本
文
摘
要
昨天（5月31日），国家卫健委办公厅发布了《关于印发国家三级公立医院绩效考核操作手册（2019版）的通知》。根据绩效考核手册，在三级公立医院绩效考核整个指标体系中，包含4个一级指标、14个二级指标、55个三级指标（定量50个、定性5个）。
其中有近10个指标，与三级医院用药高度相关，对于这些指标，卫健委都给出了逐步下降或上升的导向性要求。比如：
下转患者人次数（门急诊、住院）逐步提高；
点评处方占处方总数的比例逐步提高；
抗菌药物使用强度（DDDs）逐步降低；
门诊患者基本药物处方占比逐步提高；
国家集采中标药品使用比例逐步提高；
辅助用药收入占比监测比较；
门诊次均药品费用增幅逐步下降；
住院次均药品费用增幅逐步下降等。
在新的考核机制下，三级医院院长们有什么困惑？又会产生什么新的需求？
赛柏蓝高级顾问、知名医院管理专家左华认为，院长困惑和需求包括以下10个方面：
1、新绩效考核下，院长制订医院的绩效考核
2、DRGs支付体系下医院管理改变与应对
3、医院学科建设与规划
4、打造医院运营管理部，提高医院运营效率
5、如何实现精细化管理
6、医疗质量与成本管控
7、医院品牌建设与战略管理
8、医院服务流程优化与再造
9、医院人力资源管理
10、医院文化建设与品牌力提升
因此，针对医院客户的新需求，药企不要总盯着医生，而是从更全面的角度参与医院的改革进程。
药企非临床服务，就是要教会药企如何快速适应和抓住当前医院管理变革的机会，化不利为先机！
非临床服务势必取代临床服务，成为医药企业弯道超车的重要途径。非临床服务有四把利器：临床医生、临床科室、药学部、行政职能科室：
临床医生往往更加需要非临床服务，因为这是其平时难以获取的资源。药企提供给临床医生的非临床服务，如何体现出无欲则刚、准确洞察、持续推进、永续沟通四大特点？
临床科室主任兼有临床和非临床客户共同的特征，肩负管理、运营、技术。如何与科主任进行深入沟通，共同发现非临床服务需求，实现客户价值的提升？
药学部在处方药“审方后销售”时代，日益凸显价值，如何从处方审核着手协助药学部做好合理用药管控？
行政职能科室在现代医院管理制度中起到了至关重要的作用，如何提供绩效管理、运营管理、学科建设、DRGs支付改革、医联体建设、文化建设、公益服务等诸多非临床服务项目？
思维上的转变，会带来行动上解决方法的大不同。在此背景下，赛柏蓝定于6月29日-30日在成都举行像院长一样思考：医院非临床部门营销研修班。
本课程将邀请知名的医院管理专家左华，以及知名三甲医院院长共同分享，全程案例导入、分析、实战讨论等，像院长一样思考，困局中实现大突破！
课程主要内容
第一单元：现代医院管理制度下医院营销新形势
1、 零加成、DRGs控费、降低药占比、医药代表备案、反腐合规等新形势的影响分析
2、“三医联动”的解读，十九大报告的关键词：健全现代医院管理制度
3、DRGs实施的正、负面效果分析；从负面效果看处方药营销的机会
4、各地区实施DRGs的进度分析及具体某医院实施情况介绍
5、DRGs的具体实施对医院的冲击与影响，医院的新选择分析
6、对《医疗机构处方审核规范》政策最新解读
7、医联体（医共体）的建设与药师的新要求
8、一系列控费政策及集中采购相关政策对市场准入的影响
第二单元：临床医生和临床科主任的非临床服务
1、非临床服务的定义
2、非临床服务的内涵
3、为临床客户提供的非临床服务
4、非临床服务TM的四大特征
A、无欲则刚
B、客户洞察
C、不断推进
D、永续沟通
5、非临床服务+临床服务+客情服务：三者的区别及如何协同
