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文
摘
要
大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
这种做法有它的特定价值，比如向经销商推送终端动态与做法，实现经验共享；及时播报各地战况，让大家看到业务可以做好，提振经销商信心。
城市经销商的营销活动、启动会、培训等信息。
从中能够看到不少有价值的信息，也能感受到一家衣柜新势力的智慧、勇气与战法。
衣柜业务是金牌厨柜正在发力的赛道，从 *** 息看，定下了12亿元的目标。
据2021上半年的数据，衣柜业务收入2.76亿元，占主营业务收入比重21.13%，同比增长77.97%。2021前三季度，整体衣柜业务实现营收4.79亿元，同比增长57.15%。
2021全年的详细数据尚未公开，不过据业绩快报，金牌的衣柜、木门零售业务快速增长，并推动厨、衣、木、电器等品类的渠道布局。
无疑，超50%的增长速度，在拥挤的衣柜市场上，无疑是非常显眼的，一定程度上说明金牌衣柜的经营策略有效性，并付诸了高水平的执行。
翻完金牌衣柜数十条终端营销战报，我们看到了一家新势力的战法经销商实战案例分享、开业活动等。
可以说，正是各个大区与单元的全力以赴，以及经销商在终端的出色表现、厨衣木联合的有效举措，使得衣柜业务颇有成绩。
1、培训，比如新商培训，包括产品知识、产品风格、卖点、产品计价规范、店面运营思路、终端运营法、产品类别、营销套餐解析等。
店面销售设计交流，包括店面接待、销售流程及产品报价、设计下单等。
还有新品培训会，比如围绕木皮系列新品、技术工艺升级、功能收纳五金、灯具专项等内容。
单店培训，涉及产品知识讲解、三维家操作、效果图渲染等，帮助设计师提高制图效率，提升方案效果图。
设计培训，涉及人体工程学、平面布局、色彩、灯光等。
销售提升培训，包括产品梳理和提炼、空间布局与推荐技巧、门店销售接待服务流程、厨衣融合技巧等。
产品卖点线上培训，涉及产品工艺优势、门板优势解析等。新锐成长设计培训，包括量尺、空间布局、灯光与视觉渲染、下单操作等。
新商设计师培训，包括三维家基础操作、下单流程、常见设计问题等，解决新商展厅设计师入门环节的打通。华南大区的展厅落地培训，走进多个展厅，包括衣柜产品基础知识、衣柜报价、展厅接待流程。
针对门店导购及设计师群体，发起销售及设计专场直播，针对竞品318套餐应对及设计师促单方式等，进行培训。
此外，还有拜师做法，比如衣柜全屋事业中心，3月就办过星火相传拜师仪式。
2、面向具体小区的大促活动，比如华南大区珠海单元的年终大促，以五洲花城业主为对象，当天邀约21波业主进店，签下11单，收订15万元。
华南大区诏安单元的武夷滨江VIP业主专享会，线上引流建业主福利群，线下开展小游戏互动，定制业主的优惠团购方式和样板房优惠政策。
3、内部会议，比如对年度工作、业绩做总结分析，梳理年度数据，探讨如何提高加盟商业绩；华东大区的315营销方案研讨会，学习了解套餐的卖点及产品话术。
华南大区联合厨柜、木门、金牌大学等部门，举办桂海省区318大促启动会。
终端换样工作的推进，比如华南大区米兰4、魅影等换样工作，促成经销商落地。衣柜与木门2022年的年会，由衣柜、木门、新营销、电商部等分享。
衣柜中心的内部研讨会，由招商部、家装部、美居业务部、高定事业部、终端发展部、研发部等分享。
