本
文
摘
要
我们常讲：知己知彼，百战不殆。今天呢，就主要针对销售中的客人临场表现状态，探索客人的心理活动，从而对客人的性格或者消费习惯类型做出预判和快速反应，继而针对性地做出营销战术安排及执行。下面我会对每一种顾客类型做出解释，包括他们的心理活动，性格特点，以及相应的应对方式和方法。
由于人们的家庭、教育、性格、阅历不同，导致每个人的行事风格就不同，在导购的过程中要做到“具体顾客具体导购”，千万不可千篇一律地导购，比如：欢迎光临，请随便看看，你穿这件好看……所以，一定要有针对性地做好导购工作。接下来我们来看：
第1种顾客类型：优柔寡断型
这种人相对地是属于话少类型，而且基本一个人购买的情况比较多，不愿意被打扰，面部表情比较忧郁，自己能做出决定的能力不够，心里比较顾虑，恐怕考虑不周出现差错。要导购员帮忙做出决定，要求导购员当参谋，观察商品要自己重复比较很多次，同时这样的顾客也不太喜欢不切实际的赞美，很难赢得他的笑脸。顾客在店里的现状就是：一个人慢悠悠地留意、观察、对比商品，而且是反复对比，很少与导购员沟通，脸上没有表情，也不与导购员互动，不到迫不得已不会主动提问题。
优柔寡断型应对策略：帮字诀
在顾客留意，观察阶段就做到礼貌接待，简短的语言描述产品特点，待顾客进入反复对比阶段接近顾客，接近时一定不要给客人有压迫感，这个时候就主动提出问题，发出沟通的邀请。注意提出的问题一定要让顾客可以回答，这种问题最好就是选择式的问题，比如A和B这种方式，A这款是舒适型的适合日常穿，B这款是调整型的，您看您喜欢哪一款！所以，记得这种优柔寡断型的顾客就是一个字：帮。帮他做选择，一边引导一边帮助，切记这里说的帮不是要导购帮忙做选择，而是帮助客人并让客人自己选择。
第2种顾客类型：多言雄辩型
这种人话比较多，对导购的话都持异议，不相信导购员的话，总想从导购员的话中找到破绽，借机发表自己的见解。一般在店里的表现就是，基本都是一伙人过来，声音很大，喜欢与导购员调侃要优惠的。比如他会说：你看你们前几天都还是买一送一，今天你也应该送一件啊！或者说：那这个事情你能不能做主嘛，如果做不了就给你们老板打个电话，我们都是老客户啦，你看我们一年在你们店里买多少钱，你都不跟我便宜点。
多言雄辩型应对策略：抑扬诀
但是要倒过来使用，先扬后抑。比如说：您说得很对，您的记性真好，就是前几天我们的确是在做买一送一的活动，当时场面也很火爆，现场反应都非常好。但是呢，我猜可能那天你们因为时间原因没有过来，真的挺遗憾，下次我们再有具体类似的活动我会专门发消息给你们，希望你们早点到，能享受到更多的实惠。又比如说：我知道您一直对我们店都挺关照的，您也是我们登记在册的VIP尊贵的客人了，我们从心里非常感谢您和尊重您，但是呢，我们所有的VIP都有规定好的，相应的等级福利政策，所以说，您的积分越多能享受到的福利就更多，就越便宜。因此，对于多言雄辩型的顾客就是不要试图语言战胜顾客，也不要被客人的语言拖着走，办法就是：抑扬诀，四个字：先抑后扬。所以，任何客户都有其独特的特点，只要我们找到其特点，然后用独有的办法去针对性的应对，一切就迎刃而解了。
我是多多达人，我们下篇继续讲顾客类型的第3-4种。如果你觉得这篇文章有帮助，欢迎转发及收藏。
（原文来自：多多达人机器人）
