本
文
摘
要
销售高手都需要有一套好的流程，我们常讲巅峰销售就等于销售套路加上兴奋的状态，所以两种因素一个都不能少，没有章法的销售打法不可以复制，而只有标准化的销售套路才可以复制，就像打拳一样，一定要有套路，你是运用的是大红拳，还是小红拳，是正宗的少林拳还是武当派，都是有讲究的，而销售技巧也是一样，应该依据不同的客户情况具体使用不同的方法，这样才能做到有的放矢。
同样光有套路也不行，还要有好的状态，就像我们练武术一样，打拳不练功，到着一场空，所以作为销售员还要有好的状态，而好的状态就是练习基本功，就是职业化塑造，我们知道你坐公交车的售票员与坐高铁的乘务员的服务水平绝对不一样，那你坐航班，那空姐一个个又是非常的漂亮，而且每一个动作非常的标准，那就是职业化塑造。职业化塑造就是基本功，所以作为销售员一定要有好的状态。
而作为销售员就是与客户的沟通，前期与中期以及中间要注意哪些主面，分为几个步骤，今天就分享销售沟通力的十大步骤。
（壹）做充分的准备
销售员平时在拜访客户时，需要做好哪些充分的准备呢？不仅有客户沟通当中要运用的工具，还有在体力还有心态上都是做好充分的准备，具体包括以下几个方面：
1、精神状态的准备；可以 *** 5分钟
2、体能的准备；
a、深呼吸
b、不要吃太多
c、有氧运动（方式有：散步、游泳、骑自行车等等）
d、综合维生素
e、淀粉类、蛋白质分开吃
销售员不仅是一个与客户进行智力对决的过程，而且是一个体力活，所以销售员一定要做好体能的准备，一定要有一个好身体，因为身体是革命的本钱，我们讲销售拜访要求五访，甚至更多，每天要拜访那么多客户，如果没有一个好身体也很难坚持下去。
3、专业知识的准备；
专业知识就是产品的知识，诸多产品的功能，款式，品质、售后服务相关的知识，产品能解决哪些人群的问题，产品的覆盖市场范围等等，这些都要知识，同时还要运用最简捷的语言，用客户能听得懂的语言进行表述，这些都是在充分了解与掌握产品知识的情况下进行。
4、对顾客了解的准备。
作为销售员一定要客户的情况，如客户的生活作息时间，规律，喜好等等，目前客户遇到的困惑，有没有一个好的办法去解决，只有充分了解了，与客户沟通当中才能有的放矢。最好，销售员在拜访客户时要用一张A4纸写出来，当客户会产生哪些疑问时，如何进行解答与应对。
（贰）使自己的情绪达到巅峰状态
如何调整情绪达到 *** 呢？教大家一个方法，可以通过动作，比如自己给自己打气与鼓励，自己对着镜子告诉自己：你是最棒的，你一定可以做好！
通过动作创造情绪、信念、价值观的方法也可以想想，自己有哪些事做完成，有哪些责任要做好，特别是当自己遇到挫折时，我们要尽量多往好的方面想想，如：
1、发生这件事情有什么好处
2、我学到了什么
3、我现在可以怎么做才能得到我想要的结果
（叁）与客户建立信赖感
如果说销售有套路，那么这种套路也是非常深的，你的一言一行，一举一动都应该是事前设计好的；
如果说销售没有套路，其实一点套路也没有，你只要学会了做人，销售一点也没有那么难，而与一位陌生人打交道是不是先要有交情，然后双方才会有交心，最后才会有交易，销售就是先让客户接受你这个人，然后才能接受你所推荐的产品。所以与客户建立信赖感非常重要，那么方法是什么？
1、注意个人形象，销售员就是企业的形象代言人
我们知道干什么要像什么，你干销售就应该像销售，你做工人就应该穿着工装，客户从你的穿着当中一眼就能识别你是干什么的，知道你是否专业，所以作为销售员一定要注意息的形象打扮，要为成功而穿着，为胜利而打扮，当然了，这与你的客户有关系，假如你的客户就是建筑工地的建筑商，你如果穿着西服打着领带，那么与客户沟通当中便有距离感，如果你的客户就是写字楼里上班，你如果穿着太土，别人也不会相信你的产品。所以销售员一定要注意自己的形象。
2、有效地倾听
在与客户沟通当中，一些细节也决定着你的身份与修养，所以一定要注意细节问题，客户沟通当中的一些细节分享给大家，满满的干货，人际交往的致胜法宝。
a、坐在顾客的左边
b、保持适度的距离
c、保持适度的眼光的接触
d、别人说话不要打叉
e、不要发出声音
f、记录（表示对顾客的尊重）
g、重新确认
（肆）了解顾客的问题、需求和渴望
