本
文
摘
要
一、销售流程管理及推行
1、销售流程细分法：
把工作内容细分化。如何保证“为客户提供更好更快的服务”，在流程的执行和管理中就必须明确细分法—把工作内容细分化。在跨行业对标“东京迪士尼”的服务和管理中，流程细分法的运用让员工的流程执行“形神兼具”。
基本步骤：如果不知道就无法进行工作的“基本顺序”要点：确保能够按照顺序进行的“关键点”意义：这些顺序按照关键点进行的“意义”或原因举例迪士尼的拍照服务如下：2、RSES理念：
在销售流程中以细分法为框架的标准手册必不可少，因为它是业务正常运转的重要工具，但单靠标准手册不能解决所有问题。因此在整个销售流程中贯彻“尊重、满意、效率、展现”RSES理念尤为重要，它可以让一线销售、服务人员更灵活地应对各种情况。
“尊重”（Respect）是一种尊敬、重视的态度，是一种高尚的美德，是个人内在修养的外在表现。既包括对客户的尊重，也包括对内部员工、管理规范的尊重。“满意”（Satisfaction）是服务的目标，也是评价服务结果的重要标准，以客户满意为导向提供服务应贯穿服务的始终。“效率”（Efficiency）是为了客户节约时间，节约成本，提高服务效率，工作技能更加熟练，让客户感受更加专业、高效的服务。“展现”（Show）是指我们服务能够给客户呈现的内容和方法，包括展厅展车人员5S，品位氛围营造，人员热情积极的精神面貌等服务细节表现。3、销售流程十步法：
销售流程中的销售环节，是根据汽车销售的一般规律总结而得出的剧本，但是随着客户需求的变化，销售的环节同样需要进行跳转和适当的省略，为客户提供最精彩也是客户最关心的服务。
二、销售满意度提升及改善
1、客户满意：即CustomerSatisfaction（简称CS），是指客户将感知到的体验与其期望值进行比较后，所形成的满意或失望的感觉状态。
2、CS改善：动态关注满意度测评结果及各期客户声音；重点查看查看满意度弱项、现状及问题、分析原因、制定改善措施、提报支持需求、填写改善总结及支持材料；制作各期的数据报告、分析报告、反馈信息等。
3、满意度改善提升需要经销商建立完整的弱项改善流程，各部门之间进行密切合作，同时与厂家保持沟通联动。该流程共包含8个步骤，以月为周期进行改善，具体如下：
三、展厅销售过程中的KPI
展厅销量（台/天）：由展厅人员执行集客及销售过程而售出的产品总量展厅销量占比（%/某月）=（展厅销量÷总销量）×100%展厅新增订单（台/天）：月度内由展厅人员执行集客及销售过程而售出的产品总量展厅留存订单（台/天）：月度前期由展厅人员签订但未实现交车，留存至本月的订单展厅退订订单（台/天）：因客户取消购车而失效的展厅订单展厅订单交车率（%/某月）=（展厅销量÷展厅订单）×100%展厅订单转化率（%/某月）=（展厅订单量÷展厅集客量）×100%留档率（%/某月）=（展厅建卡量÷自然到店量）×100%新增集客量（个/天）：新增集客量=自然到店+邀约集客量跟进集客量（个/天）：=留存意向客户量×跟进到店率有效线索量（个/天）：通过“电销”渠道搜集到真实销售线索数。有效线索率（%/某月）=（有效线索量÷整体线索量）×100%邀约到店量：将销售线索邀约至展厅转化为意向客户的数量邀约到店率（%/某月）=（邀约到店量÷有效线索量）×100%线索转化率（%/某月）=（网/电订单量÷网/电线索数）×100%试乘试驾率（%/某月）=（试乘试驾量÷新增集客量）×100%）接待时长（分钟）：销售人员执行接待的平均时长O/H/A/B级比例：客户意向级别同保有意向客户的比值失控战败数（个/天）：由意向状态转为战败状态的客户数量；自然到店数（个/天）：随机到店的客户数量自然到店占比（%/某月）=自然到店数/集客量保有推介到店数（个/天）：通过对保有客户跟踪、维系、发现客户有增购、换购需求，或者推介有购车意向到店的新客户。保有推介到店占比=（保有推介到店客户数÷集客量）×100%保有转介绍率（%/某月）=（保有推介客户交车÷交车总量）×100%外展外拓意向客户（个/天）：通过外展活动搜集到的销售线索销售过程KPI是“破译销量增长的密码本，检测销售管理的体检表“，是推行数据应用的基础保障，为经营指标改善提供思路与方法支持，KPI主要以销售达成为核心，全面识别影响各销售渠道的关键指标；
通过销售KPI周报/月报分析，能够清晰、精准、系统地反映出每个销售顾问在销售过程中的问题点，以及销售顾问之间的能力差距，便于各级管理者迅速发现问题，从而针对性改善，促进销售业绩改善提升。结合系统报表数据，开展销售KPI指标健康状况自检，确立改善方案；制定数据录入、数据分析与管控常态保障体系。
