本
文
摘
要
我们常常听到顾客讲得最多的抗拒点，最多的拒绝原因，最多的不买你产品的理由是什么? 是钱的问题，顾客常常讲太贵了。如果你常常遇到顾客说太贵，那么你一定要把太贵了的解答方案给学得非常精通，滚瓜烂熟。
你必须能解除钱的问题，你才能在商场上绝对成交，因为全世界每一个行业、每一个销售人员、每一个做生意的人都遇到过太贵的问题。每一个顾客永远会讲太贵了。在几千块钱的苹果有人说太贵了，几块钱的鸡蛋太贵了，几毛钱一斤的蔬菜有人说太贵了。
“太贵了，太贵了，太贵了”，买一个1块钱的东西也说太贵了，他要5毛钱买。买一件100块的衣服领带衬衫有人说太贵了，他要50块买。“太贵了”已经变成每一个顾客在买东西的时候的口头禅了。他一定会跟你谈到钱的问题，所以我敢断言，不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的，不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的，你说是不是? 所以这一问题我准备了特别多的回答方法、特别多的招式来供你学会。
第一个方法叫价值法。什么叫价值法? 我们要先了解，会成交是因为顾客感觉到价值大于价格，所以你要让顾客觉得这个产品物超所值他就会买。什么叫价值? 价值是顾客买来这个产品以后长期带给他很大的利益。很多产品它眼前虽然很贵，但是长期能带给顾客很大的利益，这些都叫做价值，你要算出来。在未来长期会带给他多大的价值。
比方讲如果你跟我学习销售能力，我现在算给你听价值有多大。因为你今天学会了一个成交方法，你把一个方法学会在顾客面前用出来，每天多成交一个客户，如果贵公司多成交一个客户能带来净利润100元的话，那么一天多成交一个客户，30天多成交30个客户是3000元。一年12个月，一个销售人员学会这套方法之后能多帮你赚多少钱? 36000元。贵公司有10名销售人员的话是36万。
只是一年，如果你们用10年的话那是360万。如果贵公司有100名销售人员的话，3600万。请你想一想，你投资学习课程的价格才多少钱，这就是我能为你带来的价值。你学的不是知识，你学的是生存技能；我现在所讲给你的话，是最直接增加收入的方法，在顾客面前短兵相接肉搏战的时候，能直接把话说出去，把钱收回来的必杀绝技，你买的是现在我教给你的这个增加收入的秘诀，你买的是360万···3600万，你买的是钱，能用1万块钱买走3600万，你觉得好还是不好？当然好。这就是我给你的价值。
什么叫价格? 价格就是他眼前购买这个产品，暂时所投资的金额，现在如果把你的产品的价值计算出来。如果能大于你们所销售的价格的话，你就可以用接下来我讲的这一套方法(你先理解我跟你讲的这个原理，然后你把这套方法背下来，然后你融会贯通，转换变通成适合于贵公司的方式)。
现在我们来学习这一套说法：
“客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点”看到没有，我又是先同意对方。你要说客户先生我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。也就是说你不要听到人家说太贵你马上说不贵，太贵了你说那是贵得值得，你不要跟人家反驳，你要先同意，然后再慢慢改变他的思想:
“客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。”他通常都会点头。他说是啊。
“如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是? 因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为它能为你带来生命，你说是不是？”
当你这样跟客户讲解完之后，你等于引导了顾客思考你的产品，不管有多贵它能为他带来的价值是多少。这时候，顾客听完这个引喻法之后，他就知道了: 东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来的利益。
这时候，他就会给你一个机会去计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎么样计算，能值多少钱，就像我在介绍跟我学习销售的课程一样计算的方式，要让客户非常地容易接受，并且算出金额。
第二个方法叫代价法。什么叫代价? 销售所说的代价就是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧，所要付出的更大的代价。
你真正相信你的顾客没有你的产品会带来多大的损失吗? 你真正相信你的顾客买错了产品，买到其他品牌的产品会为他带来更大的损失吗? 如果是的话你要告诉他，他会付出更大的代价:
“客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。接下来你要降低你的声音，看他的两只眼睛，因为你的声音、语调、动作都会产生影响力。你要说:“难道你不同意宁可比原计划的投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗? 你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗?。”
这一段话让他心生恐惧的时候，你必须降低声音，因为降低声音别人会更仔细听，这也是一种强调。必须看着顾客的眼睛，表示你的肯定。看着顾客的双眼问他这一句话:你舍得吗? 他通常会觉得有道理，舍不得。于是你把他嫌贵的心理找到，反而利用他嫌贵的心理去让他知道，买很贵比不买更贵。
第三个方法叫做品质法。为什么你的产品贵? 你相信一句话，“好货一定不便宜，便宜也一定没好货。所以我公司的产品会比较贵，那是因为投资的钱比竞争对手那些便宜的产品更多。”所以一分钱一分货，换句话说你要让顾客知道不是我的东西贵，而是我花了太多的投资，让它的品质达到一流的水平。所以东西不是价格的问题，是它的价值的问题。你要讲解给顾客听。
了解了这个道理，我们再一起来学习和背诵这一招:
“客户先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计生产这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。也把你要做的事情，做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点。但是所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。
客户先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗? 所以你为什么不一开始就选用最好的呢?”
品质法的第二个方法：“客户先生，大多数的人，包括你我都可以很清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。购买后客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，要是那些商品的品质很差劲的话，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，你说是吗？”
根据统计，人们记住负面印象的记性比记住正面印象的记性大四倍，也就是说顾客每天在使用产品的时候，遇到好东西他未必会记住，但遇到烂东西他可是会记得很清楚，而且到处去宣传，这叫好事不出门，坏事传千里。所以客户他买的时候嫌这贵，但他买一阵子就忘记了，但如果他买到烂东西的话，他不会忘记。所以你不要卖他不好的东西，你不要卖他差劲的产品差劲的服务，你宁可卖他贵东西、宁可一时为价格解释，也比事后为品质道歉容易多了。一时为价格解释是暂时的，一辈子为品质道歉却是永久的。
品质法的第三个方法。这一招一式全都是总结了世界上各行各业世界销售冠军的秘诀，所以同样一个品质法有这么多的问句，你把它全部都学会之后，你才会在顾客面前不会词穷。品质法的第三个方法的问句是这样的:
“客户先生，你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗?
一时为价钱解释，真的要比事后要为品质道歉容易多了。”你想想看，你到底愿意一时为价格解释，还是一辈子为品质道歉? 如果你只会卖便宜产品的话，便宜卖给他了，但东西要是出问题了你将永远失去这个顾客。品质法的这三种方法的三段问句你可以整合在一起讲给顾客听:
“客户先生，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么? 因为多年前我们公司就面临了一个决择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品让它的价格降到最低，我们也可以额外投资研发成本，让它的功能达到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同时保用到一辈子的使用时间，往往每天分担的价格其实是最低的，但是能为你创造的效益却是不可计量。
我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以顾客先生，我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点，也不要投资得比你应该要花的额度少一点点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉，却是永久无法弥补的。顾客先生，你说不是吗?
最终我们公司决定，宁要让顾客第一次投资就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗?”他说，是是是是，你不就解决了价格的问题了吗?
品质法的第四个方法：········未完待续
