本
文
摘
要
各位朋友大家好,我是周文强老师。欢迎来到第7课，销售篇。
很多人都会问我一个问题：周老师，我今天什么都没有，我如何才能成功呢？如何才能成功，那就是做销售。这个世界上所有成功的人都是懂得做销售的人，你不管是做什么的，你一定要学会做销售，销售是你成为富人的第一步。当年周老师特别讨厌做销售，自己也不喜欢做销售，但是看了富爸爸书里面，清崎先生当年就是他的富爸爸叫他去做销售，清崎先生和周老师一样，也特别讨厌做销售，看不起做销售。但是因为想财富自由，因为想实现梦想，所以就听了富爸爸的建议，开始去从事做销售的工作。
全天下的老板97.3%以上都是做销售起家的。黄光裕卖家电的，李嘉诚卖房子的，马云卖网站的。全天下所有人都要学会销售。销售等于收入，其他的全部都是成本。对于公司来讲，对于每个人来讲，都是如此。很多人说，老师，我不是做销售的，我就是做前台的。不，你也是做销售，你在销售自己的青春年华。你今天20岁做前台，很厉害，请问你45岁再做前台给我看一下。今天很多人说，老师，我就是扫地的。你也是做销售的，你是销售体力的。记住，销售体力是这个世界上最不值钱的工作。所以，全天下的人有两种，一种是销售者，一种是消费者。要想学会买，首先得学会卖。你不会卖你永远都没钱去买。所有，你一定要学会销售。
很多人不会销售，从来没有接触过销售类的课程。周老师曾经一无所有，因为做销售，我赚到了人生的第一桶金。我成为了行业的NO.1的销售。我为什么会销售？还是那句话，做任何东西要学习。我也不会销售。我记得在十几年前，周老师就上了一个绝对成交的课程，世界谈判大学落地到深圳，绝对成交。如果你是一个做销售的菜鸟，或者说正在做销售，你一定要看这本书，你一定要上网查绝对成交的资料。
今天在这里给大家分享销售最顶级的绝对成交的10大步骤，你只要按这10大步骤做，你就会成为一顶尖的销售高手。绝对成交十大步骤，第一步叫：充分的准备。你在去拜访客户的时候，你在去做销售之前，你一定要充分的准备，业务知识的准备，你个人形象的准备，你对客户资料的准备，你要做到充分的准备。
第二步：将自己的情绪调整到巅峰状态。你再去见客户之前，一定要多听那种积极正能量的音乐。一定要去到镜子面前练：我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的。通过练口号，通过听那种 *** 的音乐来激励自己，把自己的情绪调整到巅峰状态。而且，告诉自己，我见到客户一定会绝对成交，一定会100%成交他。要有这种感觉，要有这种状态。
第三步：建立信任感。这个世界上80%的业务员，他们会用90%的精力和时间在做成交动作，而只有10%的时间在建立信任感。而那些顶级的销售人员只有20%的人。为什么说28法则，一个公司80%的业绩是20%的人创造的。因为那20%是这样的，他们会用90%的时间去建立信任感，只有10%的时间来成交。当我跟客户成交的时候，我从来不会给客户讲到我的产品，讲到我的主题。我会跟他聊一些生活当中的事情，跟他聊一些兴趣爱好，梦想，跟他聊一些他感兴趣的话题。说白了，就在在跟他建立信任感。当你跟客户已经建立信任感的时候，那成交就是水到渠成的事情。所以，我们要用90%的时间来建立信任感。如何跟客户建立信任感呢？要跟客户聊他们感兴趣的话题，要跟他们一样的状态，要跟他们同频。然后，要让客户相信你。记住，做销售最重要的就是相信，他不买你的东西，只有一个原因，就是他不够相信你嘛。所以，要花时间给他建立信任感。包括自己的形象啊，语言啊，穿着啊，打扮啊，都是建立信任感的工具。
第四步：找到客户的需求。你永远要记住，当客户的需求没有找到的时候，你永远无法成交这个客户。找到客户的需求，就触摸到了成交客户的按钮，你只要按下这个按钮，客户就会购买。记住，客户购买你的产品最重要的是为了什么？最重要的是客户需求。所以，一定要找到客户的需求。
第五步：塑造产品价值。当你找到客户需求的时候，你就开始塑造他需求的那个点，把价值放大到无数倍。你只要懂得塑造产品价值，把这个产品塑造到无价，塑造到稀缺，塑造到他非买不可。塑造产品价值，最重要的就是给他一个现在，马上，立刻拥有这个产品的理由。当你一旦给了他这个一定要购买的理由的时候，当你把这个产品塑造到无价的时候，每一个顾客都会选择自动购买。当你把产品价值塑造到极致的时候，是他自己说服了他自己，而不是你去说服了他。记住，销售的最高境界不是你说服了他，而是他自己说服了他自己。
