本
文
摘
要
在销售当中，我们常常遇到顾客有诸多的异议，也就是抗拒，反正不管你如何成交，他就是那个态度：
我再考虑一下；
我过一阵子再买；
我回家给老婆商量商量，我要给老公商量商量；
你的产品质量好不好；
价格能不能再少一点；
你们为什么没有促销----
反正问题一大堆，不管你如何讲，对方就是不成交，那么遇到这些问题时，不管是销售小白还是老手，都可以无能为力，因为你根本不可能解决顾客的全部问题，那么遇到这些问题究竟应该如何解决呢？
作为一枚销售讲师，整天走南闯北的，我可以拍着胸向你保证，这些问题有时我也没有招！！！！以下句子请记住：
1、作为销售员我们不可能解决顾客的全部问题，能解决的就解决的，不能解决的就用转移法！
2、当不能解决时，记住：答案就是问话当中！
3、销售就是使用问话，销售的目的是为了成交，问对问题便可以成交订单。以上针对顾客的抗拒点，我列出的十种解决方法，十种借口有点长，请耐心看完或收藏！
借口之一｜---顾客说：我要考虑考虑！
1、情景1：顾客：我要考虑考虑
销售员：王先生，太好了，想考虑一下表示你有兴趣是不是？
记住：一定要认同对方，然后开始引导！
顾客：是啊
销售员：这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？
记住：顾客说回去与人商量商量也是推辞，先将这扇门给堵住，防止找这个理由！
顾客：不用了！
销售员：你非常有主见，我非常欣赏你
记住：赞美他，人常在被赞美中被催眠！常在被赞美当中迷失自我，我们是合法的生意，我们又不是片他，为什么不用点小伎俩呢？
顾客：你客气了或哪里哪里？
销售员：你这么说该不会想赶我走吧（或是不欢迎我给你介绍吧）
顾客：不会不会（哪里哪里）
销售员：那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品
顾客：是是是，我会很认真
销售员：既然这件事这么重要，你又人很认真做出最后决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？
记住：咱们就用排除法，一件件的排除，找出顾客质疑的问题点，然后一个个的解决！
顾客：有点是！
销售员：太好了，让我们来讲解一下为什么这个产品价格那么高
销售员：除了钱的问题还有别的问题吗？（是不是假如不是因为价格高你就买了）
记住：我们逼单的目的最重要的是让顾客说真话，既然我们知道了顾客因嫌价格高，那就锁定问题，然后就解决价格高的问题，最后成交他！
2、情景2：顾客：我今天是不会买的，我今天要考虑考虑，你放心我真的是以后考虑，会找你的，你先忙别的吧！
销售员：听你这么讲，显然你心里的其他顾虑没有告诉我，要不然你不会这样讲，我想知道，到底是什么原因让你今天不愿意与我做生意，你可以告诉我真话吗？
3、情景3：顾客：我真的是先考虑考虑，你先忙别的吧
销售员：顾客先生，我刚做这行，是个新手，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多产品的优点和功能，你竟然没有决定成交，那表示我一定有什么地方做得不好，请你帮个忙告诉我一下，下次我避免犯同样的错误。
顾客：也没有什么啦，是东西我觉得有点贵
借口之二｜---太贵了
1、方法一：顾客谈价格，你谈价值
销售员：大姐，咱们买空调不能光看价格，关键是要看空调是否环保，是否节能，噪音是否小，你说是吗？
2、方法二：代价法（挖掘痛苦法）
假如不买的代价，医院看病交高昂的费用：是命重要，还是钱重要
（销售员说话时让对方心里产生恐惧，必须降低声音，因为降低声音对方才会仔细听，这也是一种强调，必须看着对方的眼睛，表示你肯定，看着顾客双眼问他一句话：你舍得吗？他通常会觉得有道理，舍不得，于是你把他嫌贵的心理找到，反而利用他嫌贵的心理去让他知道，买很贵不买更贵）
3、方法三：品质法
（1）顾客说：太贵了！
销售员：你说的真对，你看这产品的品质，就是因为品质高才会贵，它主要贵在―――，有句话叫“好货不便宜，便宜没好货”
（2）顾客说：太贵了！
销售员：你说的真对，我本人也有这样看法，价格是一方面，买东西关键看品质―――
4、方法四：分解法（买着贵用着便宜）
（1）你问顾客贵多少钱？
（2）计算产品使用年份
（3）分解
销售员：这台空调2000元，别的品牌同款式1500元，虽然咱们的贵了500元，咱们空调寿命是20年，1500元的寿命是10年，2000除以20年，每年成本才100元，1500元除以10年，每年成本为150元，其实还是2000元的划算。
5、方法五：如果法（锁定法）
顾客说：太贵了！
销售员：如果能给你优惠一点点，你今天能决定买吗？
6、方法六：明确思考法（让他明确分的思考帮他理清他的思路）
顾客说：品牌店里LV包2万元，太贵了，对方的大街上才200元！
销售员：――那是假冒的，当然便宜了。
记住：明确让他跟谁比贵，让他知道贵的的原因！
借口之三|---别家更便宜
方法：三选一法（放弃法）最好的品质、最佳的服务、最低的价格？
顾客：别家都是那么便宜，你家太贵了！
销售员：王先生，买东西便宜很重要（肯定对方）
销售员：同时（不要说“但是”），我们也常说一个事实，那就是买最便宜的产品往往存在着风险。人们买商品时通常有三种选择：一是最好的品质；一是最佳的服务；三是最低的价格，对吧，到目前为止，没有任何一家企业能同时提供这三件事情，所以我好奇，为了长期使用这个产品，这三件事，对你而言哪一项你愿意放弃呢？是最好的质量吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？
记住：最后一句话要放低音调，然后让他被你引导，看着他的眼睛问完以后，你就说我们宁可投资最好的产品也不要买次品，你说是不是？
借口之四｜---超出预算
方法：让选择“目标与手段法”
目标是过上好生活，生活更有品位
手段：控制预算――结果不能过上有品位的生活
调整手段：要达到目标（生活更有品位），眼下调整预算也是蛮划算的客户：我没有准备买这么好的，超出预算了!
