本
文
摘
要
导语：找到病因，对症下药。
作者丨李锋
2022年已经过去，在不确定性中，经销商艰难的走过了一年。同时我们也看到，在这一年，很多经销商实现了逆势增长，成为不确定性因素下的市场赢家。有的经销商举步维艰，出现销量和利润下滑，与此同时，经销商还面临费用增加的问题，那么在新的一年，经销商们如何诊断自身问题？又如何实现各项目标？
针对以上问题，在新经销的系列直播中，「李锋新经销」导师李锋在第三期直播主题《快消品经销商做年度规划需要诊断的十大问题》中用详实的数据分析了经销商需要诊断的十大问题和应执行的九大方针。
本周四（2023年1月5日）19：30李锋老师将直播第四期《快消品经销商年度生意规划九大方针》，继上次的内容继续详细分析。
以下是系列直播第三期的精华内容回顾。
诊断问题用数据
没有数据不决策
数据能帮助领导者指明企业的发展方向，也是衡量一切工作好坏的依据；同时数据分析能洞察、发现生意机会和判断、把握业务发展整体状况；科学真实的数据解决了企业表象错误意识问题，并为企业指明了工作方向。
数据诊断十大问题
一是组织问题，明确和定位好组织架构，确定2023年营销组织情况和岗位职责，快速适应市场变化。
二是科学有效的薪酬考核问题，重视薪酬绩效，激活组织活力，分好钱用好人，让员工为自己而干，实现销量和利润双增长。
三是区域问题，确定2023年主打的城市以及如何做品类经营，从区域策略上明晰聚焦还是外扩。
四是渠道问题，知道2023年的重点发展核心渠道，用数据诊断2022年与2023年的渠道变化，即做到去渠道运营，也要聚焦自己核心优势渠道，借互联网发展之势，做数字化线上渠道。
五是产品问题，用数据诊断产品的利润高低和确定做哪些品牌、哪些品类，既保搭配，又调整产品结构提升利润，根据数据制定精准的产品策略。
六是客户问题，经销商的销量和利润来源于B端客户，利用数据诊断激活僵尸客户，激励优质客户，解决问题客户，从而提升销量和利润。
七是费用问题，经销商老板通过费用数据分析，解决费用精准投放问题，明确费用投入方向，清晰费用投入产出比是否科学合理，做到费用标准化和可控化。
八是利润问题，通过数据分析核心利润来自于哪些产品、哪些客户、哪个业务员创造了多少利润排名，哪些渠道利润占比最高，从而明确2023年的利润提升途径。
最后是物流问题，用数据分析物流的快慢和效率高低，通过薪酬绩效和运费、付货分拣数字化、标准化，精益物流和效率问题。
年度生意规划九大方针
找到病因，对症下药。
一是用数据做诊断。经销商老板、销售总监、业务人员都要成为数据分析师，用数据做管理和策略。
二是定目标。确定好2023年销售额、费用、团队建设及区域扩展等目标，有目标，才有方向。
三是建设组织。目标确定后建设团队，培训团队，没有狼性的团队就无法实现目标。
四是用工具。用工具对过程进行实时跟踪，好的工具可以助力目标，达到事半功倍的效果。
五是找方法，定策略。策略是实现目标的关键问题，制定打击竞争对手、调整产品结构、新品推广方法等策略。
六是配资源。重点知道资源应该投放在哪个环节，如何通过投入资源助力完成相应目标。
七是抓管理和执行。目标、组织、工具、方法、资源都有不等于可以实现最终目标，执行是实现一切的基础，没有执行，都是空谈。
八是核验。高管和领导需要去一线核验，开会不如到一线，没有核验一切都是零。
九是跟目标。具体跟踪到每一天、每一周、每个月、每个季度跟踪复盘，没有跟踪，出现漏洞便不能及时补救。