A、临床+客情活动与非临床服务项目的区别
B、为什么需要非临床服务项目合作
6、如何将临床与非临床的内容结合起来，获得最佳拜访效果，创造专属合作内容
案例分享：以非临床服务某个点切入，结合临床部分的能力提升（案例分享：如何做卒中患者的沟通，结合企业产品）
7、像科主任一样思考，解析科主任的三个角色
A、管理、运营、技术的三重结合
B、科主任的思维特点
C、科主任的语言特点
D、科主任的双赢沟通
8、临床科主任层面的非临床服务拜访实战要点
A、实现顾问角色价值的回归
B、分析痛点，提出解决方案
C、如何探询，找到准确需求
D、提出方案，转换解决视角
E、战略规划，实现长期合作
9、围绕DRGs的绩效评价中的具体指标，从六个方向与临床科主任进行深入沟通和持续对话
A、市场推广：科主任对科室市场推广的关注点分析，如果沟通这个话题，实战演练
B、品牌建设：科室的品牌建设内容，如何快速提升科室品牌影响力，实战演练
C、患者服务：患者需求分析，患者满意度调研表格，患者忠诚度考评，患者教育等系列内容沟通，实战演练
D、财务运营：相当敏感的话题，探询科主任对此问题的态度，展示自己的专业性，实战演练
E、绩效考核：科主任非常关注的话题，了解目前科室的绩效分配方案，找到科主任的痛点，提出解决方案，实战话术演练
F、人力资源：人员数量、人才质量和激励政策三大部分组成，具体话术实战演练
10、缔结和跟进：使用专业话术，形成DRGs科室战略项目小组，确保项目落地，确保企业销售与市场目标达成！
第三单元：药学部层面非临床服务的创新及应用
1、何谓“审方后销售”，内涵解读
2、药学部非临床服务的具体分类内容
3、结合临床药师审方的要求，改变销售拜访的重点和流程
4、如何正确合规的推广产品说明书
5、 基于诊疗全流程的审方药师拜访
A、临床诊疗六步骤
B、幽门螺杆菌（HP）感染的治疗案例分析：药师与临床医生的互动合作
C、审方药师工作模式及拜访要点
处方分配
处方审核
规则维护
问题反馈
绩效考核
6、药学部主任的维护与拜访——大客户经理的重点维护客户
A、药学部主任的岗位职责分析？
B、药学部主任的日常工作分析？关注点分析？需求分析？
C、不同工作阶段的药学部主任沟通策略
D、实现药学部主任关于跃迁十法
F 实战案例讨论：临床药师实战拜访演练：模拟某三甲医院临床药师的拜访，从临床处方审核的难点作为切入口，达成拜访目标：产品突破适应症限制
7、结合应用药物和治疗学委员会（DTC）制定的ABC分析法和VEN分析法对药品进行分类管理，并按类设限，进行精准控费
8、案例分享：某大型三甲医院精准控费发的操作流程及我们的机会点分析
第四单元：行政科室合规拜访与专属非临床服务
1、 行政职能类客户的分类及岗位职责分析
A、医务处处长的岗位职责分析
B、医保办主任的岗位职责分析
C、运营管理部主任的岗位职责分析
D、科研处处长的岗位职责分析
E、医联体办公室主任的岗位职责分析
F、宣传部主任的岗位职责分析
G、人力资源部部长的岗位职责分析
2、职能类非临床客户的非临床服务需求分析
3、职能类客户探询出专属非临床服务需求的拜访技巧
A、职能科室客户拒绝的情境分析
B、职能科室客户拒绝情境的管理
C、职能科室客户拜访的开场白
D、职能科室客户的竞争性分析
E、如何实现临床服务+非临床服务，两者创新性结合的有效拜访
第五单元：院级领导层面的非临床服务拜访技巧
1、 像院长一样思考TM——如何通过院级层面领导（党委书记、院长、副院长、党委副书记、总会计师）拜访实现医院层面的非临床服务.
