本
文
摘
要
这个世界上没有完美的面试问题。
也没有一个万能问题，可以帮你测试出面试候选人是否合格 。
面试提问并不能给你准确答案，但是，你可以从中收集充分的信息，从而对面试候选人做出判断 。
情景演练当然是很好的测试方法，把面试候选人放到实战中进行考验，看他们如何应对。
与一般的面试提问相比，情景演练能够更好地检验销售候选人的特质，但却不是随时随地都可以操作。
在这篇文章中，我们给出了10个问题，或许可以帮助你在面试过程中更有效地对销售人员进行把关。
需要注意的是，许多销售在面试的过程中并不能很好地回答这些问题，但这并不代表他们不能够胜任销售工作。
1、你为什么想做销售？
在面试销售时，这是最基本的问题。一般情况下，面试官都会问候选人：你为什么选择做销售？为什么一直到现在还在坚持？为什么销售这份职业特别吸引你？做销售是否能帮你获得一些你想要的东西？你当初是因为什么原因开始做销售的？主要驱动力是什么？
做销售，自我驱动力是非常重要的，对销售业绩有着决定性的影响。是什么驱动一个销售不断努力？他们做销售的初衷是什么？做销售的目标是什么？如果你了解清楚这些，你就可以为他们提供想要的支持和帮助，从而帮助他们实现自己的目标。
此外，你还可以根据他们的回答来判断面试候选人的目标是否与公司的目标一致。如果答案是Yes，那么这些人就是合适的。
2、你为什么想来卖我们公司的产品？
这似乎是个非常简单明了的问题，但是很多公司在面试的过程中却总会忽略。
其实，这是一个非常好的问题，因为在听候选人回答这个问题的过程中，你会发现他们非常有想法。你会很快判断出对方是有计划、有目的性的应聘这个岗位，还是进行了海投，只是想试试哪个公司会给面试机会。
如果面试候选人在申请这个职位时有一些自己的考量，或者之前和你们公司或者公司的产品有某种直接或间接的联系，那么这个候选人胜任的概率相对而言也会高一些。
3、你对我们的客户了解吗？
这也是一个非常基本的面试问题，适合在面试的初始阶段进行提问，但是却被很多销售管理者忽略。
在面试时，你一定特别想要了解对方是否有在面试前对你们公司或这个岗位进行充分了解，是否了解你们公司的客户。在这个过程中，你可能会发现他们对你们的客户并不是那么了解。没关系，这正好给了你一个解释清楚的机会。
同时，在这个过程中，你也可以对以下一些问题进行判断：对方是否在意你们的目标客户？对方为什么认为自己可以和客户进行良好的沟通？为什么对方认为自己可以影响客户的购买决策？对方是否能够和客户成功建立联系？
4、你对我们公司的竞争对手了解多少？
对公司所处行业的竞争情况进行了解，也是面试候选人需要做的功课之一。
作为面试官的你，一定特别想要知道你的面试候选人是否有对你公司的竞争对手进行调查，了解你们公司的独特之处，以及他们如何在和同行竞争时出奇制胜。
如果他们对这些问题不是很了解，也并不能说明这些候选人就不好。
5、请回顾一下你上一次感到压力很大是因为什么事情？你是如何处理的？
这是一个非常重要的问题，可以帮助你更好地了解面试候选人在面对压力时是如何处理的，同时也可以帮你看清对方的优点和缺点。
潜在销售候选人可能都不会准备这个问题。这就意味着他们的回答很有可能就是胡扯，或者说出来的答案完全是在自夸，以便使自己看起来更具有竞争力。
是工作原因还是个人原因引起的压力都不是关键，关键要看这个人是如何应对压力的，是哪些事情给他们造成了压力。这个简单的问题就可以很好地揭示一切。
请仔细听一下他们的描述，看看你是否可以感同身受，或者在你看来他们所遭遇的事情仅仅是一些琐事。
