本
文
摘
要
作者：楚世涛（香菊药业集团总经理助理/全国OTC总监）
随着一年一度的“销售旺季”即将到来，各大药店又开始摩拳擦掌，准备在这个季节做做最后的冲刺，为完成全年指标做奋力一搏。由于药店的开放性销售方式，药品陈列的优劣就成为影响销量的一个重要因素。
一、定义
商品陈列是指以产品为主体，采用一定的艺术手法和技术，并根据卖家的经营理念和要求定期展示和展示产品的重要宣传手段，以方便顾客。购买并提高销售效率。它是销售行业的一种主要广告形式。合理的商品陈列可以在展示商品， *** 销售，促进购买，节省空间和美化购物环境方面发挥重要作用。通过商品的装饰和布置，可以向消费者展示商品的最佳效果，这可以使消费者对商品产生好的印象，激发他们购买的欲望。商品陈列的方式有主题陈列、整体陈列、整齐陈列、盘式陈列等。
二、AIDMA理论
做好药品陈列的目的是为了迎合消费者消费行为的一种技巧，我们根据消费者行为学领域很成熟的理论模型之一AIDMA理论，把药品销售过程梳理一下，从而找出药品陈列的规律，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：
A：Attention（引起注意）——花哨的包装盒、POP上的广告词等被经常采用的引起注意的方法。
I：Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色宣传DM单、有关商品的折扣信息。
D：Desire（唤起欲望）——推销冲剂的要随时准备水杯，给顾客冲泡一下冲剂，顾客一品产品的实际体验效果，就会产生购买欲。
M：Memory（留下记忆）—— 宣传自己公司的产品时，可以拿着别的公司的产品，加以详细说明对比。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。经过对比，留下记忆。
A：Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，店员必须始终信心十足。但过分自夸也会引起顾客的反感，必须以诚信为本。
三、药品陈列的五个分类原则
根据药品类型：大多数药店都根据药品类型进行分类。因为根据类别，统计和购买商品非常方便。
根据使用方式分类：根据外部使用和内部使用进行分类，这对于客户来说非常方便，这种方法可以帮助他们在短时间内找到所需的药物。
根据顾客分类：这是根据不同客户的需求进行分类，把药物根据其主要用户的年龄进行分类。但是，大多数药物没有明确定义用户的年龄。
根据价格分类：虽然顾客在购买药品时通常会先把药品的质量放在第一位，但有时仍会考虑药品的价格。因此，根据价格对某些药物进行分类将有助于客户的比较选择。
根据治疗属性进行分类：比如糖尿病专区、冠心病专区、儿童专区、妇女专区、慢性病专区等。
四、药品陈列的五个目的
可以体现药店的专业性，能够反映药店的经营范围和特点。
信息传递功能。可以为客户提供更多的药物信息。清晰的显示可以提高客户购买药品的积极性。
具有美化效果。提高药店的质量和档次。
引导顾客购买。顾客都倾向于购买陈列面较大的药品。
可以塑造良好的药店形象，良好的展示将给客户留下良好的管理和热情好客的印象。
五、药品陈列的六大要点
主推药品应放在最引人注目的地方，以吸引顾客的注意。货架的中上层较好，下底层较差。
应对药品进行分类，分类可以为客户带来最大的便利，在陈列时，药店必须考虑药品销售的关联性，例如发烧药和消炎药，这可以实现互补效果。
一些新药和特殊产品时，药店应使用一些电子设备和附加工具使该药物特别显眼，以吸引顾客进入商店，激发他们的购买欲望。
应定期更换药品的陈列位置，以保持新鲜感，吸引注意力。
药品应根据季节性差异对药品陈列进行调整。因为即使是最好的药，如果不同于季节性需求，也会不可避免地影响其销售。药店应了解不同季节的多种疾病，判断顾客的潜在需求，根据季节的变化改变药物的摆放，并将每个季节常用的药物放在更显眼的位置。
做好清洁陈列场所的工作。
六、药品陈列方式的两个属性
第一是供顾客选择；第二是引起顾客的购买欲望。
这是根据顾客的心理过程设定的。前面我们分析了顾客购买药物的消费行为领域AIDMA理论，这个理论中，两个阶段非常重要，一个是“引起兴趣”阶段，因为它直接关系到顾客是否进入商店以及他们是否对药品感兴趣。另一个是“留下记忆”阶段，客户可以通过比较类似药物来留下记忆从而决定是否购买。
七、药品陈列的五种方式
目的：吸引顾客的注意力，使他们有兴趣和联想，以 *** 顾客的购买欲望。
核心区域陈列：整个展览空间的中心，位于显眼的中央位置，这是兵家必争之地，一旦进入展览空间，进入客户眼帘的即是主要产品。它对产品的眼球效用非常有益，具有突出而生动的效果。
线性陈列：每层货架的空间，药品以平行线排列。它可以采取垂直，水平等排列的形式，并且可以根据产品的形状和放置它的空间的大小依次排列成直线。该方法好处是统一、直观、有序，使客户一目了然，具有很强的吸引力。
梯形陈列：逐步递增或递减的陈列方法，这种显示方法具有很强的层次感。
叠罗汉陈列：从底部到顶部堆叠药品的展示方法。堆叠是为了在堆叠后提高单个药品的体积，从而突出产品形象。堆叠还可以摆出很多生动化造型，目的也是吸引眼球。
辅助工具陈列：比如药箱、小药架等模型来放置药品，道具具有很大的灵活性，可以充分展示各种药物的特性，相关药物合并为一系列展示，在同一展示空间中结合相关药物可以增强顾客的想象力，有利于提高联合用药的的推荐效果。
八、总结
药品的陈列非常重要，它对店员提高推荐效果及和得到顾客认可方面起到举足轻重的作用，各大连锁及药店一定要认真对待，按照以上几点分析，结合实际，找出适合自己药店及产品特点的陈列方式。
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