2、2018年6月25号 *** 中央办公厅《关于加强公立医院党的建设工作的意见》文件解读及对未来医院管理架构走向的分析，新制度下，医院党委和院长如何分工？
3、 *** 对院级领导的六个考核要点：医疗服务管理（360分），经济运行管理（270分），社会效益（150分），医药分开（100分），发展战略（70分），党风廉政（50分）
4、院级领导层面拜访技巧
A、院领导的核心理念
B、院领导的思维特点
C、院领导的语言特点
D、院领导的双赢沟通
E、院级领导核心关注点排序
5、院领导合规拜访的实战要点
A、实现顾问角色价值的回归
B、分析痛点，提出解决方案
C、如何探询，找到准确需求
D、提出方案，转换解决视角
E、战略规划，实现长期合作
6、院领导班子成员合规拜访的实战要点
A、准备提案最关键
B、买个便携式投影仪
C、反复演练三分钟讲话内容
D、回顾所有行政职能类客户的拜访
7、与院级领导沟通的影响因素分析
8、县级医院院长的三个特殊角色：弥合者，特殊执行者，契约者
9、实战拜访演练：设计四位典型院长的背景资料，分组进行角色演练。
具体要求：请结合与医院管理者沟通的影响因素分析，从四个维度，分别举例四种不同情形的院长，制定核心关注点排序；合作的方向；给三个见院长的理由；设计分阶段拜访计划。
第六单元： *** 事务层面的拜访及公共关系处理
1、 *** 部门的工作职责分析
2、与 *** 部门打交道的七规则：找对人，走对门，说对话，看的懂，需求分析，参与决策
3、与企业市场营销的核心切合点分析
4、如何保持正常的拜访频率，有效的投入产出比下实现资源价值最大化？
5、身临其境—实战案例讨论：卫健委、监管局、医疗保障局、医院协会四大部分的分管领导的拜访演练
6、 公共关系中的危机处理：危机就是机会，不要浪费任何危机
A、应对变化最重要的一步就是确定什么没变
B、在动态的平衡中主动求变
C、建立应对危机的机制最为重要，如何建立？
参会对象
医药、医疗器械企业董事长、总经理、营销总监、市场总监、 *** 事务总监、市场准入总监、大区经理、区域经理、学术推广经理；区域代理商、经销商等。
讲师简介
左 华，武汉大学MBA，1999年参加工作，先后供职于中美华东、赛诺菲-安万特、西安杨森、齐鲁制药等，历任销售代表、销售主管、销售经理、销售总监及培训总监等。始终专注于处方药医院营销，曾经获得过赛诺菲-安万特公司年度全球销售冠军。
左华是像院长一样思考™系列课程的版权所有者，行业内首先提出非临床服务™的概念，获得药企的广泛关注，独具药企管理、医药营销、医院管理咨询经历的资深讲师。
组织机构
指导单位：中国医药企业管理协会
中国医药物资协会
主办单位：赛柏蓝
策划执行：北京赛柏蓝科技有限公司
会议时间：2019年6月29-30日
会议地点：成都（具体酒店会前另行通知）
参会费用及汇款账号
出席课程学习的代表学习费、资料费、午餐费、税费共计3980元/人，交通、住宿自理。
主办方指定以下账号为收款账户：
户 名:北京赛柏蓝科技有限公司
账 号:110925325410501
开户行:招商银行北京西二旗支行
(汇款请注：非临床+参会单位)
联络方式
电话：400-1000-198、010-62982530
邮件：2885606862@qq.com QQ:2885606862
尤老师13810027061 王老师13810029870
于老师13810713971 张老师13810773001
赵老师13810962360 田老师13810475100
新媒体：赛柏蓝、赛柏蓝器械、药店经理人、基层医师公社
