做啥都没有意义；
另外一种是完全不跟领导沟通，不管你的业绩好与坏都要学会跟领导沟通，业绩好的时候可以获得更多的信赖，业绩不好的时候可以获得更多的支持和点播。以上这2种情况都不可取，你要做的是努力做好业绩的同时跟领导多多沟通交流。
第四部分，先活下来再研究怎么赚大钱
军规11：先成长再研究怎么赚大钱
有50%的销售都死在了生存期，自己还没开过什么订单，甚至都没有通过公司的考核就总想着赚大钱，这是非常不可取的行为。
很多销售会说，销售不是快速赚钱的工作吗？为什么我要积累，我要快速赚大钱。对，销售确实是快速赚钱的工作，但你得有快速赚钱的资源和能力。你有大量的客户资源和强大的销售能力吗？如果什么都没有，那么就要脚踏实地的干起来，先开单、不断成长，再研究怎么赚大钱。
只有你成长了，你才有能力去积累更大、更好地客户资源，你才能有机会去搞定大客户。我们的很多优秀销售在前半年的时候都没怎么赚钱，但大家在一直快速成长，半年以后开始大爆发，一个月就赚回了之前6个月的总和。销售就是这样，只要你足够有实力，你就有巨大的赚钱机会。
军规12：坚持到最后的才是赢家
销售是一个特别需要坚持的工作，这个坚持体现在很多面，一方面是你在跟进客户的时候要坚持，另一方面是你要坚持工作下去，不能工作了三五个月就不干了。
我们来看一个案例，在前年的时候，公司出现了一个单月收入过百万的销售大冠军，所有人都对他都充满了羡慕嫉妒恨。可你知道吗？这个客户他跟进了将近1年的时间，而且在这段时间里有不下20个销售跟进过这个客户，而且各个都是开单高手，但最终还是被他给拿下了。客户跟他合作的因素有很多，但最为重要的一条是他的坚持。
很多销售只是简单的谈了谈，觉得不好搞定就放弃了，而他一直坚持跟进，不断的跟客户谈判、不断的交流，就是这份坚持，让他最终收获满满，当他拿到这个超级大订单的时候，曾经跟进过的销售都对这个大冠军赞不绝口，觉得他太牛了、太厉害了。其实大部分人没有看到他背后的辛苦坚持，是坚持的精神成就了他。
没有任何一份工作一开始就能带来很高的收入，都要积累，都需要坚持。做了几年销售工作发现，公司内外那些赚大钱的销售都是资深销售，都是工作了两三年、三五年、甚至更久的销售，很少有工作半年以内就可以赚到很多钱的，如果有，那也是个别案例。
销售之间其实都是彼此成就对方，一个客户可能被很多人介绍过产品，但大部分人都是因为各种原因不干了，到客户真正想合作的时候只好找坚持时间最久、能力又强的销售。不管你是新人还是老人，从今天起，希望你能多坚持一下。
第五部分：学优秀走正道
军规13：做一个正能量的销售
这个时代，很多年轻人都很浮躁，都想快速赚钱，为了钱甚至可以不顾一切。古语曰“君子爱财，取之有道”这里的道指的是正道，也就是说通过正常的工作收入所得，而不是靠损人利己所得。作为销售，一定要做一个正能量的销售，这里的正能量不仅仅说自己要正能量满满，更重要的是指你的行为要为别人、要为社会带来正能量的结果。
你一定要去销售对社会、对别人有正向价值的产品，千万不要为了赚钱不择手段。我特别喜欢拉卡拉集团董事长说的一句话“宁做英雄死，不做枭雄生”要做一个销售英雄，不要做销售枭雄，英雄是违背原则的事坚决不干，哪怕是失败；
枭雄是为了达到目的，可以不择手段。所谓的枭雄最多风光一时，绝对不会一直风光下去，到最后都没有什么好下场，都会很惨。不要看到别人不走正道，你也不走正道。别人就是要过那种担惊受怕的日子，那样的状态是你想要的吗？不要看别人，做自己，做一个好人。
军规14：多跟优秀的销售在一起
无论你做什么行业的销售，你们公司一定有做的特别好的销售，你要多向这些优秀的销售学习，多跟他们在一起。有人统计过,在工作了一段时间以后发现,你的收入是你身边最要好的5位朋友的平均值。
同样，你的业绩更是如此。当我做销售的时候，发现我们经常一起吃饭聊天的小伙伴们业绩都差不多，当时我们几个关系好的都是业绩前三甲，后来来了一个新人经常跟我们一起，没过多久，这个新人的业绩冲到了前5名，再后来也杀进了前三甲。
当我带团队的时候，同样也发现，那些一起玩的好的销售，他们的业绩都差不多，要么是都非常突出，要么是都非常一般。而且纵观整个公司、乃至整个行业的销售大概如此，真的是人以类聚，业绩优秀的找优秀的，业绩一般的找一般的。所以，如果你想业绩快速提升，就赶紧去跟优秀的销售在一起，跟他们好好学习。
军规15：集中精力做好一件事
每个人其实就那么点精力，如果被分散了，能量就会很小。我曾经面试过一些销售，他说晚上没办法加班，我问他为什么，他说晚上他要去做 *** ，他说他要多赚点钱。
其实，这个面试的销售是蛮有销售潜力的，如果可以加入进来，好好学习锻炼一下应该可以做的很好。但就是他个人把精力都分散了，我们最终没有录用他。他因为 *** ，而错过了非常好的一份销售工作，真是得不偿失。
还有一些销售，在工作中投入的时间太少，除了上班的时候投入工作，下班以后几乎不投入时间到工作上，这样怎么行。众所周知，销售是一个高投入的工作，即便你投入很多的时间都不一定会立刻产生好的结果，何况你又不投入时间呢？
很多新销售总是说自己不适合做销售，实质上他并没有真正的投入多少时间在这份工作上。很多人都是下班以后要么就是打游戏、要么就是刷电视剧，要么就是跟朋友聚会，反正就是不投入时间到工作上，这样的结果就是要么自我放弃、要么被公司淘汰。
我接触到的上百个销售冠军没有一个不是全情投入的，上班努力工作，下班也在研究客户，只有集中精力才能做好一件事，你才会脱颖而出。
总结：
1、人人都可以做销售，但不是人人都可以做好销售。
2、做好4个选择就相当于成功了一半，即选对行业、选对产品、选对领导、选对团队。
3、做销售一定要懂得团队合作，懂得向上管理。
4、先满足生存需求再去追求更高的精神需求。
5、永远都要跟优秀的人多在一起，向榜样看齐。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
成长，