1、做好与客户沟通的开场白非常重要，要学会如何破冰！
方法：
（1）先聊聊FORM、即：FORM：F—家庭、O—工作、R—休闲、M—经济状态；
（2）NEADS：N—现在、E—满足、A—更改、D—决策者、S—解决方案。
2、了解顾客购买的价值观：
顾客不是买产品，顾客买的是价值观，在此要找到顾客的“关键按钮”，也就是顾客的需求点。
3、了解顾客的购买类型
（1）家庭型
习惯购买之前使用的品牌与款式，这类人比较不喜欢改变。
（2）模仿型
随大流，总喜欢受别人喜欢什么，别人买什么，这类人的特点是缺乏自信，在接待时一定要给他信心。
（3）成功型
这类人个性比较强，也比较强势，所以处处表现得与众不同。
（4）社会认同型（追求智慧、追求社会服务）
（5）生存型
这类人群主要属于价格型，也就是越便宜越好，也与个人的收入水平有关系。
（6）混合型（3+4型）
（伍）提出解决方案，并塑造产品的价值
在了解客户沟通后，下一步就是提出解决方案，同时讲解自己的产品，当然是塑造产品价值了，而塑造产品价值 的方法也有诸多种，我在以前的文章与回答当中都有介绍：
1、FABET法：F产品的特点，A产品的优点、B产品的好处，E客户见证、T用户体验
2、价值法：产品给客户带来的好处与利益
3、独特卖点法（usp）区别于别的竞争品牌的功能与款式等，讲究的是差异化。
（陆）做竞争对手的分析
当与客户沟通过程当中，而客户却习惯于使用竞争品牌的产品时，如何做竞争对手的分析呢？我在以前的回答当中有涉及到，这里只讲原则：
1、绝对不能批评你的竞争对手，点出竞争对手的优势；
2、点出自己的优势；
3、点出竞争对手的弱点。
（柒）解除反对意见
解除反对意见，其实就是解除客户的一些疑虑，让客户放心体验与使用，比如客户经常使用的反对意见是：你家的产品太贵了，能不能再便宜一点！你家产品的品质会不会有问题呢？能不能购买我需要与某某商量商量！到元旦时再买吧，那时大家都在搞促销，也许会更优惠些---
面对这些问题如何解决呢？之前的文章都有涉及，这里只说原则：
1、不要理睬他（顾客说“太贵了”时，假装没听见）
2、倾听他（有听见，但没听进去）
3、回应他：太贵了吗？
4、认同他，转换他
记住：不要反对了，不管对方说啥，都不要反对他，一样的要说：你说的真对!你真有眼光！你真的气质！
（捌）成交：成交的关键在成交
1、测试成交
快速成交三步骤：请随我来，办一下手续，是现金还是刷卡（是微信还是支付宝）!
2、假设成交
你看咱们是今天送货还是明天送货，你看是明天安装还是后天安装！
3、二选一成交法
你喜欢这款红的还是黑的，你要这个还是那个！
4、对比原则成交法（永远从贵的产品开始介绍）
这一款3000元，中间这一款1500元，下面这一款800元，你如果觉得3000元价格高些，就拿这款1500的吧！
5、回马枪成交法
（玖）要求转介绍
在成交后，销售员在大脑中一定要有一个概念，就是要求客户帮我们转介绍，记住，一定要敢于要求，只要要求，终究能得到。一定要在成交后才能做转介绍的动作，如果没有成交，最重要的一件事，就是成交，包括在成交前不讲售后，只有成交后才讲售后的问题。
1、要求一位同等级的顾客；
2、了解新顾客所有的相关资料。（如，姓名、工作、爱好、手机号码）
（拾）做好客户服务
成交只是销售的结束，但不是服务的结束，而是服务的开始，所以一定要作好服务，已经成交的客户一定要当成下次还是成交的客户，这次没有转介绍的客户要当成下次还会帮我们转介绍的客户对待。
在服务当中一定要作好售前、售中与售后的服务，同时还要做好客户的维护工作，比如将客户进行ABC分类，不同类别的客户享受不同的服务，做好定期的回访与优惠提醒。
我们一定要记住，维护一个老客户要比开发一个新客户成本要低得多，所以一定做好老客户的维护工作。那么如何维护好老客户，让老客户感到呢？
1、帮助客户做与业务有关的事情；
2、做与业务无关的事情
3、关心你的客户与他的家人
如果这十步骤，哪一个步骤还有点不明白，就在我以往的回答与文章中找，希望这些能对你的销售有所帮助，如果觉得文章对你有用，欢迎花两秒钟二连走起：
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