通过这样的提问，你就可以清楚地了解到候选人在面对压力和挑战时是如何处理的。
最后，他们在工作中又如何处理和应对这些压力？
6、你上一次冒险做事情是什么时候？是否有取得成功？
这个问题，很多销售候选人也不太可能会做准备，但是却可以很好地反映出这些人是否愿意脱离舒适区，是否愿意冒险，这是成功销售需要具备的核心特质。
你会很想要知道自己的面试候选人是不是喜欢冒险，因为优秀的销售应该具备这个优秀特质。如果在过去10年内，你的销售候选人都在犹豫要不要做出冒险的抉择，这很有可能就说明他不会成为一个优秀的销售。
这种冒险经历不一定非得和销售相关，可以是生活中的任何事情。你只需要知道面试候选人在看到机会时是否会选择去努力抓住。如果他们选择冒险，就说明他们对自己非常自信，做销售也会做的很好。
你还需要记得询问对方：如果冒险没有成功，又是如何应对的？
7、你上一次输单是什么时候？
“我从来没有输过任何单子。”
如果有人这样回答，他很有可能是在说谎。不过，这也有可能说明他们并不会轻易选择冒险。
你会很想知道你的潜在候选人多久可能会出现一次输单的状况，是什么原因导致他们输单的，你希望听到他们对此进行自我分析。
如果他们十分擅长对输单的原因进行分析，这就说明他们已经在一定程度上成熟了，并且有能力对可能出现的状况进行很好地把控。
如果他们可以对输单进行很好的分析，这也说明他们知道下一次再遇到这种情况时应该如何处理，最终成功拿下订单。
他们也会清楚地知道怎样做才能改善目前的状况，继续赢得订单。
8、你上一次赢单是什么时候？
你肯定不仅想要知道你的候选人是如何处理输单的，你也想知道他们是如何成功的。你想要知道他们在讨论自己如何赢单时是否会表现的非常兴奋、非常热情、自我驱动力很强，他们是如何看待自己的成功的，这些成功是否给他们带来了新的能量，他们能从这些成功中获得哪些动力等等。
同理，你也要记得询问他们为什么能够赢得这个订单。
9、你最新学到的销售技巧是什么？
你最近学到的和销售相关的知识是什么？是从哪里学习到的？从一本书中，从博客，从别人口中或是一个培训课程？你又是如何把这些知识应用到工作中的？
这些知识有没有发挥作用并不是最重要的。这个问题关键在于考察候选人是否具有很强的学习能力，他们是否是可塑之才，是否能够持续学习，实现自我成长，最终胜任自己目前的工作。
优秀的销售人员都是终身持续学习者。他们永远不会停止尝试学习新的方法，使自己更加擅长做销售，赢得更多订单。
10、你怎样评价这次面试过程？
这个问题会给候选人提供这样一个机会，使他们对自己和身为面试官的你有更加深刻的认知。
对于他们来说，面试的过程就是一个自我销售的过程，而面试官就是自己的潜在客户。通过这个问题，你可以很清楚地看到这个候选人是怎么想的，他们是如何努力达成这笔交易的，最终帮你做出决定。
他们是否善于读懂别人的心思？是否能够根据面试中的谈话对你的态度进行很好的判断？
对面试过程的判断最终会影响他们的感知，从而对他们的面试回答产生影响，影响他们对面试流程的把控。
他们可能会认为自己某一个问题的回答让你很失望，从而失去了这次机会。如果他的认知和你的认知差别过大，很有可能他就不是你想要的人选。
销售管理者需要问自己的两个问题：
请记住，没有一个问题可以帮你做出聘用面试候选人的最终决定。但是，你可以问自己这两个问题，从而做出最终决定：
1. 我是否喜欢这个人？
2. 如果这个人向我推销产品，我会买吗？
如果两个答案都是“No”，那么你就可以停止面试了，因为他肯定不适合你的销售团队。
如果答案是“Yes”，那么你就可以继续面试了。
