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文
摘
要
今天分享：顾客最常用的十大推托借口
顾客的借口，通常你去计算一下都差不多，你把顾客常常会推托你的问题通通总结在一起，你会发现不会少于6个，也不会超过10个，大约6-10个，然而很多销售人员从来不去总结，而且他从来也没有这套解答方案，当然他背不下来任何的解答方案，所以他在顾客面前就经常会被同样的问题给拒绝。
就好像你每次在跟顾客在交手的时候对方总是用左勾拳，但是你却不知道，这个左勾拳又要出来，你又被左勾拳给打垮了。既然你分析你的每一位顾客都会提某些借口，你应该把这些借口统合在一起，然后计算一下这些借口到底是哪些，然后把它们归类完成之后拟出很棒的解答方案，然后让全公司的人背下所有的解答方案，最后全公司在遇到同样的问题的时候，左勾拳来了就自然能够兵来将挡，水来土淹。
今天分享这套多年以来本人总结出来的可以说是葵花宝典、乾坤大挪移，来让大家可以彻底地学到这一套必杀绝技，可以见招拆招。
借口之一: 我要考虑考虑
现在我们要来研究的就是第一个问题，你最常听到的第一大问题是什么?
有很多顾客常常在销售最后的时候对你说:“我要考虑考虑，我要考虑考虑。该怎么回答? 我先思考一下考虑考虑。”是真的他要考虑，还是大部分都是借口，答案显而易见，大部分都是借口。
所以你要解决的不是任何实质的问题，而是排除他这个借口，让他说出真正的原因。葵花宝典的第一章第一节第一招第一式，现在要教你的就是解除“考虑考虑”的问题。
当你一听到他说我要考虑考虑，假设他是男性顾客，你第一句话可以这样说:
“某某先生，太好了，想考虑一下就表示你对我们产品有兴趣是不是呢?
”我们来看一下这句话为什么要这样讲。首先你要先肯定对方，不要听到别人任何的反对意见或者借口你就跟他反驳。反驳互相地拉锯战，针锋相对，是不会产生任何的效果的。他只会越来越反对你，所以你要先认同对方，你要说:
“某某先生，太好想考虑一下就表示你对我们产品有兴趣是不是呢？”当你这样问他的时候他通常他都会说“是”。为什么? 因为他想打发你，因为他想尽快地让你以为他真的要考虑考虑，所以他大部分会说他有兴趣，如果他说没有兴趣的话，那表示不会说他要考虑考虑，他自打嘴巴，表示你还没有把产品的价值塑造起来，表示你要重新回到塑造产品价值的部分。
所以我们再来看一下：“某某先生，太好了，想考虑一下就表示你对我们产品有兴趣是不是?”他如果说是他就已经先肯定了，他想考虑这个产品是因为他对这个产品有兴趣，所以接下来你可以再往下去问。当他说是，你要再问他第二句:“这么重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？”想想看这句话为什么要这样问?
因为你要先确保他是真的有决策权，还是真的要考虑考虑。你要检查一下，他如果是没有决策权的话你往下讲也没用，所以你需要很客观地问他，这么重要的事情你需不需要和别人商量商量。你不要不敢问这样的话，因为他如果真的要和别人商量，你不问这样的话，你维续往下走，到最后也不会成交的。所以他如果说不用和别人商量了，表示你检测成功。他不用和别人商量，他真的是自已就可以做决定了。
这时候你要说:“这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。”
因为你要肯定他一下，你肯定完他以后，人受到赞美了，他会更加觉得自己要做出决定，你说是不是? 这个非常简单，相信我不需要多说了。当你说完“很少有像你这么样有决策权和主见的人，非常欣赏你”后，他一般都“哪里哪里。”这时候你要再问一句：“这位先生，你这样说该不会是想赶我走吧(这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。)”你要事先问出这一句话，你不要怕。为什么? 因为很多人说考虑考虑，事实上是想躲开你、打发你或者是离开你，这时候你主动要先问出来，目的就是要预先的在顾客还没有赶你走之前，你要打预防针。
通常一般人听到这个话都会有什么反应?