4、比赛，比如秀美家的“设计之星争霸赛”，由衣柜事业中心、金牌大学设计学院、数字营销中心联合举办，设计师登录秀美家后台，上传全屋作品，从中选出10套优秀作品颁奖。
还有华中区“设计我最SHOW”设计师大赛，2个月时间，从30套入围作品中选出6套提供奖励。
5、开业活动，比如举办“抢奔驰、抢衣柜、抢免单”线上直播，在线人数高达1万人，线上拍定金160单，收定金60万。
西南大区曲靖单元的开业，以抽奔驰引流，配合有奖问答、砸金蛋等，厨衣木共签178单，收款200万。
6、线上微团活动，比如西北大区 *** 单元的线上微团活动，厨衣渠道联合策划，衣柜推出新品木曦套餐，完成17单。
华东大区江苏南京单元，厨衣微团活动中，厨衣木签单20多起。东北大区厨柜、衣柜、木门联动微信团购会，推出多种套餐，微爆2小时获90单。
这种微爆活动比较频繁，有些大区连续举行多轮，有时候是某个经销商单独办，有时候是几个区一起联合举行，订单斩获能力颇强，比如3月18日，华北大区的第三次微爆活动，山西、河北、京蒙省区及太原、石家庄办事处等联合推动，共完成320单。
7、经销商实战案例，该账号经常会总结一些经销商的运营案例，会具体呈现有价值的做法
濮阳经销商，2012年加盟金牌厨柜，经营濮阳家居馆、红星G9高定馆，门店厨衣联单率70%，能做到这样的原因在于：
1）800平米家居馆，提供了丰富的产品陈列与场景化体验。
2）足以驱动业务开展的团队，包括销售5人、设计师7人、售后6人、渠道1人、财务1人。
3）销售熟悉衣柜，演练讲单和活动内容，懂得橱柜与衣柜对应的款式。
4）奖励，正常提成+单单有奖+厨衣木累加。
5）设计师要掌握全案设计，每年请金牌G能团讲师不低于8个月，店里对设计师进行包装，客户与销售人员都可以指定设计师。
6）厨衣联动促销，每周一次小落地，两周一次微营销，每年4次大活动（爱厨日+店庆2次+年终大促）。
7）与家装公司合作，每年一次设计师酒会，设置定额奖励机制。
8）安装完柜子后，擦一遍里面；不计成本解决售后问题；两个月一次老客户回馈，店面抽奖领礼品。
8、日常促销活动，比如丹东单元“年末清仓，放厂价”直播，线上定单24单，收定140万；太原单元“好家居联盟”启动会，前期充分蓄水，利用商场、老客户信息，增加意向客户，配合抽奖砸金蛋等，签30单，收款100万。
华北大区兴隆单元23周年庆抢金牌大促活动，与美的、帝王卫浴联盟，利用商场、老客户信息等引流，厨衣木签16单，收款20万。
九江展厅的周末落地活动，围绕318大促，每周针对店面销售手上的客户进行盘点，坚持周周落地，转化客户。
2022年以来，围绕318大促，多个城市均有不错的战果，比如华南大区海口单元，厨衣木共签100单；西北大区318微团活动，共签55单。
9、城市业绩回顾，比如西北大区西安单元，2021回款超1300万，同比增长近30%，提前完成年度任务，该单元从零售渠道到开拓社区店、家装展厅等。
10、设计师渠道，比如濮阳展厅的设计师交流会，从线下转为线上直播。
大材研究认为，从金牌衣柜的营销快讯里，除了能够看到各个区的营销战报外，更重要的是，从中能够挖掘出一些很受启发的信息：
其一，厂家的赋能一定要及时、主动并且有力度。培训要全面、要高频次，并且实用，根据终端的需求提供对应的培训提升；终端的帮扶要精准，要有实质性举动。
其二，经销商一定要主动出击，通过老客户、商场、微爆、小区渗透、直播、异业联盟、设计师交流会等多种渠道，获取有效客户信息，夯实成交基础。
其三，思路一定要开阔、办法一定要多元、创新一定要跟上，只有这样，才能打破瓶颈，找到出路，拓宽资源。