第六步：做竞争对手分析。当你不了解同行的时候，客户一旦问起你同行，你说不出来，他就不会购买你的产品。所以，一定要在做充分准备的时候把竞争对手分析做好了。当客户问到，你家产品和其他家有什么区别的时候。你可以把对手1234567全部讲完，讲完以后，他会觉得，哇，你太专业了，一定要向你购买。而且，你要非常公正的来做竞争对手分析。记住，切记切记切记，做竞争对手分析最重要的几个点。第一，一定是全面的，很专业的了解所有竞争对手。第二，一定不能诋毁对手。第三，一定不要说我家产品是最好的，而要强调我家产品是最适合你的。而且在做竞争对手分析的时候，最高级的做法，不是在客户问到竞争对手分析的时候再去做。而是在建立信任感的时候就通过案例把竞争对手分析做了一遍了。比如说，你在给客户建立信任感的时候无意间讲到我一个客户，张总，以前购买的是我们同行某某的产品，购买以后发现满足不了他的需求，后来就买了我们家的产品。就是，通过一个案例或者故事的形式，把这一步直接解决与无形之中，这才是高手中的高手。
第七步：解除客户抗拒。客户不购买，一定会有抗拒点。他要马上成交，他一定有抗拒点。你要把这些抗拒点解除，你把这些抗拒点解除了以后，他一定会在你这购买。所以，第七步叫解除客户抗拒。
第八步：成交。到第八步才开始成交哟。就是到这步了你才开始射门了哦。销售的关键在于成交，成交的关键在于成交，销售所有的一切都是为了成交。如何做到绝对成交呢，如何去100%成交客户呢。我们会在下一课成交篇里面专门把这个拿出来详细得给大家剖析，如何去成交。周老师在现场是成交高手，不管是一对一的成交，还是一对多的成交，周老师都是绝对成交的高手。我们很多学生有来到过会场见证过周老师成交的功力。所以，我们下一课会专门有个成交篇。
第九步：售后服务。我们很多人只会做售前服务，不会做售后服务。其实，你们知道吗？售后服务比售前服务更重要。当你让客户感觉到买东西之前你服务很好，买了东西以后你就不服务的时候，你就永远失去了这个客户。而且，你不只失去了这一个客户，每个客户背后都有250个人，2-5-0法则。销售之神桥吉拉德曾经讲个这样一个故事，他说他每次见到客户就开始派名片，他去参加葬礼的时候，他每一次会带很多名片出去，他发现，他每次都能派出去250张名片，所以，他发明了个2-5-0法则，就是每个人背后都有250个人。你搞定了一个人，售后服务做好了，你就搞定了他背后的250个人。你得罪了这个人，就得罪了这背后的250个人。但是今天，移动互联网时代。周老师发现了一个新的法则，不是2-5-0法则，是2-5-0-0法则，我发现一个人微信好友最少都是2500人，如果你得罪了一个顾客，他发下朋友圈，2500个人都跟你说NO。所以，你服务好一个人，他转发帮你做一个客户见证，2500个人都是你的准客户。所以，一定要做售后服务，而且售后服务一定要让客户感觉到交了钱比没交钱之前你对他更好。这叫售后服务。
第十步：要求客户转介绍。你们要明白一个问题，每个客户背后都有2500人，你让客户给你转介绍一个客户两个客户三个客户，只要成交一个，你的利润就翻一倍，那成交两个呢，就翻两倍。所以，马上请客户转介绍。但是客户为什么会给你转介绍呢。一定是售后服务做好了，你才敢要求转介绍。而且，你要求客户转介绍的最高境界不是你主动要求，是服务到他不好意思，不得不跟你转介绍为止。经营客户的内疚感，让他觉得你的产品真的是太好了，你这个人太好了，他一定要跟你转介绍。
这就是绝对成交的10大步骤。你只要按照这10大成交的步骤去做，你就能成为成交高手。但是不要局限于这十步，也就是刚开始你一定要按照这十步来做，但是做到最后，融会贯通。当你融会贯通的时候，这十大绝对成交步骤就会变成你的武器。这就是一把倚天剑，这就是一把屠龙刀。整个全世界讲销售的课程没有一个超过这个。
这段成交篇你们一定要反复听反复听。而且可以上网查绝对成交的资料，包括视频，包括这些文字啊，书籍啊，你们都可以看一看。因为你们一定要学会成交，一定要学会销售，你不会销售，你永远都是个穷人。大到一个国家，小到一个个人。哪怕你是做明星拍戏的，你都要懂得向导演销售你自己才能多接一些好的戏，获得高的片酬。所以，不管你是做哪个行业的，你都要学会销售。哪怕你是画画的，老师，我是搞艺术的，不需要销售。错。什么叫艺术啊。郭德纲说的好：艺，就是文化，术，就是把文化卖出去。艺术家就是能够把文化卖出去，让别人认可，愿意买你的票听你讲。不然的话，全是假的。梵高，毕加索，两个人都是非常出名的画家，但是梵高只会画，不会卖，到最后的结果穷困潦倒，死之前一毛钱都没有，还负债。毕加索先生在死之前就是亿万富翁，为什么？他不但会画，还会卖。每卖一个作品出去，别人人问他，：毕加索先生，请问你辈子最好的产品是哪一副。他会告诉你说，下一幅。所以，一定要学会销售，一定要按照这十大步骤把自己训练成销售高手，一定要从一对一的销售变成一对多的销售。那后期我们也会给大家讲一对一的销售和一对多的销售的区别。
祝愿我们所有的家人都能够成为绝对成交的高手。可以像周老师一样随时随地成交任何人，让所有的人都买你的产品，让你的产品狂销热卖。
我是周文强老师，我爱你，如同爱我自己。我们下期节目不见不散。