“不会，不会，不是这个意思。”他一说不会不会不是这个意思，那你就说:
那好，那我放心了。
所以这样子，他就没法赶你走了，你就可以继续留下来了。这时候你就可以继续说:
“没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。”他一定会说:
“是，是，是，我会考虑的。”
为什么? 因为他前面都是是是是。只要前面是正确的程序，这一句话问出来，通常他都会说是是是，我会认真考虑的。因为他多么想要赶快让你相信，他是真的很认真地考虑，为了自己前面的话，他就是想骗你他也要骗到底。这是借口，他根本就不是要考虑考虑，他只是拿出一个借口，所以他要让你相信，他真的很想考虑考虑对这个产品很有兴趣，他想借此放烟幕弹让你离开，兵不厌诈。
当你说那表示你会非常认真地考虑我们的产品，他说是是是，会非常认真地考虑的，于是你最后一句怎么说? 你开始要逆转形势了：
“既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑? 你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧?”于是顾客一听到这句话就点头了。
于是你就说：“坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢? 是不是钱的问题?”于是这时候他才不得不说出他心中真正不买的原因了。
我们再一次地把这个我要考虑考虑连贯地演示一遍给 大家看，
“我要考虑考虑”
“某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是?”
“是啊”
“这么重要的事，你需不需要和别人商量商量?”
“不用了。”
“你非常有主见，我非常欣赏你。”
“你客气客气。”
“你这么说该不会是想赶我走吧?”
“你别这么说，不会不会。”
“那就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品。”
“是是是，我会很认真的。”
“既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，
而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑? 你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是? 坦白讲，你最想考虑的一件事是什么事情? 请问是不是钱的问题?”
“是”
“那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格那么高。”(你这时候再去回答真正的钱的问题。)
“除了钱的问题还有别的问题吗? 换句话说，这个要不是因为价钱高你就买了吗?······
这里需要向你解释，你正在使用抗拒解除的几大步骤，抗拒解除有几个锁定式的问句，还记得吗，要背下来牢记在心，而不是遇到什么问题直接冒出来回答，你没有锁定效果是不好的。让我们来看看几大锁定的解除抗拒的问句:
一、判断是真是假;
二、确认它是唯一的真正的抗拒点;
三、再确认一次;
四、测试成交;
五、以完全合理的解释回答他;
六、继续成交。
现在我们用同样的道理再演示一次另外一种，考虑考虑的回答方法。假如你的顾客就说:
“我今天是不会买的，我今天要考虑考虑，你放心我真的是以后会考虑，会找你的，你先走吧。”于是他怎么样也不肯买。你可以说：“某某先生，我听你这样讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里真正的话吗? (你很坦白地去告诉他)其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。”
这样你虽然捅破了他的说言，但是他也会保留一定的面子。你的语气要级和，要非常地尊重对方，用来请教他的口吻跟姿态问出，他真正不能跟你做生意的原因。
还有一个方法。比方讲你去推销一个产品，顾客就说不买，那怎么办呢? 他怎么样不肯买呀，他说我要想清楚再说:“你先走，我要考虑考虑再说吧，你先走吧。”
怎么办? 你就可以把产品收起来，很沮丧地准备要走掉。你说:“顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。”要走之前你拉开他的办公室的门,这时候你回头来一句:“**先生，我刚做这行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事? 我跟你介绍完这么多我们的产品优点跟功能之后，你竟然没有决定要跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我哪里做错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯同样的错误，就能做得更好，可以吗?”
你恳请对方告诉你你做错了什么事，对方一听:“也没什么啦，其实你没犯什么错，是东西我觉得实在有点贵。”“原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。”于是你关了门、打开东西，再开始介绍。
这叫回马枪成交法。为什么呢? 因为你这叫套出真相，你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。当顾客觉得你要走的时候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜，他就跟你讲真的不买的原因，原来是价格比较贵。所以你听到价格比较贵你能走吗?当然不能走了，你要回来继续地去解决人家价格的问题(请参阅抗拒解除的程序，并且学会价格太贵了的回答方法，然后你就可以去解决那个问题了)
记住销售是程序问题。所以读者请努力把这第一式“我要考虑考虑”给练好。你可以把我刚刚示范的三种方法写下来，记下来，最后背会。在笔记本上，在手册上在你们公司的销售话述上，都可以稍作讨论，看看哪些适合你们，哪些不适合你们，因为毕竟我提供的版本是我设计适合于大部分人的版本，不一定这么有针对性，不一定就适合你的公司，所以你要把它调整成适合你公司的发问方法或者是一些特定专用行业名词。
逆向思维说销售，颠覆你的传统思维，让你从人性角度成交客户，而不是技巧。
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下篇：化解顾客最常用的十大推托借口之二：太贵了
