本
文
摘
要
大家好！我是65分的汽车销售顾问添叔，你所看到的是我前半生的工作总结，汽车销售。其实我已经用视频的方式做了些总结，现在用文字方式简单给之前的视频，做一个总结。也希望热爱销售的你，一起探讨销售过程中的酸甜苦辣。好！现在开始。销售顾问一定要熟悉销售流程。在进入流程前，我们要知道三件事，
第一：为什么要有流程？
第二：流程是干什么的？
第三：流程的目的是什么？
要不然你知道了流程，也不知道怎么使用，那还不如不知道的好。你说对吧？
首先说说：为什么要有流程？从古至今都有这么一句话：没有规矩就不成方圆。大到国家，国有国规。小到家，家有家规。那公司肯定有公司的规定，销售也有销售流程。不知道大家喜不喜欢做饭。想要做丰盛的美食，首先是不是要去购买原材料，第二清洗材料，第三切割材料，第四才能烹煮，接着就是上桌，最后到我们嘴里。如果你没有做过饭的，不知道流程怎么做。就算是上等的材料买回来，你都不知道接下怎么做。不知道，现在的你是否认可?销售顾问也非常清楚，接待客户的目的就是要把客户拿下。要是不懂流程，也会不知道怎么样才能把客户拿下。你说对吧。
接着就是：流程是干什么的？这个就好理解：先做什么，再做什么，最后做什么。就像工厂的流水线一样。说回刚刚做饭，要是你购买了原材料，没有清洗，没有切割，直接烹煮。这样的美食，吃是可以吃，但是这样的美食你愿意吃吗？流程是能引导我们现在做什么，接下来做什么。一步一步的把问题处理，也能让我们在做的过程中避免出错。因为流程把整件事情细分出来，所以我们做起来得心应手。
最后就是：流程的目的是什么？是把复杂的销售，分解为简单易解，可控的步骤，来提高销售量。还是说回做饭，我们把控每个环节，对每个环节都做到至极，从选材到清洗，等等都做到至极，做出来的美食是不是完全不一样。其实流程也可以规避自己的弱势，销售流程有很多环节，每个环节不可能都做至极。再说回来做饭吧，我切功不太好，但我摆盘功非常好，这样就可以做到取长补短的作用。我们在销售过程中会遇到很多怪事，有些客户，你几天都拿不下，但你找个帮手，几分钟就拿下。就是这个道理。每个人都有自己的优势和劣势。在销售流程环节要发挥自己的优势，来离补自己的劣势。说说我吧，我的电话回访是公认的不行，我的邀约数，说白了公司是不认可的。但我能做到，接一个客户拿下一个客户，现场搞定。
汽车销售流程有很多种，有六大，八大，十大，十二大等等。不管汽车销售流程怎么分，都离不开从0到1的过程，接下来按照我自己的日常工作，把汽车销售流程分为十大。
好了，接下来看一下，我的十大流程是如何组成的，居然我们要卖车，那首先是不是要准备，有关汽车销售的一切工具。要不然什么都没有，那怎么搞生产。所以我们要做的第一件事就是：
第一:销售准备。
我们把所有的东西都准备好了，那是不是关门大吉，什么都不做。我想没有那个老板会这样做，居然不会，那我们需要做什么？那肯定是开门迎接八方贵宾，贵宾到了。这个时候我们要做的是：
第二：客户接待。
客户接上了，你可不能把客户晾在一边，爱理不理。我们中国有句老话:叫什么来的？来着都是客。作为一个销售顾问，可不能那么没有礼貌。这个时候我们要主动跟客户打招呼。询问客户的来意，需要什么帮忙。就算客户过来干架，你也能提前叫好帮手，你说对吧。那你可不能输罗，这是你的地盘。更何况客户是过来看车给你送钱来的，那我们要好好的接待客户。这时候我们要为客户做：
第三：需求分析。
在和客户沟通的过程中，了解客户的需求，想法，问题等等。这个时候我们是不是要提供帮助，去解决问题。要记住销售顾问就是干这个活的，接下来提供合适的产品供客户选择，再为客户提供针对性的：
第四：产品介绍。
通过你专业的讲解，把客户打动的心跳加速。客户来了一句：东西是好，光看光听没什么屁用。常言道，好马还的拿出去溜一圈。这时候你可千万不能为公司省那点油钱，别以为公司会感谢你罗。这时候你要光明正大的去使用公款。来个说走就走的旅行。痛快不，赶紧带上客户，来个：
第五：试乘试驾。
客户试完了，直接说好马确实是匹好马，不溜不知道，一溜，我的老马该退休了。东西是好，但一下拿那么多钱出来心疼啊。这个时候你可千万别那么黑罗，没有钱，我才不鸟你。客户都爱不释手，我们得帮助客户去解决问题。因为这是销售顾问的职责，这时候要为客户引荐：
第六：金融与二手车专员。
老马也是一批好马都挺值钱的，金融政策确实很吸引。这个时候我们是不是来个乘胜追击，赶紧来个新车：
第七：报价与异议处理。
价格报完了，你以为那么容易就能从客户手中拿到钱吗？不被客户来几刀，客户都不爽。你也不好意思去拿，因为拿别人东西手短，吃别人嘴软吗。所以我们要坚守底线，告诉客户差不多，开心就好!再砍就倒下了，你我都两败俱伤，大家都不好。被你砍的那么开心是不是给点补偿，这时候赶紧掏出埋藏已久的卖身契来个：
第八：车辆成交。
卖身契都签完了，那还等什么呢？赶紧带客户选马去，办好手续。这时候你可千万不能让它再吃自家的草，那你可真是个败家仔。怎么办？不想败家赶紧来个隆重的：
第九：车辆交付。
车辆交付后，你以为就完事了吗？你错了，说实话这个时候才刚刚开始为客户提供服务，我们要经常的给客户来个
第十：客户回访。
关心一下客户，了解客户在使用产品过程中有没有遇到其他问题。我能为你做点什么？这个时候我们的骚扰，客户才能感受到，你给他带来不一样的服务。转介绍那是肯定的，客户也会记在心里。我们老祖宗留下一句名言：想要关系长存就是不断的去麻烦对方，再千方百计的还对方人情。不知道现在的你是否学会了？
