本
文
摘
要
在实际销售过程中，房地产销售人员经常会面临上述问题。不解决这些问题，房地产销售人员的销售业绩也就无从提升。为了解决广大房地产销售人员的这一痛点，帮助销售新人快速入门、销售老手突破瓶颈，文老师今天通过这篇文章希望能够对你有所启迪，托自己多年来积累的房地产销售与培训经验编写了这篇文章。在文中，老师收集整理了房地产销售过程中一些常见的问题，选取了销售实战中的典型案例，模仿真实的对话场景进行表述，以帮助房地产销售人员不断提高自身的销售技能。
当然，仅仅依靠参考案例来解决问题是治标不治本的，需要通过系统化的学习和自己日积月累的经验来做帮助。
今天老师这篇文章主要从5个方面来讲，用大讲堂的方式来做说明。
1、如何赢得客户的好感；
人的本性是都喜欢和自己同类型的人在一起交往，工作，那样会瞬间拉近两个人的距离。而对于自己不熟悉的人，自己不熟悉的性格就会从心理上有一道防线。
所以说，从最开始和客户沟通之初你就应该具备最初的判断能力，判断客户是那种类型的人。如果你的客户比较内向，言谈举止各个方面都比较谨慎，那么在交流时也一定要做到比较谨慎的和客户交谈。
反之，我们可以以欢快的方式，思维敏捷地去跟客户进行交谈。
记住，只要让自己和我们的客户保持在同一个频道中，那么我们就会逐渐进入佳境。这都后面的跟单工作将会很有帮助。
2、如何把楼盘推介给客户；
面对那些“我就随便看看”、“看到沙盘之后就准备离开时”、“客户是替朋友来了解情况时”、“只是想先拿点儿资料时”等等，面对这些客户你又该如何把楼盘推送介绍给客户呢？
《这些销售话术你一定用得上》这是介绍汽车销售的，有兴趣的可以看看，没兴趣的咱们继续往下阅读。
关于如何将楼盘信息推介给客户，这里没有任何一个答案是标准统一的，但是我们首先要抓住顾客的心理，言词各个方面从顾客的角度，为顾客所考虑出发，重点要学会揣摩客户心理，会察言观色，为客户提供可能选择的户型，微笑就是一张很好的名片。
同时，如果客户意愿比较强烈，你可以简单的介绍一下楼盘的优势信息，比较一些常见的问题答案。（如：附近的交通，附近的教育设施等等）在没了解客户的意愿之前，楼盘的介绍只能是简简单单，否则客户会觉得很啰嗦，会令客户反感。
3、轻松巧妙的应对客户的抱怨；
这些问题你是否有遇到过，“买期房风险太大”、“一般吧，不怎么样”、“你你太偏了”、“外立面太土了”、“周边环境不好”等等，面对客户的这些抱怨你是如何应对的？又该如何去应对？
一句温暖的话语如春风拂面，让顾客感觉舒爽无比，一句冷漠的话语如寒风刺骨，让顾客寒彻心肺，这就是语言的魅力。
有相关研究数据表明：当顾客对一家的商店或者是产品不满时，4%的顾客会说出来，96%的顾客会选择默然离去，其中90%的顾客永远也不会再光顾此家商店，而这些不满的顾客又会分别把他们的不满至少传递给8-12人听，向他宣传此家商店的商品质量和服务质量是如何的糟糕。这8-12人中有20%还会转述给他们的朋友听。如果商店能及时处理而又能让顾客满意的话，有82-95%的顾客还会到这里来购物，丛中我们可以看出处理好顾客抱怨是多么的重要，那么我们在实际工作中该如何处理这些抱怨呢？老师在这里整理了6个方面作为参考：
1、学会耐心的倾听，不要与其争辩；
客户的抱怨，只能说明他个人某个方面不满意，但又能怎样呢？这是你只需要耐心的倾听，虚心的接受，及时的收集客户的信息，切忌不要与其发生争辩。
2、及时发现顾客的需求，采用迂回战术；
通过客户的抱怨及时收集客户的需求，将客户的需求作为整理，后期在做调整，采用迂回的战术避免流失客户。
3、迅速处理顾客抱怨；
面对抱怨，作为销售员的你唯一的能做的就是接受和倾听，只要不是无理取闹你完全可以听听客户的需求时什么，用户们的需求时什么，将这些信息收集整理起来你还担心后期没有卖点吗？
4、对于情绪激动的，换个人或者换个时间，这样最合适；
对于极个别情绪容易激动的客户，如果是当下环境，可以换个时间或者换个人。这一点老师我深有体会，有时候我去购买什么产品时，有些销售/导购从一说话就令人不舒服，故此心理就会存在反抗。
5、站在客户的立场，诚信解决问题，虚心接受客户的抱怨；
收集了客户的信息，实时解决用户的刚需问题，站在客户的立场为客户去考虑，至少保证和客户是站在统一战线的。
6、化顾客的异议为产品的卖点；
化顾客异议为卖点是一种积极的技巧，导购需要明确，与顾客进行胜负辩论毫无意义，即使导购最终在辩论中获胜，但后果却是失去顾客。导购与顾客之间的关系如同镜子发射原理，导购以何种态度对待顾客，顾客也会以相应的态度对待导购。因此，导购需要以积极的心态处理顾客异议是关键。导购在销售中与顾客沟通的基本原则是：生意不成仁义在，与顾客做朋友。
4、别让价格成为成单的绊脚石；
“太贵”、“又涨价”、“相关部门调控，房价要跌”、“等等，过节可能有活动”面对客户的这样犹豫不定你该怎么办？
商量，意味着客户可能是暂时拿捏不准，那么这个时候，你可以找到一个突破口接近他要商量的对象。
这一点比较复杂，针对不同的人应该有相应的话术，针对男女也有不同的话术，这就需要销售员自己去衡量，日常的销售话术学习累积必不可少。
5、做好最后一步关键所在，踢好“临门一脚”，促交易；
“我再考虑考虑”、“再比较比较”、“今天没带钱，明天再交定金”、“和家人商量商量”面对这些问题，你是不是一头雾水，眼看到手的生意客户又要考虑，你该怎么说？
销售其实就是讲故事，这时候你可给客户间隔故事，具体讲什么需要根据你当前的环境去跟客户进行沟通。
案例：
道听途说何足为信
孔子的一位学生在煮粥时．发现有肮脏的东西掉进锅里去了。他连忙用汤匙把它捞起，正想把它倒掉时，忽想想到，一粥一饭都来之不易啊。于是便把它吃了。刚巧孔于走进厨房，以为他在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。经过解释，人家才恍然大悟。孔子很感慨地说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途说的呢？”启示：推销生意是一种组织性质的生意，因为人多，人事问题也多。我们不时会听到是非难辩的话，如一家公司攻击另一家公司，如是者往往令人混淆是非，影响信心。
因此找出事情的真相，不要轻易相信谣言，辛辛苦苦建筑的事业才不会毁于一旦。
这个故事想必很多人后都听过，故事讲的好，成单不可少。你如何去打动顾客就看你的故事讲得动不动听了。