销售员：王总，公司为达到利润目标，控制预算，所以采购成本下降，你说是吗？
销售人员：假如我通过增加一下采购成本，可以提高利润（目标）的话，你是否可以考虑。
借口之五｜---我很满意目前所用的产品
第一步骤：要知道顾客目前所使用的产品
第二步骤：你要知道顾客目前所使用的产品他是否满意
第三步骤：要知道顾客目前产品所使用的时间
第四步骤：你要知道他使用这个产品之前用什么
第五步骤：你再问他下一句，当初从联想转成用惠普的时，你考虑了惠普的哪些好处？
第六步骤：转变后他考虑的利益有得到吗？
第七步骤：问他真的很满意吗？
第八步骤：问他告诉我既然三年前你做出改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会，出现在你的面前呢？借口之六｜---##时候我再买
顾客：我6个月后再买。我一个星期后再买。
销售员：你6个月后买吗？（反问） 第一步
顾客：不会（表明刚才是借口）
顾客：会
销售员：现在买跟6个月买有什么差别吗？（反问） 第二步
顾客如果讲出一套差别，支支吾吾地听不出道理来，说明是借口。如果他讲出一些他自己的问题道理，没关系。（到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话，显然你心里有些问题还没有告诉我。）
销售员：你知道现在买的好处吗？ 第三步
销售员：你知道6个月买的坏处吗？（可能是涨价、缺货、过时等） 第四步
销售员：计算现在买比6个月后可以省多少钱或多赚多少钱 第五步
销售员：应该现在买而不是6个月以后再买。（劝说） 第六步
销售员：当然是套出真相 第七步
借口之七｜---我要问##人
第一步骤：试探
销售员：##先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？
顾客：会（那是因为要问别人，我是很认可你的产品）；不会（说明顾客说的是假话）
第二步骤：
销售员：换句话说你认可我的产品了？
顾客：认可（说明顾客真的没有决策权）
第三步骤：让他承诺
销售员：那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？（每一次都需要中间、前面先埋好伏笔）
顾客：会；（不会――说明顾客前面说的是假话）
第四步骤：排除顾客其他的问题（也许是多余的话，但一定要问）
销售员：请允许我多问几个问题，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格还有疑虑吗？对我们公司还有问题吗？对我个人还有问题吗？那你还没有问题？
第五步骤：太好了，我们什么时候可以跟你的太太见到面？（让他确认与担保）
第六步骤：你与顾客见到某某人之后，再对某某人介绍一次产品。
第七步骤：让顾客在中间做担保与推荐。（应提前暗示）
销售员：你说过你认可并且没有问题，你会向别人帮我推荐这个产品的。
销售员：先生，好吧，陈先生请你向太太介绍一下，你多么认可这个产品了。陈太太，你先生真的非常尊重你，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问你，可见你在他心目中的地位，他非常地爱你，他决定要买这个产品，但他一定要请示你。
（太太）：不用了，那你喜欢的话，你就买吧！
借口之八｜---经济不景气
销售员：先生，我多年前学一一个道理，当别人卖出时成功者买进，当别人买进时成功者卖出，最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司绝不会让不景气困扰我。你知道为什么吗？―――
销售员：先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？
借口之九｜---不跟陌生人做生意
销售员：你非常认同的人看法，你不跟陌生人做生意，对不对？
销售员：同时你知道，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？
借口之十｜---不买就是不买
销售员：我相信在工作生活中有许多优秀的销售员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，不是吗？
你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？
销售员：身为一个专业的销售员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不，为自己未的快乐说不！
以上就是顾客十种借口的应对办法，如果一下子看不完，请选收藏！
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