今天就跟大家聊聊成交的话题。想要提高成交率，想要做大单值，你得要知道客户为什么成交。总结出成交三要素，也就是客户之所以成交的三个因素。

第一要素：产品

第一要素当然就是产品，客户进店是看产品不是看你的，产品是我们和客户之间的桥梁和中介，产品的核心有三点，按顺序依次为：

1、功能

2、外观

3、质量

为什么功能排在第一位？因为产品的功能是满足客户需求，解决客户问题的核心，而客户也是因为看中了产品的功能才会购买，比方说正是洗碗机有机洗和烘干和消毒的功能，客户为了解放双手才会购买洗碗机；比方说扫地机器人能够解决客户扫地不干净、灰尘飘满屋的问题，客户才会购买扫地机器人。客户是因为需求而购买，而功能是满足需求的核心，其中的难点是如何找到客户的需求点和痛点，这也是为什么要求大家要学会生活化的讲解，通过聊天的方式轻松愉快的挖掘客户需求背后的痛点，并针对性提供解决方案，也就是对应的产品的功能介绍。

为什么外观（好不好看）排在第二位，而质量（好不好）排在最后？很简单，因为好不好看比好不好更重要，细想一下是不是？？明明这衣服的质量不咋地，但最后还是买了；明明这男人不咋地，但是因为长得太帅了最后无法抗拒；明明我们的产品细节和质量都要比竞品好，但客户说别人的款式更好看；你说好不好看和好不好哪个更重要？所以，销售人员要熟悉店面所有产品的外观款式介绍。

当然，质量还是很重要的，因为均价几万块钱的橱柜衣柜等大件消费品会促使客户最终回归到理性的思考，客户还是会考虑产品的质量，所以有必要跟客户聊聊我们的品质和环保，最好能够出示证书，让客户眼见为实。

第二要素：价格

成交永远回避不了的问题就是价格，很多客户在乎性价比，这不是说客户没钱，也不是客户不愿意多花一些钱，客户的疑虑在于到底值不值得？是否物有所值。从外观上看起来一样的橱柜衣柜，为什么我们的要比竞品价格高出几千块钱？同样都是烤箱，为什么比别人要贵一千？解决这些疑问最好的方法就是把产品的核心价值与核心卖点讲透彻，所谓卖点，就是人无我有，人有我优，这就是我们价格比别人高的理由。

第三要素：服务

服务主要指的是产品的售后服务、接待人员的服务态度和体验式的销售模式。如果服务不好，除了影响一次成交率，还会影响到已成交客户的宣传口碑。所以服务意识较差，服务礼仪、服务流程和售服团队架构缺失的商场要赶紧启动培训和建立起来了。