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视频01：从开场你就错了
拜访客户（01）：从开场你就错了6266 播放 · 12 赞同视频视频02：用词不当惹麻烦
拜访客户（02）：用词不当惹麻烦1537 播放 · 5 赞同视频视频03：挖掘需求，你真的会吗？
挖掘需求，你真的会吗？1806 播放 · 10 赞同视频视频04：面对客户的疑虑你是在解释、争辩吗？错！！！
面对客户的疑虑你是在解释、争辩吗？错！！！760 播放 · 1 赞同视频视频05：案例都讲不明白，干什么销售！
案例都讲不明白，干什么销售！（5）2069 播放 · 1 赞同视频视频06：销售不会问，努力都白费！
销售不会问，努力都白费！（6）2097 播放 · 1 赞同视频视频07：销售，请不要介绍产品了
销售，请不要介绍产品了（7）2072 播放 · 3 赞同视频视频08：销售，你靠什么推进销售进程？
销售，你靠什么推进销售进程？（8）1729 播放 · 3 赞同视频视频09：你为什么去见客户？想好了再说！！！
你为什么去见客户？想好了再说！！！612 播放 · 3 赞同视频视频10：销售拜访要总结，拜访效果高一截
销售拜访要总结，拜访效果高一截1028 播放 · 0 赞同视频销售人员主要有两类工作内容：拜访客户和策划销售行动策略。
拜访客户的质量将直接影响销售策略的质量。
今年做了大量的销售模拟拜访客户训练的内容，总结了销售人员在拜访过程中经常出现的十大问题，特别介绍给大家。
一、开场与暖场，太尬聊
没有准备开场主题和内容
开场内容有些尬聊，客户有种被盘问的感觉，缺少与客户有关的、关注的、喜欢的话题
销售人员缺乏亲和力
开场话题与正式话题之间过渡的太突然
好例子：一位销售人员以健身话题与客户开场，并了解到客户在哪里健身，与客户相约一起健身。
典型开场：以一个无关痛痒的封闭式问题进行开场，无论客户回答是还是否都不会影响后续的话题，基于客户的回答稍作话题扩展就好。
好的开场：通过开场话题联系到本次拜访的主题。
视频：从开场你就错了
二、沟通中的用词，不恰当
很多销售人员在与客户沟通过程中会出现用词不当的情况，会让客户感觉不舒服。
“让我们【言归正题】”（那刚才你在跟客户干什么？不用说言归正题，直接说明来意、切入正题就好了）
“王主任，听说您最近【焦头烂额】”（焦头烂额？你是在嘲笑客户吗？“听说您最近在什么上投入了很大精力......”）
沟通中的绝大多数问题和障碍都来自于各方的主观认识和感受，所以正确的用词营造良好的沟通气氛对于销售拜访而言是极其关键的，否则即便是客户求着你买，也会让客户很不舒服。
视频：用词不当惹麻烦
三、不能够发现切入点，深入挖掘客户需求和动机
执着于自己的想法和意识，忽略了客户的动机
缺少对客户角色和客户关系的认识
一名销售人员拜访物流公司的副总裁销售卡车，沟通中副总裁提到：想更多的了解一些物流规划方面的内容，销售人员回到：下次拜访会带着物流专家一起过来。而没有仔细询问副总裁想在哪些方面做更深入的了解，为物流专家的准备工作提供素材。
很多销售人员喜欢按照自己准备的套路和脚本展开客户拜访，在沟通的过程中一味地只顾自己的问题，从而忽略了来自客户的回应话语，就非常容易忽略可以深入挖掘客户需求的切入点，加之又缺少挖掘客户动机的概念，造成了更多的客户需求是处于外在的表面层次，不能够深入挖掘需求，产生差异化。
销售人员面对客户的时候是需要提前准备的，但是并不是准备套路和脚本，更应该像准备打牌一样，知道有多少张牌，有多少种打法，自己手里有什么牌，客户出什么牌自己应该怎么打。
视频：挖掘需求，你真的会吗？
四、面对客户的异议、顾虑和担忧，急于解释
不能够意识都客户的异议、顾虑和担忧，容不得客户说不同意见
不能觉察到此时自己的反应
不懂得倾听
当听到不同的声音，特别是让自己不舒服的客户声音的时候，销售人员的第一反应应该是倾听，然后处理、认同客户的情绪，确认客户的异议问题，再进行解释，并与客户确认是否满意。
视频：面对客户的疑虑你是在解释、争辩吗？错！！！
五、不会讲案例，措施良机
案例讲的过于模糊，更多的是在说我们在哪里有什么样的案例，然后就完了
一个好的案例讲解应该告诉客户：
当时是什么情况
这些情况与客户当下的情况那里是一样或者类似的
我们做了什么
取得了什么样的成果
客户是如何说的
视频：案例都讲不明白，干什么销售！
六、不会提问，不能够把握谈话的过程
销售人员说话的时间多于客户
不会运用提问引导客户说话
不能够运用提问把握谈话的节奏和控制权，被客户领着走
提问目的、目标不够清晰，不清楚自己在问什么
问题间缺乏逻辑，不能够深入谈话
视频：销售不会问，努力都白费！
七、介绍产品背天书，缺少优势自顾自
当客户说：介绍一下你们的产品（方案）吧，销售人员就像得到圣旨一样开始滔滔不绝的讲起来，甚至有些人就是将在公司里背过的产品介绍背一遍。
其所讲述的内容根本没有跟客户的关心的点有联系，其说的优势根本不是客户认为的优势。
视频：销售，请不要介绍产品了
八、缺少行动承诺
在拜访结束前没有向客户索取行动承诺的意识。不会让客户承诺为接下来推进销售进程做一些行动。
来自客户的行动承诺是检验和推进销售进程的标志；
没有行动承诺就意味着销售进程没有推进；
没有结果的行动承诺等于白要，行动承诺的结果才是真正用来推动销售进程的。
视频：销售，你靠什么推进销售进程？
九、拜访目标订的过低
每名销售人员一年中拜访客户的次数是有限的，时间资源有限，按照一天拜访两次客户计算，一年只有400-450次拜访客户的机会。提高拜访质量，减少每个订单的拜访次数是销售人员能够做到的提升销售额最直接的办法。
一名销售人员在拜访客户中，与客户聊完了技术要求，客户说：将技术要求发到销售人员的邮箱里。销售人员就觉得这次拜访达到目的了。我示意销售人员继续跟客户聊，在接下来的沟通中，销售人员了解到了客户对成本的要求，对这个需求决策的相关人员的情况等等。
过低的拜访目标会影响到销售拜访的效率和质量，我们应该根据销售过程的需要制定合适的销售拜访目标，并配合与之匹配的客户行动承诺目标。
视频：你为什么去见客户？想好了再说！！！
十、不做拜访总结，缺少锦上添花
当销售人员觉得这次拜访基本达到目标的时候，还有两件事情需要做：
向客户询问：您看今天还有什么我们没有谈到的？
做拜访总结
拜访总结，一方面可以让你与客户一起回顾刚才的沟通过程和内容，再次确认接下来的（双方）行动，使客户感觉到这个销售很专业。
想做好销售拜访的最土的办法就是回放拜访录音。（悄悄的，不要让客户知道哟）
视频：销售拜访要总结，拜访效果高一截
孙宏伟
资深销售专家
组织发展引导师
